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頭銜小、資源少,更要懂談判!談判高手的4大特質,拿回你應有的權益

2019-11-22 08:12:47
Managertoday
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你開車來到兩條巷子的交會處,發現另一輛車也來到路口。你已經很有經驗知道這時該減速,評估一下,和另一位駕駛眼神接觸,然後其中一位駕駛會做出「你先請」或者「請讓我一下」的全世界通用手勢。猶豫一會後,其中一位駕駛先開過,另一位再過。

你開車來到兩條巷子的交會處,發現另一輛車也來到路口。你已經很有經驗知道這時該減速,評估一下,和另一位駕駛眼神接觸,然後其中一位駕駛會做出「你先請」或者「請讓我一下」的全世界通用手勢。猶豫一會後,其中一位駕駛先開過,另一位再過。

也許你沒有體會到,你剛剛已經完成了一場談判。談判是什麼?華頓商學院高階主管談判研訓班主任理查 ‧ 謝爾(Richard Shell)將談判定義為「是一種互動的溝通過程,發生於我們對別人有所求,或別人對我們有所求的時候。」換句話說,當你開車來到十字路口,和另一輛車上的駕駛決定誰先通過的時候,談判就自動開始了。

華頓商學院談判課教授史都華‧戴蒙(Stuart Diamond)指出,多數人覺得他們每周談判時間約 14 小時;實際上,幾乎每個人每周談判的時間都超過 40 小時,只是他們沒意識到罷了。工作上請求跨部門協助執行專案、向老闆要預算、開會達成協議、和客戶談契約、與供應商議價,無一不是談判。如果從謝爾對談判的基本定義來看,我們和家人談判的次數,不會少於在會議桌上;在家庭和工作以外的生活場域亦是如此,我們也得和店家、銀行、航空公司等談判。

一般人會以為,商場與職場,有權力的人得到的多,沒權力的人得到的少,有什麼好談判的?

哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)創始人羅傑 ‧ 費雪(Roger Fisher)也承認,當情勢一面倒向對方時,很難有所作為。但是,熟稔談判的思考架構和交涉原則可以幫助你做出最符合自己利益的決議;也可以提醒你什麼時候應該選擇破局;甚至找出你原先料想不到的資源,增加你的籌碼。

南非總統尼爾遜 ‧ 曼德拉(Nelson Mandela),在監獄中被囚禁 27 年,培養了「與敵人談判」的習慣。他曾說,囚犯生命中最重要的一個人,既不是司法部長,也不是典獄長,而是管理他那一區的獄警。他沒有挑戰獄警的權威,也不是無條件屈服,而是學習他們的語言(南非荷蘭語),了解他們的價值觀和背景,跟他們閒聊,從而改善了監獄的環境。曼德拉逐步擴大談判規模,最終改革了南非的政治體制。

理想談判者的4大特質

英國兩位學者尼爾 ‧ 瑞克漢(Neil Rackham)與約翰 ‧ 卡萊爾(John Carlisle)費時 9 年觀察 49 位勞工和合約協商者在職場上的表現,歸納傑出談判者具備的共通點。

1. 具備「合作」特性

談判高手平均每小時提出 2.3 個刺激點(強調對自己有利的條件,侮辱對方或攻擊對方的提案),遠少於一般人(平均每小時提出 18 個)。

2. 花更多時間找出共同利益

研究也發現談判者愈有經驗,就愈能在事前規畫時想出雙方的共通點,其中也包括可行的和解方案。高明的談判者花4成的時間研究雙方的共同利益,是普通人的四倍。

3. 想出更多可能方案

談判高手想出的可能方案是普通談判者的兩倍之多,也更努力設想對方會提出哪些方案。能準確判斷對手利益的人,比只注重自己目標的人更成功。

4. 著重接收資訊,勝於釋出訊息

問出資訊並釐清資訊花費的時間比例:談判高手 38.5%,一般談判者 18%。談判高手的提問次數是一般談判者的兩倍,確認自己理解對方的發言後,才歸納重點。

(資料來源:《華頓商學院的高效談判學》,經濟新潮社出版;《求歡式說服術》,商智文化出版;圖片來源 / OECD Organisation for Economic Co-operation and Development via flickr, CC licensed)