Managertoday 經理人

28歲總經理林沛欣:你不是在幫老闆做事,而是在累積自己的實力

2019-11-14 08:50:24
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-bi1Xo_UyBAU/VhYrpPrBu4I/AAAAAAABTTY/9skAMR6eI5w/s1280/%25E6%259E%2597%25E6%25B2%259B%25E6%25AC%25A3%25E5%258F%25B0%25E7%2581%25A3%25E5%25BE%25B7%25E4%25BA%258B%25E5%2595%2586%25E5%258B%2599%25E6%259C%258D%25E5%258B%2599%25E7%25B
會議上,業務人員眉飛色舞地報告本月成果。 「你覺得客戶為什麼選擇我們?因為地點好嗎?還是裝潢?或者因為我們有海外資源?你有沒有進一步問『為什麼?』」德事商務中心台灣分公司總經理林沛欣追問。 「多想

會議上,業務人員眉飛色舞地報告本月成果。

「你覺得客戶為什麼選擇我們?因為地點好嗎?還是裝潢?或者因為我們有海外資源?你有沒有進一步問『為什麼?』」德事商務中心台灣分公司總經理林沛欣追問。

「多想一步」,正是林沛欣只花5年,就從基層祕書升上總經理的祕訣。如今,進入職場9年、身為高階主管的她,也是用這個標準尋找潛力人才。「如果業務人員能夠多問一句,就能從客戶的回答中找出更重要的資訊,例如,這位客戶在意的是價格或服務,之後談生意才能切中要害。」

多想一步,為自己創造獨特價值

每一位老闆都喜歡負責任的員工,可以放心地將事情交給他,而且達成率高。「不過,表現傑出之外,我還想知道,他能不能為公司創造更多價值?」林沛欣說,他們公司有一位資深行政經理,目前有超過8成的客訴電話,只要由她出馬就能立刻解決。除了專業能力之外,對方總是將「需要我幫忙嗎?」掛在嘴邊,讓人覺得她不但值得信任,還能超乎期待,為公司創造更多貢獻!

這個多想一步的工作哲學,來自於林沛欣當年還是營運經理時的一次經驗。當時正值金融海嘯,許多客戶紛紛撙節支出,讓出租商辦空間的德事商務中心,閒置率飆升到25%。

林沛欣花了4個月,拜訪各個商務大樓開發新客戶,最後補滿了40個出租空間。沒想到,總公司卻責怪她,最大集團租戶要搬出前兩個月,已經知道會有空間釋出,為什麼沒有提早找到新客戶?

如果是你碰到類似狀況,你會怎麼想?自己明明幫公司解決了問題,卻不受老闆肯定。林沛欣得到的教訓不一樣,她赫然發現,原來公司期望的人才,不只需要擁有解決問題的能力,還要在平時就「多想一步」,及早做好準備,防範問題發生。

從那次經驗後,她更加勤快地出席各種場合累積人脈,讓自己隨時都有一連串待開發客戶名單。林沛欣建議年輕工作者,從公司的期待找到努力方向固然沒錯,但是不應該把工作當成是在「幫老闆做事」,而要看成是在「累積自己的實力」,角度不一樣,心態也會完全不同。

用心傾聽,找出客戶的弦外之音

雖然目前旗下所帶領的員工,平均資歷不到5年,但是林沛欣總是要求他們能做到:你講的話,客戶都埋單。「以工作5年的業務來說,不能只是累積了『推銷過很多次產品』的經驗而已,還要培養出可長可久的客戶關係,甚至讓客戶願意向其他人推薦你。」

林沛欣認為,隨著員工資歷愈久,主管愈重視員工已經累積的經驗、已經具備的能力,其中,最關鍵的能力就是「傾聽」,因為如果沒有真正聽懂對方的話,就容易停留在資訊的表象,抓不到問題的核心。

當公司業務向她報告:「客戶說,價格不是問題!」林沛欣就會反問:「那麼,你為什麼還沒辦法成交?」因為如果價格不是問題,客戶理應已經埋單,顯然業務尚未真正掌握客戶無法成交的關鍵原因。她認為,好的業務除了擁有不能被客戶問倒的專業能力之外,更重要的是想辦法找出客戶的弦外之音。因此,她經常和團隊們「角色扮演」,一人當客戶,另一人當業務,經過不斷沙盤推演,讓業務釐清客戶真正的需求。

傾聽除了用在經營客戶關係上,也是向上管理很重要的能力。回憶自己剛進公司時,同事曾經抱怨總部某位主管很兇,不過林沛欣仔細聆聽之後,發現對方只是想找出解決方法,並非真的對誰不滿意。「明白之後,所有壓力都不見了,也不會產生不必要的情緒影響工作,反而讓彼此的溝通更順利。」

現在的她,更能體會當時主管的思維。她發現,如果自己和員工溝通時說話速度較快、又一直追問成果的時候,員工會誤以為她在生氣:「其實,我真的沒有那麼多心力和時間發脾氣,只不過以公司利益為重、就事論事,這時候,主管會很希望員工『聽出重點』。」

28歲就成為外商公司總經理的林沛欣,其實唯一設定過的職涯目標就是:抓住每一個可以成長的機會。她認真地說:「就算部門只有5個人,也要想辦法讓自己站出來,成為最亮眼的那一個。」

當她從祕書轉戰業務時,沒有懷疑過「自己真的可以嗎」,而是想辦法讓自己適應那個位子。「別給自己設限,只要肯學,人生沒有什麼不可能。」

因此,她提醒年輕工作者,面對職涯發展「眼光要放遠」,懷著「能讓眼界、經驗有所提升」的原則累積實力,好機會、好職位就會主動來敲門。

林沛欣
1982年生,東吳大學英文系畢業。曾任國貿大樓英文祕書、業務專員,德事商務中心業務發展經理、營運經理,現任德事商務中心台灣分公司總經理。