站到第一線觀察，從客戶身上找商機

採訪‧撰文 / 吳升皓

台灣愛普生科技（Epson）專業影像事業處經理王亮國，因領導部門做出專業的市場調查報告，而被總公司挑選擔任亞太種子的角色，帶領部門成員協助中國區進行市場調查，並讓台灣成為總公司全球策略會議中唯一受邀的分公司。

剛到Epson時，王亮國曾因英文不夠好受到過衝擊，第一次發英文信給客戶就寫了一個上午。但他後來因為設計了一個針對大用量客戶量身訂做的方案，被派到泰國做一個3小時經驗分享的簡報，在全球員工面前用英文傳達台灣團隊的概念。為他贏得外籍主管的賞識，被邀請到新加坡上班，「有一個挑戰在那裡，達成它，你就成長了一大步」，王亮國說。

王亮國發現，很多人有慣性思考。「要打破慣性，就是多去拜訪通路和非用戶，在顧客的不滿意中發現商機。」他舉例，噴墨印表機的耗材包括噴墨紙張和墨水。但部門的墨水營業額很高，噴墨紙張的銷量卻一直無法突破。有次，王亮國去拜訪印刷廠時觀察到，打樣紙張的用量很大。於是他跟日本的紙廠談，請對方開發台灣需要的厚度和顏色的產品，降低生產成本，結果讓紙張營業額成長了1.5倍。「要靈活行銷，就直接去看市場」，王亮國認為，但若能站到第一線觀察，就可以找出很多突破業績的方式。

親自拜訪客戶的另一個好處，就是可以精準銷售。Epson曾有一個團隊花了約新台幣120萬將市場調查外包，卻只做了膚淺的電話訪問。後來當王亮國陪同該團隊一起去客戶公司拜訪時，該團隊竟然對客戶的商品讚不絕口，顯見他們之前對客戶商品毫不了解。「了解客戶產品並能提供相應服務，才是最能打動他們的關鍵」，王亮國認為，拜訪客戶不是光聊天培養感情，而要想清楚目的、能為對方帶來什麼好處、解決什麼問題。

今年專業影像事業處在IDC大圖整體影像市佔率達到80％，創造超過兩億五千萬營業額，業績達成率達115％，毛利達成長率也高達138％。就像Epson的slogan：「Your profit，our business！」只要繼續提供顧客價值，就沒有不可能的任務！

人物小檔
出生：1974年
學歷：世新大學平面傳播科技系
得獎原因：帶領部門擔任總公司賦予亞太種子的角色；並以IDC大圖整體影像市佔率80％確立Epson專業影像市場領導者地位；開發非Epson商品，深化品牌影響力。

成功祕訣
親自拜訪客戶。多拜訪通路和非用戶，在顧客的不滿意中發掘商機。