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售價怎麼訂,才能賺到最多錢?很少人想過,但很聰明的 4 個做法

2019-11-13 15:27:32
Managertoday
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無論你是開店做生意,或者在公司內要替產品訂價格,都是以什麼標準決定出商品的最終售價?我曾拿這個問題去問幾位開店的朋友,統整答覆後,發現似乎不少人都是「憑感覺」,只要高於成本、同業賣多少也賣個差不多的價錢就好,卻沒想過其中道理。

註:經理人月刊榮譽發行人何飛鵬將會在「經理人新書快讀」線上社團中,徹底講解《精準訂價》及 2018 必讀商管書,搭配自己的實戰心法,讓你即學即用,還能逐步養成良好的閱讀習慣!

無論你是開店做生意,或者在公司內要替產品訂價格,都是以什麼標準決定出商品的最終售價?我曾拿這個問題去問幾位開店的朋友,統整答覆後,發現似乎不少人都是「憑感覺」,只要高於成本、同業賣多少也賣個差不多的價錢就好,卻沒想過其中道理。

沒有精細計算過就隨性訂價,可是會讓你少賺錢、虧大錢,到底怎麼訂才合理、才有利?以下 6 招帶你找出商品的最佳價格、聰明折扣:

兩種常見的訂價手法,找出基本價格

若對訂價這門學問毫無頭緒,最快的學習方式就是模仿其他人的做法,利用經過千錘百鍊的產業知識,學會最基礎的方法。

1. 成本加成訂價法(cost-plus pricing)

這是最基本也最多人使用的訂價方式,概念很簡單,商品成本 x 成本加價 = 最終售價。而成本加價 = 1+ 加價百分比。

舉例來說,你的產品成本包括:材料 20 元+人事 10 元+間接成本 8 元=38 元。

若是所處產業的加成(markup percentage,指商品零售價與成本的價差)百分比標準是 50%,合理的售價算法應為 38元 x(1+50%)= 57 元。

2. 以市場為導向

這種訂價法則是以競爭對手為參考對象,透過訂得比對方高或低達到不同銷售目的

若價格高於市場,就是告訴顧客,自己的產品比其他人更有品質或性能更好,價值比較高;當訂得和同業一樣,是在保持競爭力的同時,實現利潤最大化;低於市場價格的話,那就是想靠著低價促銷吸引客人上門。

每種方式都有各自的優缺點,不過,在使用時千萬得知己知彼,倘若對手的商品品質明顯比較好,你訂得比他高卻沒有好理由,很快就會被消費者看穿,認為你物俗價貴而打壞名聲。

4種折扣和漲價策略,聰明獲取更大利潤

打折可以說是橫行世界的銷售靈藥,沒有消費者不因此受到感召,但是站在企業的角度,該如何設計折扣才不會吸引了一堆顧客,最後才發現沒賺到幾個錢?另外,每家企業都想要漲價獲取更多利潤,怎麼做比較不會引起顧客抱怨?

1. 犧牲打訂價(loss-leader pricing)

有時廠商為了吸引買氣,會把商品折扣砍到幾乎沒有利潤、甚至虧本賣,這讓人懷疑賠錢的生意不是沒人做嗎?這一招又是為了什麼?

道理很簡單,靠這支便宜商品吸引顧客湧入商店,他們既然都來了就很容易順手購入其他東西。簡言之,就是犧牲打、換人流,順勢帶來更多銷售量

想得更細緻一點的店家,會針對目標族群規畫相關消費配套,以帶動消費。例如,假設犧牲打的產品是衛生紙,目標族群設定為家庭主婦,那麼家庭主婦會買的產品(如衛浴用品、廚房用品等等),也一併進行打折。雖然犧牲打商品虧損,卻因此帶來更大的營收。

2. 定錨訂價(anchor pricing)

先給消費者一個價格,隨即給出一個更低的價錢,造成「真的很便宜」的心理感覺 。像是史蒂夫 · 賈伯斯(Steve Jobs)當初宣布 iPad 價格時,先向眾人表示,根據市場上的專家意見,應該以低於 1,000 美元為售價,此時螢幕上出現 999 美元的字樣。而後,賈伯斯旋即宣布 iPad 不會這麼貴,只需要 499 美元。這就是定錨效應的好案例。

3. 動態訂價

有些企業為了使利潤能最大化,商品價格會隨市場供需或消費者習慣而靈活變化。像是 Uber 在叫車需求多時,價錢就隨之上揚。而亞馬遜(Amazon)也在購物節時,將熱賣商品漲價,以增加利潤。

不過,動態價格固然能替你賺到比較多收入,卻也時常被消費者詬病的是「趁火打劫」,使用時不可不慎。

4. 只提高暢銷品的價格

如果你擁有熱銷品,試著提高它的價格,在增加總收入的同時,也能彌補滯銷品帶來的負面影響。但是,看到這裡你或許會疑惑,這麼做豈不是和前一點相違背?

注意,前面說的是在短時間改變價格,像是在幾個小時內價格突然飆高。而這裡指的是長時間調漲商品價格,消費者並不會因此而認為自己被「趁火打劫」。若你還是擔心,那麼試試將產品重新包裝或是賦予其他功能,提升它的價值後,漲價就能順理成章一些。

資料來源 / Sumo