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5個新思維,做10億人的生意

2019-10-22 03:49:44
Managertoday
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許多企業都認為,服務開發中國家金字塔底層的10億消費者,是無利可圖的。然而,已有些公司開始打破刻板印象,著手尋找那些完全被品牌行銷人忽視,但具有潛在商機的消費族群。 <span style=

許多企業都認為,服務開發中國家金字塔底層的10億消費者,是無利可圖的。然而,已有些公司開始打破刻板印象,著手尋找那些完全被品牌行銷人忽視,但具有潛在商機的消費族群。

**橫跨世界的共同性
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基於國情與文化的不同,這10億消費者的需求差異性非常大,但他們之間也擁有6個共同點,突顯和其他消費者的區別。比如說,他們會分配可支配收入,他們必須與狹小的住家環境奮戰,他們都是聰明的購物者,他們對多數產品都不太熟悉,他們正在尋求值得信任的建議,以及他們需要被尊重的行銷方式。

波士頓顧問集團(Boston Consulting Group)根據以上的發現,針對想在這10億消費市場上做生意的企業,提出了幾個問題:如何提供廉價又耐用的商品?如何在幅員廣大的市場,用低成本的方式,提供少量包裝的商品?如何設計能同時教育消費者,並銷售產品的行銷計畫?答案雖然因品牌、品類和國家而異,但該集團也提供了5大原則,協助企業進入這些成長迅速的市場。

  1. 設計並研發功能多、價格低的產品,以彌補狹小的生活空間、不可靠的水電、拮据的預算及其他限制。

  2. 透過與既有的通路合作(如郵務系統),建立隨處可見的銷售據點,以確保產品的覆蓋率高、成本低和有效控管。

  3. 設計具教育性質的行銷計畫,向消費者解釋該產品的優點和對生活的重要性,以培養新的需求。比如說,藉由溝通產品的好處,或透過提倡商品的人際網絡,來改變消費者的想法。

  4. 鬆綁企業組織架構的束縛,針對服務這10億消費者,建立明確的責任和義務,鼓勵短期的利潤成長,培養創新,並強調低成本的流程。

  5. 與其他產業的企業合作(偶爾甚至也可以和競爭者合作)來加強消費者計畫(例如簡便付款方式)和提升規模經濟(例如分擔鋪貨成本)。

    波士頓顧問集團認為,了解和服務這10億消費者的需求,並且早點投資,絕對划得來。而率先滿足這些消費者的企業,不只有機會形塑他們的喜好,也可能變成下一個具有持久競爭優勢的全球領導品牌。(取材自《波士頓顧問集團報告》,編譯/陳芳毓)