組織管理

第一次拜訪客戶該做的8件事


第一次拜訪新客戶時,如果你根本不認識那家企業裡的任何人員,該怎麼辦?其實很簡單,只要依照下列幾個步驟即可:

1.建立資料庫
設法找到對方企業的員工名單及職位,並且設計出有系統的方法來存取這些資訊。

2.寄發簡短的介紹信
介紹信的內容應包括一封短簡和一頁宣傳或說明資料,接著便將這些資料寄給該企業中最有可能買你產品或服務的人。

3.後續電話追蹤
這個動作要在對方可能已經收到介紹信的兩、三天後再進行。先向對方說明你的產品,詢問對方是不是有興趣進一步了解;如果對方沒興趣,便進一步追問對方組織裡有哪些人可能會比較有興趣。要有條理地一步步探詢,才能記下對方回答的內容,再做進一步追蹤。

4.備妥詳細資料
預先準備,才可在對方提出要求時立刻寄出,包括詳細的產品或服務介紹、報價等其他資料。要即時把資料寄到對方手上。

5.登門拜訪
去電表示希望能安排時間會談,以進一步向對方說明自己的產品,並且解答問題。

6.反覆嘗試
如果對方不同意會面,就要在一、兩周後再寄封有創意的宣傳信。記住,宣傳信要與眾不同,才能引起對方的興趣,並且讓人難忘。

7.再次確認
在信件寄出大約一周後,再次去電,試著請對方安排時間會面。

8.長期經營
如果還是沒有善意的回應,那就每隔幾個月寄一封花費不高的信函,這樣當對方公司需要你這一類產品時,可能第一個就會想到你。

不用說,這套方法並不保證你一定會成功。你的一切努力都是為了要開始培養和對方公司的關係,你投入的時間和毅力一定會超過你所付出的。(取材自《大師輕鬆讀——把大象裝進口袋》,大師文化出版。整理‧撰文/張鴻)