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做有錢人生意的3個「眉角」:打造稀有、滿足需求、強調價值

2019-11-14 00:12:44
Managertoday
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揚昇集團董事長許典雅是天生的「生意仔」,不只會賣,還特別會賣給有錢人。「**你要先了解有錢人要什麼,絕對不能跟著人家走,要違反自然!**」他舉博愛特區內的豪宅「揚昇君臨」為例,該案推出時正值金融風暴,

揚昇集團董事長許典雅是天生的「生意仔」,不只會賣,還特別會賣給有錢人。「你要先了解有錢人要什麼,絕對不能跟著人家走,要違反自然!」他舉博愛特區內的豪宅「揚昇君臨」為例,該案推出時正值金融風暴,同業推案量少,因此成功擄獲許多目光。

但這個建案位在嘈雜、陳舊的西區,許典雅怎麼操盤?

1. 產品:打造品質與稀有性

「一樓」通常是房屋售價最高的部分。開始興建後,立刻就有人願意出價10億5000萬買下一、二樓做店面,但許典雅堅持不賣,他把一樓往後退縮14米,把空間留下來做大廳。「十幾億做lobby(大廳),很吃虧耶!」主管們都抗議;但他認為,「便宜」並不具吸引力,做高品質的產品,成本雖然較高,但也因為「稀有」,有錢人才看得上。因此,儘管同業一坪約賣40萬,揚昇君臨卻能喊價到70萬以上;多出來的30萬雖非淨賺,但毛利依然較同業高。

2. 行銷:觀察有錢人的需求

「揚昇君臨」的目標客戶明確,就是西區的大地主。

許典雅分析,東區雖然比較時尚繁華,但西區的實力其實不容小覷,不少人一個月房租收入就超過150萬。然而他們的居住環境與收入卻不成正比,住的經常是超過60年的房子,樓下還是油煙瀰漫的早餐店。當這群人年紀大了,開始怕髒、怕吵,但又不想搬到東區時,自然會想就近換好一點的房子。

然而,同業蓋的都是三、五十坪的房子;揚昇蓋的卻是80坪到120坪,打著「博愛特區唯一豪宅」的口號,自然容易聚焦這群人的目光。

3. 銷售:不談價格,只談價值

銷售時,業務人員的話術也是先強調「價值」,比如說「我們比別人貴,是因為別人的鋼骨是用雜牌的,我們是用中鋼;別人只有一組制震系統,我們有14組;別人的樓板只有12公分,我們有18公分,所以整棟房子載重變重,地基要做到17層!」

待客戶認同之後,再強調「稀有」,像是「買好房子,就要付代價!不能拿這樣的產品跟市場比,品質不一樣!」「如果你是買了以後想再換,就不需要買這一棟;但如果不想搬來搬去,以後還想傳給子孫,這個房子才適合你!」

 

許典雅 
揚昇集團董事長。1944年生,員林實驗中學畢業。曾創辦德昇家具,後跨足建築業。揚昇集團旗下有楊昇建設、睦昇建設、揚昇高爾夫鄉村俱樂部等。

揚昇集團 
涵蓋休閒娛樂及營建房地產兩大塊事業體,前者包含揚昇高爾夫球場及揚昇會館;後者則有楊昇建設、睦昇建設等。

攝影 / 賀大新