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是「屢戰屢敗」,還是「屢敗屢戰」?


整理、撰文 /  謝明彧

所有決策理論,都有一個前提假設:「人是理性的」,認為人會以追求「自我利益最大」為目標來做決策。但2002年諾貝爾經濟學獎得主、美國普林斯頓大學(Princeton University)教授丹尼爾‧卡尼曼(Daniel Kahneman)指出,由於知識、想像力與計算能力的限制,現實中人們決策時常被情緒所影響,直覺運用更甚於邏輯判斷,甚至做出違反自身利益的事。

這套結合心理學與經濟學的觀點,稱之為「行為經濟學」(Behavioral Economics),闡釋了人在決策時的諸多思考盲點。其中最有名的一項,稱之為「框架效果」(Frame Effect),意指當問題的敘述方式不同,例如對於行動的主動與被動描述、得失的正反面陳述,會讓決策者對問題範圍或得失利弊產生局限性的認知,進而導致決策受到情緒性影響,而不是依據數字或需求進行理性判斷。這點,也是決策者在問題分析與定義時最常犯的錯誤。

舉例來說,當聽到「開刀的話,存活率會從80%提高到90%」和「不開刀的話,存活率會從90%下降到80%」,哪個會讓你決定接受手術?又例如有一支球場常敗軍來向你尋求贊助,面對「屢戰屢敗」和「屢敗屢戰」兩種評價,哪個會讓你比較願意掏錢?同樣的事實,不同的敘述,就有截然不同的感受,帶來截然不同的判斷。

「最好的決策,也會因為問題界定不對而走向失敗,」國際知名管顧、前哈佛商學院教授約翰‧哈默德(John Hammond)在《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)上〈決策制訂的陷阱〉(The Hidden Traps in Decision Making)一文中提到,要減少因為問題範圍界定不良所帶來的衝擊與誤導,必須步步為營,時時進行下述的自我提醒:

1.不要無條件接受別人給予的的問題界定,嘗試以不同的方式來重新界定,看看不同的敘述方法會對問題帶來何種程度的扭曲。

2.以中立的態度測試「得」與「失」下的各種情境,用不同的參考點反覆切入問題,進行檢視。

3.問問自己,「如果問題的範圍或定義改變,我的抉擇會是什麼?」

4.當別人提出決策建議時,檢視他們架構問題的方法,並用不同的觀點角度進行質疑。