業務員把握這 3 件事,就算你的商品比較貴,業績也能比別人好!

業務員把握這 3 件事,就算你的商品比較貴,業績也能比別人好!


客戶永遠都會想要最低的價格、最好的品質,讓業務人員陷入價格戰的窘境裡,眾家業務殺得血流成河,賺到了漂亮的營收數字,毛利卻微薄的令人不忍直視。

《90%高級主管出身業務,B2B 聖經》作者吳育宏表示,這個情況也普遍存在於台灣製造業當中,多半 B2B 的業務人員都有「在跟客戶議價時,價格會不自覺地往產品的成本底價靠攏」的迷思,彷彿給一個漂亮的數字就有機會成交。

但吳育宏表示,若是用這樣的方式成交,就很容易將兩造雙方的交易過程侷限於「產品價格」,而非「產品價值」,那麼即便業務再如何努力拚業績,也有可能落入「薄利多銷」的窘境。

因此吳育宏提供以下三方法,讓業務能夠率先跳出殺價競爭的紅海,將交易話題引導至產品價值,賣出好利潤:

1. 別被成本價格侷限

誠如前述,當業務知道了自家產品的製造成本時,會很容易給出偏向成本底價的開價,企圖完成交易,但這對於業務交易、組織利潤,都不是健康的交易方式。

因此吳育宏建議各業務,或許可以乾脆不要把成本結構放在心中,從各種方法比如品管維修、客製化樣式或材質保固等等,找出產品在價格之外的附加價值,讓你勇敢跟客戶開價。

2.與其預想客戶滿意的價位,不如直接讓對方選擇合理價位

有種交易是,客戶很乾脆,在攀談不久後立刻詢價,但若業務瞬間就掉入價格陷阱中,就很容易讓交易侷限在預算問題上,而無法提升到價值討論。

例如你是個茶具廠商的業務,在還未釐清採購購買茶具的需求之前,就丟出一個參考價格:「平均來說,我所賣的茶具售價在十萬元左右。」把價格區間限縮在一個範圍之內,就是踏錯了第一步。

首先,對預算有限的人來說,這價格根本天價,但若對於是企業VIP客戶而言,他們可能就會想要找更高價位的產品,反而因此不跟你交易。

這種還未搞清楚賣方需求前就拋出參考價格,等於把自己鎖在某個價格區間裡面,然後在這種「價格導向、商品價值模糊」的對話中,破局的機率當然很高。

在這種對話中,與其把球接下來,不如把球丟回去。吳育宏提供一個解法是「擴大價格區間」。

跟直接回答「十萬元」相較,更好的回應是:「我的茶具款式很多,售價從3000元到30萬元都有,我們是不是進一步討論什麼類型比較適合你?」用這樣的話題將議題拉回到價值討論。

而這不僅是藝術品可以這樣操作,就連看似理性的工業機器產品,也可以利用保固年限、維修服務合約、周邊零件耗材等項目,來創造一個非標準化的解決方案,也是將銷售活動聚焦在價值,而非價格的重要途徑。

3. 提供多樣化合約,滿足客戶比價需求

吳育宏表示,客戶時常喜歡比價的原因在於心理需求,我們都有這樣的經驗,看到可以接受的價格、喜歡的產品,但因為還沒有經過比價歷程,就決定再看看其他選擇。

人總希望買到最便宜的、最有價值的,或是最符合自己需求的。而與其給機會讓客戶拿你的價格去跟同業相比,倒不如把比價的過程留在自己手上,提供多種合約給客戶選擇,單純買產品、加上兩年維修保固合約,或是買 A+B 可以更便宜等等,這樣就算他比來比去,都會選擇你家的產品。

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2.「我付錢、我最大!」面對自以為是老大的客戶,業務員該知道的3個策略
3.好業務為什麼不應該賣產品?

資料來源 / 《90%高級主管出身業務 B2B聖經》
圖片來源 / thinkpanama via flickr , CC Licensed

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