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站到第一線觀察,從客戶身上找商機

2019-12-10 07:22:31
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">採訪‧撰文 / 吳升皓</span> 台灣愛普生科技(Epson)專業影像事業處經理王亮國,因領導部門做出專業的市場調查報告

採訪‧撰文 / 吳升皓

台灣愛普生科技(Epson)專業影像事業處經理王亮國,因領導部門做出專業的市場調查報告,而被總公司挑選擔任亞太種子的角色,帶領部門成員協助中國區進行市場調查,並讓台灣成為總公司全球策略會議中唯一受邀的分公司。

剛到Epson時,王亮國曾因英文不夠好受到過衝擊,第一次發英文信給客戶就寫了一個上午。但他後來因為設計了一個針對大用量客戶量身訂做的方案,被派到泰國做一個3小時經驗分享的簡報,在全球員工面前用英文傳達台灣團隊的概念。為他贏得外籍主管的賞識,被邀請到新加坡上班,「有一個挑戰在那裡,達成它,你就成長了一大步」,王亮國說。

王亮國發現,很多人有慣性思考。「要打破慣性,就是多去拜訪通路和非用戶,在顧客的不滿意中發現商機。」他舉例,噴墨印表機的耗材包括噴墨紙張和墨水。但部門的墨水營業額很高,噴墨紙張的銷量卻一直無法突破。有次,王亮國去拜訪印刷廠時觀察到,打樣紙張的用量很大。於是他跟日本的紙廠談,請對方開發台灣需要的厚度和顏色的產品,降低生產成本,結果讓紙張營業額成長了1.5倍。「要靈活行銷,就直接去看市場」,王亮國認為,但若能站到第一線觀察,就可以找出很多突破業績的方式。

親自拜訪客戶的另一個好處,就是可以精準銷售。Epson曾有一個團隊花了約新台幣120萬將市場調查外包,卻只做了膚淺的電話訪問。後來當王亮國陪同該團隊一起去客戶公司拜訪時,該團隊竟然對客戶的商品讚不絕口,顯見他們之前對客戶商品毫不了解。「了解客戶產品並能提供相應服務,才是最能打動他們的關鍵」,王亮國認為,拜訪客戶不是光聊天培養感情,而要想清楚目的、能為對方帶來什麼好處、解決什麼問題。

今年專業影像事業處在IDC大圖整體影像市佔率達到80%,創造超過兩億五千萬營業額,業績達成率達115%,毛利達成長率也高達138%。就像Epson的slogan:「Your profit,our business!」只要繼續提供顧客價值,就沒有不可能的任務!

 

人物小檔
出生:1974年
學歷:世新大學平面傳播科技系
得獎原因:帶領部門擔任總公司賦予亞太種子的角色;並以IDC大圖整體影像市佔率80%確立Epson專業影像市場領導者地位;開發非Epson商品,深化品牌影響力。

成功祕訣
親自拜訪客戶。多拜訪通路和非用戶,在顧客的不滿意中發掘商機。