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談判桌上被獅子大開口?4個反擊法讓你以小搏大,出奇制勝

2019-11-21 05:34:52
Managertoday
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你是否有過「以小搏大」的談判經驗?面對預算高、規模大的「大狼狗」公司對你獅子大開口,做為一個預算與營運規模都不如人的「游擊手」,你該如何扭轉劣勢,出奇制勝? 美國知名行銷專家傑‧李文生(J

你是否有過「以小搏大」的談判經驗?面對預算高、規模大的「大狼狗」公司對你獅子大開口,做為一個預算與營運規模都不如人的「游擊手」,你該如何扭轉劣勢,出奇制勝?

美國知名行銷專家傑‧李文生(Jay Levinson)和談判專家唐納‧亨頓(Donald Hendon),在《談判游擊戰術》中直擊大狼狗在談判桌上常用的伎倆,並提出4項反擊方法,讓你面對大狼狗時,不僅能保住公司利益,更有機會達成雙贏局面:

威脅1:獅子大開口

反擊法:同樣張開大口

買方喊低、賣方喊高,是談判者常用的策略。當對手毫不留情地提出許多要求,你除了可以開玩笑地指責對方開價太離譜,更可以跟著對方一起獅子大開口,提出許多有利自己的優惠。

需要注意的是,周旋時,仍要保持慎重,不要過分羞辱或嘲弄,讓對方惱羞成怒。

威脅2:得寸進尺,逐步突破你的防線

反擊法:記錄每次讓步額度和失守原因

除了一次喊出底價,有些大狼狗也會在談判過程中提出各種要求,試探你的底線。當你選擇接受對方的要求時,你可以加總自己每次妥協的損失,確保最後談判金額不會低於你的底線。此外,你也要追蹤每次讓步的過程,清楚對方讓你妥協所用的手法。

想要避免自己被對方牽著鼻子走,你可以動之以理,告訴對方這場交易已經變成「你贏我輸」的局面,對雙方來說都不是好事。如果不想老是吃虧的話,記得,每當你放棄一些東西,別忘了藉機向對方索取更多回報。

威脅3:「我不想做這筆生意了!」

反擊法:按兵不動,不隨對方起舞

對方在談判時,極有可能以放棄為由威脅你讓步。此時千萬不要試圖攔下對方,這只會顯示你比他更需要這筆交易,更可能讓你失去談判的籌碼。

此時,你可以尋求對方公司的支持,請他的同事們說服他理性一些。如果你與對方真的談不下去了,也可以請對方改派別的談判人員。

威脅4:試圖知道你的談判截止日期

反擊法:千萬別透露自己的最後期限

對方一旦知道你的談判截止日期,會故意拖延談判時間,並在期限快到時對你予取予求。如果不想讓對方以時間做為壓迫你的籌碼,無論如何都不該透露你的談判期限。

不僅如此,你還可以主動出擊,試探對方談判的最後期限。如果對方的老闆和第三方人員都接受這個期限,代表這個期限是真的,此時,你就可以用相同的方法對他施加壓力。(本文取材自《談判游擊戰術》,商周出版。)

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圖片來源/Shutterstock