委託人與代理人的雇傭關係：代理理論

盧希鵬
國立台灣科技大學資訊管理系教授、威斯康辛大學麥迪遜分校訪問學者

人是自私的，所以會尋求自身利益的最大化，你同意嗎？特別是在企業中的雇傭關係與客戶關係上。

舉例來說，在雇傭關係上，當你與聘雇你的老闆產生利益衝突時，你會以誰的利益為優先？有些人認為「人不自私，天誅地滅」，有人則會「兩肋插刀，在所不辭」，你是哪一種人？

除了基因遺傳之外，人為什麼會差這麼多？因此，企業經常談論共同願景，目的就是希望企業的目標能與員工的目標一致，以尋求共同的價值。

換個角度看，如果企業是自私的，那麼「為顧客著想」的企業，就不會存在，除非為顧客著想可為企業帶來更高的獲利。這個道理很簡單，如果你是A廠牌汽車的業務員，發現客戶真正需要的是B廠牌汽車，於是勸對方去向競爭對手買車，你覺得老闆會喜歡這樣的業務員嗎？

業務員是老闆聘的，他的工作就是賣老闆的產品，為顧客著想的意思在於：用顧客的語言來說服顧客，讓他們以為需要的是公司的存貨，這種業務員才是老闆要的。

委託／代理常見4弊端

代理理論（Agency Theory）最早由麥可•簡森（Michael Jensen）與威廉•梅克林（William Meckling）提出。在現今產業環境中，經理人或企業無法樣樣通，所以必須把部分工作委託給他人和協力廠商；此時，企業就稱做「委託人」（Principal），協力廠商則稱做「代理人」（Agent）；而研究兩者之間關係的理論，就叫做「代理理論」。代理問題發生在兩個階段：消費者（委託人）與店家（代理人）的關係，以及店家（委託人）與雇員（代理人）間的關係。

代理關係是有風險的，其中一部分風險來自於委託人與代理人都是自私的、會隱藏資訊，而且可能同時擁有相衝突的目標。以下為代理關係常見的弊端。

1.投機主義：當委託人與代理人目標不一致，而委託人又無法監控的情況下，可能就會發生投機行為，通常會透過契約或長期動機誘因，規範代理人的投機行為。

有一年，我在過年前找了一位設計師來裝潢家裡（這就構成了一個代理關係，我是委託人，設計師是代理人），裝潢前我再三詢問，能否在年前完工，設計師打包票說沒問題，於是就開工了。沒多久，進度開始落後，設計師不是說裝潢工人太忙，就是推說材料還沒到。眼看過年將至，設計師承諾就要跳票，你該怎麼辦？

2.代理成本：第一個方式就是監工，因為無法觀察到代理人（設計師）的舉動，所以花成本監控代理人是否有不當的行為（委託人的監控成本），於是產生了「代理成本」（Agency Cost）。

第二個方式則是在訂定合約時，明訂工程進度延後的處罰（代理人的擔保成本）。

3.目標衝突：第三個方式是提供準時完工的動機（incentive）。買方要省錢，賣方要賺錢，雙方的目標經常相互衝突。這原本無可厚非，但代理人在追求自身利益最大化時，卻可能會犧牲委託人的利益。

化解衝突的方式之一就是尋求共同的目標。像是科學園區為了避免員工跳槽（某種尋求高薪的自私行為），採行發放股票與紅利的做法，讓員工成為股東，整合共同目標。此外，承諾長期關係（重複購買），也能化解部分目標的衝突。

4.資訊不對稱：第四個方式是蒐集資訊（signal）。買賣雙方談判時，賣方通常擁有較多的生產資訊（如價格、品質、產能），如果刻意隱藏資訊（hidden information），就會產生「逆選擇」（adverse selection）的問題，讓客戶選到劣質的服務供應商。

像是設計師承諾完工日期時，因為資訊不對稱，我們無從得知這項資訊是否正確。事前的篩選（如口碑與供應商的實績），與代理人（賣方）的自我資訊揭露與免費試用，都是一些重要訊號。此外，經由第三者的評價，也是一種資訊。

代理人問題在現今的企業中愈來愈重要，無論是外食族在外面吃飯、企業將軟體委託給軟體公司開發，甚至一般人是請朋友幫忙，多半存在著代理問題與風險。

不過，好在人是有良知的，不是每個人都會採取投機行為。有些企業為了防範代理問題，採取「防弊勝於興利」的政策，也有企業「用人不疑，疑人不用」，採取信任政策。代理理論固然點出了委託的潛在問題，但或許這個理論真正要告訴我們的，其實是「害人之心不可有，防人之心不可無」的道理吧。