品牌行銷運用「差異化策略」提升50%營收 GO SURVEY市調顧問:挖掘消費者購買動機,主動創造商機!

品牌行銷運用「差異化策略」提升50%營收 GO SURVEY市調顧問:挖掘消費者購買動機,主動創造商機!

經理人 Managertoday
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經過GO SURVEY實際調查,澳佳寶發現「有無腥味」、「顆粒大小/是否容易吞食」這兩項指標,有一定比例(約4成5)的消費者相當在意。
站在媒體破碎化、受眾細分化的時代,如果行銷還在用一視同仁的溝通角度,非但無法擄獲不同消費族群的青睞,更可能投入大筆預算,達到的行銷效果卻少之又少。究竟行銷策略該如何從本質上落實差異化宣傳,有助一舉提升銷售成果? 國際知名保健食品品牌「澳佳寶」實現此目標了!他們聯手市場研究顧問「GO SURVEY」,從源頭挖掘潛消費者心中沒有說的秘密,盤點市面上所有魚油品項的商品特色及廣告文案,進一步引進新品並主打獨特亮點的行銷訴求,造就新款魚油甫上市,就迎來銷售量成長50%佳績。澳佳寶究竟成功做對哪些關鍵決策? 掌握消費者喜好像大海撈針?運用市調數據幫助開發市場爆品 許多品牌想拓展額外商機,為了求快、省錢,大多採用兩種方式:第一是蒐集銷售端的歷史資料,瞭解哪幾款熱賣的品項後,進而推出進階版的商品,再靠行銷炒熱一波;第二是透過品牌旗下的會員資料庫、曾觸及潛在的TA,邀請他們做小規模的調查,針對結果再開發新產品。 不過傳統的做法有何盲點?主要問題來自樣本數不夠大,數據無法客觀反映市場消費者的偏好及購物考量要素,導致獲得的結果就像家族治療師薩提爾(Virginia Satir)提出的「冰山理論」。也就是只能稍微理解水平面上的「行為」,更多隱藏在行為之下的期待、渴望、及應對方式等指標無法釐清,導致品牌很難從調查結論真正再深入挖掘商機。 澳佳寶為了避免落入冰山理論的陷阱,看準擁有全台最大線上市調樣本數的GO SURVEY,旗下擁有近900萬樣本庫,決定運用其具優勢的調查方法,好好梳理台灣的魚油消費版圖到底有多大。 市調核心價值:調查數量夠龐大之外,更重要是「挖到」關鍵商機 經由GO SURVEY市場調查發現,台灣人對於魚油的接受度其實相當高,超過4成曾服用過,而且有2成目前有持續補給的習慣。然而,對品牌而言,如果只理解消費者食用魚油的比例,對行銷、銷售部門自然沒有什麼實質幫助。澳佳寶就善用GO SURVEY其它多元的調查方式,更進一步理解消費者在選購魚油的時候,內心還有哪些長期未被滿足的需求。 不同於其他市調公司,GO SURVEY具備三項獨特優勢,也就是真實身分驗證、非職業受訪者、及貼近市場現況。另外還會依據專案需求、受訪條件特性,提供最適合的研究方法,加上嚴謹把關問卷同一人僅可填答一次,以及其樣本庫會員樂於填答問卷特性,自然提升樣本的可信度,也能幫助品牌更準確掌握市場脈動。 經過GO SURVEY實際調查,澳佳寶找到一項行銷「亮點」。調查顯示,消費者在購買魚油考量的關鍵要素,前幾名幾乎與市面上魚油產品的訴求大同小異,也就是有通過品質檢驗、EPA/DHA含量、及Omega-3含量/濃度。不過澳佳寶再往下洞察,發現「有無腥味」、「顆粒大小/是否容易吞食」這兩項指標,有一定比例(約4成5)的消費者相當在意。 澳佳寶 x GO SURVEY 掌握此重要發現後,澳佳寶特別為台灣市場引進「迷你濃縮魚油」,另外在行銷訴求及廣告宣傳策略,特別強調這款新品膠囊體積僅市售1/2,而且採用無腥味配方加入檸檬及香草清香,高度迎合市場當中有一群怕腥味、在意顆粒大小的潛在消費者。 招募用戶蒐集體驗回饋,累積市場信任紅利又賺到銷售業績 值得一提的是,在新品上市之前,更於GO SURVEY樣本庫中,特別招募百餘位魚油食用者,透過實際的試吃深入觀察消費者的滿意度。試用後發現,全數消費者給予高度滿意評價,其中超過6成使用者所給予的回饋是感到「非常滿意」或「很滿意」。 澳佳寶 x GO SURVEY 此調查結果為澳佳寶注入強心針,證明新品打中潛在受眾的喜好,且獲得正面的消費體驗。像是「在咬的狀況下吞食無腥味」及「容易吞食」等調查問題,皆獲得99.1%的認同,以及超過九成八的消費者在試吃後,表示未來有購買意願、願意推薦給身邊親友。 澳佳寶 x GO SURVEY 迷你濃縮魚油上市後,澳佳寶運用產品差異化的行銷策略,幫助營收大幅成長,與2018年深海魚1000品項的銷量相比,新品帶來額外50%的業績。並且澳佳寶也把此次的滿意度調查數據,運用到後續的行銷宣傳,強化新客對澳佳寶的信賴度。 澳佳寶 經由本次澳佳寶與GO SURVEY的合作,可發現品牌如果能藉助市調公司的專業調查,不僅能獲得精準insight,更可找到消費者潛藏的想法及市場未被滿足的商機。創造雙贏局面之下,證明企業若善用專業市調夥伴,行銷預算絕對不浪費! [本文由經理人整合行銷部與GO SURVEY共同製作]