努力好久還是丟了訂單?業務不能不懂的 3 個成交阻礙

努力好久還是丟了訂單?業務不能不懂的 3 個成交阻礙


「我們還要再評估看看……」「價格的部分,之後再約時間談好了。」明明前幾次會談都很愉快,客戶也對產品和服務展現很高的興趣,但在進入最後談判議價之前,客戶卻突然用這些話推辭,好像踩了煞車。這到底是怎麼一回事?

3 種常見的成交阻礙

當這種情況發生,往往是業務還沒掌握客戶的隱性需求,無法克服 3 大成交阻礙:

1. 急迫性:這個專案相對不重要,但你的窗口本來不知道

一家公司同時會有很多專案送到老闆手上,究竟哪一個專案要送入採購和議價程序,要憑老闆對團隊的業績目標、業務發展方向的優先順序而定。但和業務接洽的承辦人只會看到自己眼前的專案,可能誤以為這個專案通過的可能性很高,其實不然。

2. 必要性:你的產品和服務只是Nice to Have

經過客戶內部的評估,可能發現業務提出來的成效和實際可產生的效益有落差,當專案投入成本和人事資源後,無法創造夠大的報酬,認為這些產品和服務對公司來說可有可無(Nice to Have),不是Must to Have(必要執行)。

3. 程序性:公司內部簽核流程冗長,造成業務誤判可議價的日期

每個客戶都有自己一套採購規範,例如採購金額超過多少,部門主管和總經理都需簽名核准,最後才送到採購部門議價。另外,採購部門收到任務後,多久內必須通知廠商議價或開標的時間標準也不同。如果業務不熟悉客戶的採購流程,往往會誤判議價的時間。

業務該怎麼做,才不會努力好久卻丟了訂單?

不想受到成交阻礙的影響,業務在與承辦人會談的過程裡,一定要多蒐集以下3種訊息:

1. 客戶公司的採購習慣

各公司議價有不同模式,有些是採多家方案綜合評比,但有些完全只看誰的價格最低。在會談時,業務一定要多和承辦專案的團隊取得共識,包含過去採購部議價的方式(習慣售價砍幾折、會有哪些採購條件、採購的時程等等)。如果事先得知,就可以考慮在報價單上提到折扣,或是增加額外的服務,讓採購當作參考,這樣就可以推進採購流程的進度。

2. 客戶的心理風險

有時候客戶可能認為你的方案相較於其他廠商雖然比較好,但是整個專案效益的評估報告,承辦人員可能認為他無法說服老闆,或者擔心貴公司最近的成員流動率較高,導致專案無法如期執行完成,將會影響承辦人的考績,自然降低送簽採購部門的意願。這時候需要請公司的高階主管出面,提出承諾安撫客戶的心理風險,推動議價的流程。

3. 客戶的預算考量

另外,業務也須了解客戶有可能是因為報價單和預算有落差,承辦人認為簽呈送出去不一定會過關。這時候也許業務可以和公司的財務或法務部門討論,是否能提供客戶更寬鬆的付款方式和期限,例如讓客戶用每月分期付款的方式,或者是第二年再支付第一年預算不足的部份,透過更彈性的付款方式也許就可以讓你拿下今年的訂單。

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