Managertoday 經理人

客戶預算縮水,如何說服願意掏錢?

2019-11-19 13:07:08
Managertoday
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只賣「提高營收」和「降低成本」! 客戶此時只關心兩件事:提高營收和降低成本。業務人員如無法將自家的產品與這兩個關鍵需求連結在一起,客戶當然會殺價或不想掏錢,因為他不需要你的產品。 當商機縮小時,業務

只賣「提高營收」和「降低成本」!

客戶此時只關心兩件事:提高營收和降低成本。業務人員如無法將自家的產品與這兩個關鍵需求連結在一起,客戶當然會殺價或不想掏錢,因為他不需要你的產品。 當商機縮小時,業務部門就需要與行銷部門合作,藉由廣告、活動或研討會,來擴大商機,找出更多潛在客戶。 傳統的業務是土法煉鋼,照著1000大企業名單一個一個打電話,但那是在既有的市場中競爭,大家都會做。所以,要擺脫紅海,就要尋找新市場。 以房仲業來說,有些經紀人會在清晨5點去登山口跟那些老人家聊天,因為他們就是可能有閒錢換屋或為子女置產的族群;後來那個市場很快又陷入激烈競爭,於是又有經紀人轉而開發到公園晨運的老人家,兩個概念其實是相似的。 業務沒有悲觀的權利,無論景氣好壞都要賣。一個好的業務,能夠找到產品的各種優點,價格太高就賣品質,品質不好就賣服務,一切都看個人的應變能力。 不好的業務賣空氣清淨機,會抱怨「產品太吵不好賣」;好的業務會轉個念頭,說服客戶「產品的噪音是因為效果好,如果放在影印室,就不顯得吵了」。產品好不好賣,端看業務的心態和能耐。 IBM的產品專攻頂級市場,業務員經常跟我反映:「客戶根本不想在這時候花大錢買一個概念。」我就反問:「你怎麼不告訴客戶:『這正是轉型的好時機。過去生意太好,想轉型都沒時間,趁現在調整好體質,等景氣回升,單子根本接不完!』」 所以從去年第三季開始,台灣IBM諮詢服務部門就只賣「提高營收」和「降低成本」兩種產品,結果不但市占率提高了,營收也突破以往紀錄。事實上,我們的產品內容並沒有變,只是應客戶需求來改變包裝方式。 碰到景氣不好,產業知識、經驗豐富的「顧問型業務員」特別吃香。當客戶對未來充滿不確定感時,如果業務人員能與客戶討論業界遇到什麼困難、別人都怎麼解決,客戶就會喜歡、甚至主動來接近你。只要客戶對你敞開心房或大門,成交機會自會提高,因為你不只是販售產品,還有「顧問」的附加價值。