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老鳥搞小圈圈排擠菜鳥,該怎麼解決?

2019-12-08 05:33:55
Managertoday
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*親愛的小編:* *我目前服務於精品業,負責規畫同仁的教育訓練。店內有幾位資深的明星銷售員常藉著搞小團體、排擠新人來鞏固業績,我曾嘗試開設「同理心」課程改善現況,但完全不見效。該怎麼辦呢?*

親愛的小編:

我目前服務於精品業,負責規畫同仁的教育訓練。店內有幾位資深的明星銷售員常藉著搞小團體、排擠新人來鞏固業績,我曾嘗試開設「同理心」課程改善現況,但完全不見效。該怎麼辦呢?

——台北的 Betty

Betty,您好!

對銷售員來說,業績就是一切。與其培養資深銷售人員的同理心,不如建立他們與菜鳥之間的「共好」,讓兩者產生利益連結。

建議可從兩方面著手:

1. 改變獎金制度:

一般獎金制度分成個人獎金與團體獎金,兩者所占比例,某種程度上會形塑出不一樣的工作氛圍。像是日本公司為了提升員工合作氣氛,會把團體獎金拉高,個人獎金調低,鼓勵同仁團隊合作;歐美公司則偏向個人主義,團體獎金比例相對比較低。

建議貴公司可調高團體獎金的比例,在業績「共好」的前提下,老鳥會更願意與菜鳥共創業績。

2. 建立師徒制:

由於獎金制度事關公司整體政策,如果單店主管無法從此下手,可改成建立店內師徒制,指派一個老鳥帶一個菜鳥,讓彼此可抽成業績。

舉例來說,當客人走進店內,資深人員一經判斷是「小客戶」,即可讓菜鳥試試身手,自己從旁觀察、提點。交易成功後,由主導銷售的菜鳥拿7成業績,輔導的老鳥拿3成;反之,如果是「大客戶」光臨,則由老鳥親自出馬,菜鳥負責查詢庫存、調貨等跑腿瑣事。交易成功後,由主導銷售的老鳥拿8成業績,菜鳥拿2成。

如此一來,菜鳥不僅可以藉由小客戶累積實戰經驗,也能透過近距離觀察老鳥接待大客戶時的know-how,迅速提升實力。

菜鳥心態的調整

其實,對業務人員來說,心態上本來就不要怕挫折。業務是流動率很高的工作,而現存的老鳥,都是當年經過廝殺後的存活者,自然有他的一套。

事實上,老鳥沒有理由或義務要照顧菜鳥,特別是在業務領域,大家都在尋找自己的生存之道。因此,菜鳥不要覺得自己是弱者,應該被老鳥照顧;而是可以去主動服務老鳥,經營與前輩的關係。當老鳥感覺窩心,覺得你沒有威脅性,自然就能跟在老鳥身邊學功夫。

就算老鳥不願意相授,難道菜鳥就沒飯吃嗎?

老鳥會根據經驗判斷誰是A咖顧客誰是B咖,就會捨B咖服務A咖,這時候菜鳥若去關注B咖,B咖說不定也能被你養成超級A咖。全天下不會只有一種客人,有的客人吃老鳥那套,但也有人喜歡不一樣的待客之道。

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