本期目錄

004 一本業務專屬的私房祕技
006超級業務員的工作之道-他們如何從零,累積成超級?

PART1人格特質篇

008 銷售的基本功:不怕挫折的心態-別沉浸在被拒絕的情緒,超級業務會趕快想下一步怎麼做
010 特質1:主動積極-展現對產品、服務的熱忱,讓客戶無從拒絕
012 特質2:同理心-觀察客戶沒說出口的想法,讓對方感覺需求被重視
014 特質3:正向思考-遇挫折要懂得駕馭情緒,迅速修正心態再出發
016 特質4:自律-持續不懈、堅持做對的事,將簡單的事累積至卓越
018 特質5:聽多於說-引導客戶說出最在意的事,才有機會影響顧客決策
020 特質6:說實話-真誠是最有說服力的推銷,別用誇張話術欺瞞客戶

PART2銷售流程篇

022 努力只是基本門檻,顧客最在意的是「專業」
024 流程1:充分準備-洞察客戶的需求,成為專業顧問
028 流程2:成功拜訪-做好看、問、聽,建立完美的第一印象
032 流程3:有效提案-向客戶證明,你的產品是他想要的
036 流程4:推動成交-判斷購買欲,把握機會促成交易
040 流程5:關係維繫-做好售後服務提升滿意度,讓老客戶推薦新客戶

PART3銷售心理篇

044 從心理學剖析顧客的心-了解左右決策行為的思考,卸下客戶心防、業務溝通更順利
046 影響力-運用六大心理戰術,讓顧客心動且馬上行動
048 首因效應vs.近因效應-與客戶互動的要訣:先製造良好的「第一印象」
050 肢體語言與服裝儀態-合宜的舉止與裝扮,吸引對方願意跟你親近
052 鋪梗力-從溝通中引導心理走向,再傳遞你要他聽的訊息
054 變色龍效應-模仿他人舉動、積極正向語句,增加被別人喜歡的機率
055 錨定效應-巧妙拉高價格參照基準,讓顧客不自覺地提高預算
056 單一費率偏差-「吃到飽」式消費方式,製造物超所值的感受
057 良心消費-略施小惠、博取好感,換取更大的利益
058 差異認知偏差-過度比較反而產生誤導,主動提醒產品差異,獲取信任
059 框架效應-同樣的狀況換個說法,就能誘發不同結果

PART4進階技巧

060 頂尖業務「再進化」-當客戶心變硬,更專業,銷售技能必須跟著更新換代
062 跟華爾街之狼學銷售-快速篩選潛在客戶,別浪費時間在不想買的人身上
063 第一通電話的關鍵-陌生開發4步驟,初次見面就讓客戶點頭
064 建立可信度,再談銷售-解除戒心的第一步:讓對方感覺你對他感興趣
066 辨別「一拍即合」或「不對盤」的顧客-洞察4種行為風格,了解顧客為什麼不喜歡你?
068 讓各行各業的顧客都埋單-快速成交13招,投「客」所好做銷售
070 蒐集資料,研判業務突破口-觀察接洽次數、銷售比率,找出最有效的成交方式
074 推動顧客埋單的最後一哩路-確認價格還是需求沒被滿足,用「切割溝通法」排除遲疑