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一份賺錢合約VS.兩筆老客戶介紹,聰明的業務會選哪一個?

2019-11-12 09:33:54
Managertoday
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如果在合約和介紹之中只能擇一時,你會選擇哪一個?我想大部分的人都會回答「合約」。然而,身為業務員的你,若想要獲得大成就,就必須立即改掉這個觀念。 倘若你沒有獲得客戶的介紹,只是簽了一份合約,那麼想從

如果在合約和介紹之中只能擇一時,你會選擇哪一個?我想大部分的人都會回答「合約」。然而,身為業務員的你,若想要獲得大成就,就必須立即改掉這個觀念。

倘若你沒有獲得客戶的介紹,只是簽了一份合約,那麼想從這個客戶身上開拓的客源就此斷了線。除了這一份合約之外,什麼也得不到。

相反地,即使與這個客戶沒有簽到合約,但如果他能替你介紹兩個熟人,或許就能簽到「兩份合約」。根據我的經驗,只要是透過介紹的客戶,任何人的簽約率以保守估計都是80%以上,因此兩筆介紹就有2(介紹人數)X0.8(簽約率)=1.6份合約。當然,這兩位客戶很有可能再替你介紹其他人。

而且,這兩個客戶如果喜歡商品或這個業務員,他們鐵定會向最初介紹的客戶說「感謝你介紹這麼好的人(商品)給我」。因此有時候最初的這個客戶也會認為「既然這麼不錯,我也來買一份」,而改變他的初衷。

另一種情況也常發生,譬如當你忙著與新客源往來時,不久後舊客戶有可能因為客戶結婚、生子、換跑道等因素而改變了想法,決定跟你簽一份合約。

以長遠的角度來看,選擇介紹會比合約來得有效率。因此,你要改變你的思維,「如果簽到合約,但沒有得到介紹」,你就必須認為這個拜訪失敗了。你不要為簽到合約而開心,反倒是應該為沒有得到介紹而懊惱。這樣的觀念將會改變你的業務經營模式。

銷售就像爬山,得從半山腰爬起才省事省力

雖然我說介紹比成交重要,但還是有許多人禁不住只希望拿下眼前的合約,甚至有人認為選擇介紹太過理想化。這是必然的想法,我也有過這樣的心情。幸好我在換工作剛好過了一年的時候,察覺到了這背後的問題。

壽險業有一個名詞叫「親友市場」。指的是業務員本身的親戚或朋友。剛起步的保險業務員首先必須與這些稱作「親友市場」的客戶見面。

以我的案例來說,之前工作的公司是我最大的「親友市場」。光是分公司就有近三百個職員,當時我心想,其實只要輪流拜訪這些職員,就不缺拜訪的去處了。然而,事情並非如此順利。

再這麼下去,將來我該上哪裡找拜訪的對象……開始體認到危機的我,徹底改變我的業務方針,也就是從「注重獲得合約」轉換成「注重獲得介紹」。

當然,在這之前我也曾經接受過許多介紹。甚至是我沒有開口拜託,對方也出自於善意,替我介紹親戚或朋友。

不過,那都只是「親友市場」的介紹而已,根本沒有初次見面的新客源主動願意幫我介紹客戶。

如果「親友市場」已開拓完畢,仍舊想要永久經營業務,光靠熟人的介紹是不夠的,就連初次見面的新客源的介紹也要相當重視──察覺到這一點,我努力將焦點放在如何讓新客源幫我介紹,結果簽約率就在轉眼之間不斷攀升,終於超越了80%。

為什麼以介紹為重的業務,能提高成功率?那是因為透過介紹而來的客戶,都會成為「優質客戶」。

沒有經過介紹就去拜訪新客戶,對方往往抱有高度警戒心,很難聽進業務員的話。有些客戶還會說「我怕事後有爭議,所以要握有證據」,因此將對談的內容錄音存證。雖然我知道這是客戶的權利,但聽到客戶這麼一說,我會無法集中注意力,說明時也會感到彆扭。

然而,如果是事先經過介紹才前往拜訪,就不會發生這樣的情況。只要跟客戶傳達「我是透過○○的介紹前來拜訪」,不僅可以讓客戶感到安心,也可以與客戶談論介紹者的事,有了共同話題,也更容易建立人際關係。

拜訪客戶介紹的客戶,若以爬山來比喻,就好像是從半山腰開始爬起。除了不用擔心沒有客戶可以拜訪,也會提高成功簽到合約的機率,這就是所謂的事半功倍。

不過,這世界上幾乎所有的業務員,都沒有察覺到介紹的重要性。或者即使知道介紹的重要性,卻又認為「自己一定做不到」。其實,只要知道訣竅,沒有什麼比獲得介紹更簡單的事。

事實上,我有80%以上的客戶都是來自客戶的介紹。一個客戶平均會替我介紹2.5個人。因此可以計算出:

(客戶)X(介紹率)X(介紹人數)= 平均介紹人數
  1   X  0.8  X   2.5   =  2

換句話說,平均計算下來,一個客戶會帶來兩個客戶。奇蹟似不斷地增加介紹者。我之所以能夠讓客戶連綿不絕地介紹,最大的祕訣就是一張我設計改良的魔法問卷調查表。這張魔法問卷與你是否擅長說話沒有關聯。不大會說話的人,反而更容易獲得介紹。

客戶不但不會對介紹這件事產生反感,反而覺得「能夠介紹成功真好」。他們會更加提高對於商品的滿意度,解約率也趨近於0。

此外,讓客戶開心,自己受到客戶的喜愛,這也能夠提升業務員的自信心與工作價值。客戶替自己介紹新客源,不僅讓自己對這份工作更感興趣,業績自然而然也會跟著增長。幾個月之後,你就能毫不費力地進入頂尖業務員之列。

你需要實際付諸的行動,其實很簡單。

1.製作問卷調查表。
2.說明商品之後,請客戶填問卷調查表。

只要做到這兩點,你就可以高枕無憂。不過,不是任何問卷調查都行。最重要的關鍵問題為下列兩項:「我的說明有什麼優點?」「是否可以替我介紹親友?」

將這二項列入問卷調查表中。只要這麼做,問卷調查表就會變成「魔法問卷調查表」......

本文作者山本正明原本從事建築工程業,44歲那年,在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行壽險業「索尼壽險公司」。沒想到,他竟擊敗社內4000位業務員,締造了連續十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新合約,創下「奇蹟460週、2400筆簽單」的傳說。

毫無經驗、口才不佳的他能創造奇蹟,就只靠兩大利器──人脈介紹與問卷調查。他在《奇蹟業務心法:一張魔法問卷,帶來連續10年的頂尖業績》書中分享自己如何使用這兩大利器,以及從事業務的心路歷程與心理建設,是日本業務從業人員口耳相傳的暢銷書籍。

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