不論你想買哪一種房子，都免不了需要議價！因為「看到的價格」跟「心中所認為的價格」大多有落差⋯⋯
不論你想買哪一種房子，都免不了需要議價！因為「看到的價格」跟「心中所認為的價格」大多有落差⋯⋯
台灣的房市其實有點微妙，雖然有實價登錄網站，但上面的價格卻總是被人懷疑有灌水嫌疑，另外，房仲的「開價」與「成交價」也都有大幅落差，這個相對不透明的買賣市場，造成買賣雙方總是像諜對諜一樣，要彼此猜測、斡旋、殺價，才能達成最終成交目的。
除了買房過程不透明之外，也因為每間房子都是獨一無二的，即便位於同一個社區，也會因為不同座向、樓層、坪數等外在條件，而有不同價格，因此沒有一個所謂的「公定價」。
如果你正準備議價，我建議要先想好「合理價」，在與賣方談判時才有所本。畢竟議價最終目的還是想買到房子，若想談到好價錢，事前一定要做到兩件事：
雖然很多人都說實價登錄的價格不可信，但從中還是能看出該區域合理的價格帶，除了要看該區的成交價格之外，也可以找出近 5 年甚至 10 年的成交價，抓出該區房價上升的幅度，再計算出你認為可以接受的價格。特別是想買中古屋的消費者，一定要參考網站上的資訊。
如果看到喜歡的房子，卻總是想用實價登錄上的價格往下殺，交易其實容易破局。因為房子的價值會隨著整體的環境、座向、維護程度而不同；預售屋也是如此，每家建商的建造成本大不相同，從工法、配備、建材到售後服務等都納入考量之後，有可能目前看起來較貴的價格，其實還比較划算。
所以我主張買房時，要先清楚產品的「價值」，而不是一心拚命地想要買到「最低價格」，房子是一分錢一分貨的產品，一直糾結於要物超所值，很容易讓自己在房市裡打轉，找不到合適的物件。
如果現在看到的房子已經讓你覺得「物有所值」，建議要針對產品本身先設定一個負擔得起的價格，而不是追求最低價。
如果你已經想好價格，接著就是正式進入議價，為了幫助你不會被現場氣氛或話術影響，這 4 件事一定要特別注意：
如果你想買的是預售屋，在進入銷售中心時，現場總是會充斥著成交報喜的對話聲或布條，即便你第一眼覺得這房子不合心意，聽久了也會有種「這麼多人買，會不會是我看走眼」的心情浮現。當進到案場後，會有銷售人員接待，即「跑單」。主要介紹建案與帶看，並且在你談價格時，協助你與現場主管、建商確認戶別與價錢。另外，坐在櫃台內的是控台人員，負責告知跑單可賣戶別及售價。
一般人跟跑單的接觸時間較長，對方通常會從建案的細節開始介紹，在這個過程裡可儘量發問，如果有屬意的樓層與房型，也可詢問售價。此時跑單就會請控台查詢，答案有時是「還沒售出」，有時是「賣掉了」，建議你考慮其他戶別。
但這個「賣掉了」，通常不一定是真話。一個建案裡，一定有好賣跟難賣的房型，代銷通常會計畫性地先賣難賣的，保留好賣的戶別，並適時漲價，以獲取最大利潤。如果這時回答「要考慮」，就有機會換得「下次機會」，跑單可能會希望你先付訂金，以換取第一順位。
就是這種緊張怕買不到的心情，最容易讓人在倉促間做錯決定，即便是成屋買賣，也容易被賣方的言語所影響，像是「光這 3 天已經有十幾組人來看」、「這間房子很搶手，已經有人要出價了」。但我想告訴大家，進行大筆交易時，最重要的就是「保持平常心」，才能用正確的眼光判斷，去設想這間房子是否符合心中的標準，而不是受外在環境影響。
賣房子會有一個底價，若想賺獎金就是要賣超價，因此銷售可能會透過觀察你的神情、穿著，來決定要推薦的戶別。如果你開口殺價，跑單可能會採取「以退為進」的方式，面有難色告知「這個價錢沒辦法」，但如果有誠意可先付訂金，他盡可能幫你爭取。有時候，這個「爭取」根本不存在，只是善用你想買房的心理狀態，冷落你一下，加深你買房的動機。
我的建議是，買房是一輩子的大事，千萬不要第一次看房就下訂，首購族很容易因為衝動就購買，或是被現場的氛圍、代銷的銷售技巧等，影響了判斷而忽略該有的權利。
當賣方看出你有成交意願時，一定會用各種方法讓你付斡旋金或加價購買，在這個階段我要提醒大家，一定要在心裡設定一個「絕對可以負擔得起」的價格，才有辦法在合理的價格範圍內買到房子。
畢竟買賣房子的金額很大，這時甚至還沒有計算其他的支出，但卻會因為想買的欲望，容易對自己的經濟條件過度樂觀，忽略未來可能會產生的壓力。因此，請一定要穩住自己的情緒，物件很多，如果因為價差太大而沒買到也無妨，未來一定會出現更適合的房子。
有下過斡旋金、買過中古屋的朋友，一定經歷過這場戲。買方被帶到 A 房間、屋主在 B 房間，仲介就會在兩房之間奔走，有時跟買方說這個價格太低，屋主不賣，希望加價，之後又跟屋主說價格偏離行情，看可否降價。
這些「談價錢」的細節，很多都是仲介在「做狀況」。事實上，可能你出的底價屋主可以接受，但仲介希望再多爭取佣金，所以告訴你屋主不賣。雖然也有很多腳踏實地、一心為客戶著想的仲介，但這種雙面手法，把價格繫於仲介的心情或佣金上，是相對不健康的。
正確的做法應該是，你心裡有底價，在現場不要被仲介的話術影響，不拚命殺價、但也不要加價到超過能力，甚至適時讓利，讓買賣順利成交。我想一定會有人說：「Ted，為什麼你叫我抓緊預算，卻又提醒我要適時讓利呢？」
我想說的觀念是，如果物件加價後仍在預算內，那倒不如讓利，以促成交易。如果你想買的是預售屋或新成屋，由於賣方有底價限制，能談價的空間其實很有限，甚至不太可能需要讓利。但中古屋不同，會依照每間房子獨特的地理環境、屋況等，有不同的議價空間。如果加價後的總價仍在你的預算範圍內，仲介也確實在過程中勞心勞力，替你節省許多麻煩時，我認為付費買服務也合情合理，不須僵持。