產品很多,但每個都不賣?企業成功轉型的第一步:減法思維

產品很多,但每個都不賣?企業成功轉型的第一步:減法思維


有家科技公司希望我幫他們進行一個創新產品的輔導案,我提議參加他們公司的經營會議,先了解目前公司經營的情形才能有效提出相關計畫。於是總經理便邀請我出席於年底總結會議。

會議由每個產品線副總進行報告,我默默地觀察整個團隊,總覺得有些不對勁,沒想到當天發生了一件令我意想不到的狀況。

有位產品部門的副總Andy,去年推出的幾個產品系列業績特別差,在會議上成為大家討論的重要議題,大家七嘴八舌提出看法,突然因為一句情緒性的發言,會議開始失焦。

「你們業務部根本就不會賣這個產品!」Andy在會議室站起來大聲說出重話。

「你們每年推出這麼多產品,每個都說很重要,但是和對手相比都沒有競爭力,能有這種業績應該要偷笑了!」業務部David不甘示弱地回嗆了這句話。

頓時,會議室陷入一片沉寂。

這個要做那個也不能放棄,是很多企業的迷思

我仔細觀察大家的發言並快速瀏覽各部門所提的經營計劃,這片沉寂更加確認我覺得不對勁的根源,應該跟希望以多而廣的產品來追求業績成長脫離不了關係。

我立刻把我覺得我不對勁的根源跟總經理進行討論並確認,得出一個結論,「公司需要轉型,過去為多而廣的策略,未來要轉型成少而精的策略」。

這跟我最近遇到不少企業家問我「事業遇到瓶頸,應該如何轉型?」的問題不謀而合,於是休息過後的第二段會議,我便開始引導大家進行討論與思考,這也是我通常在引導企業家思考轉型下一步常用的方法,共分成以下三個步驟:

第一步:下決心用減法

許多企業這個想做,那個也想做,換言之,每個都不想放棄,但是又常常抱怨員工不好找,人才永遠不夠,也就是永遠覺得資源不夠,其實最終的心魔就是「心太大」。

所以轉型第一步,就是重新檢視現有產品線,透過以下三個問題運用減法進行取捨:

1.如果我只能選擇一半的產品線,我必須放棄那些產品?
2.如果我只能選其中一個做到市場第一,會是哪一個產品?
3.如果我只能選其中一個讓市場認定這代表我,會是哪一個產品?

第二步:重新定位

行銷學常說的定位策略,在學術名詞是STP,也就是Segmentation, Targeting, Positioning,也就是切割市場,選擇市場,定位市場。再說的簡單一點,我常用一種比喻,聽眾通常更容易理解,那就是,如果市場是一塊蛋糕,定位策略就是「切一切,選一塊,吃下去」。

所以轉型第二步,就是重新檢視現有市場,透過以下三個問題重新定位:

1.有哪些需求尚未被滿足?
2.我們的核心價值是什麼?
3.我們的機會在哪裡?

第三步:專注走自己的路

通常需求尚未被滿足的利基市場,市場領導者通常無暇顧及,如果我們集中資源來攻佔這些市場,將可能擁有更高的利潤。

所以轉型第三步,就是聚焦於這些客戶,打造完全符合他們需求的產品,並且逐步建立在這個專業市場的地位,可透過以下兩個問題專注走自己的路:

1.如何讓客戶了解我們是最專業的專家?
2.如何滿足甚至超越客戶需求?
3.如何為自己打造獨特的競爭門檻?

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企業轉型三步驟

這三點剛好反應了不少老闆的心態與迷思:

迷思一、這個要做那個也不能放棄
迷思二、都努力那麼久了乾脆硬著頭皮繼續
迷思三、別人怎麼做我就跟著那樣做

如果不能下定決心看清楚,真的很容易陷入以上三種迷思。

轉型是為了思考未來的機會,轉型才能來得及應變,企業轉型三步驟:減法、定位、專注,真正的核心其實是:以不變應萬變。

未來,是個專注決勝的戰場。

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