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銷售力

2019-11-18 05:37:00
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<span style="color: #ff9900;">整理、撰文 /  林奐呈</span> 波西‧懷汀(Percy H. Whiting)曾是銷售天王,1953年接受卡內基訓練

整理、撰文 /  林奐呈

波西‧懷汀(Percy H. Whiting)曾是銷售天王,1953年接受卡內基訓練®後,加入成為講師,並開辦銷售訓練課程,並於1978年出版《銷售的五大金科玉律》(The 5 Great Rules of Selling)。

懷汀在書中主張,學習銷售是急不來的,必須一個一個法則慢慢來,要有恆心完成自我訓練。他將業務銷售劃分為建立和諧、引發興趣、提供解答、引發動機、完成交易等5個階段,每個階段都必須一點一滴累積,最後才能走向成交。

階段1:建立和諧、贏得注意
具體方法:千萬不要一開始就直接談論產品或服務,最好能簡短地與顧客談論他感興趣的話題,銷售的基礎在於先行建立和諧的氣氛。

所有業務員都得記住一個事實:「沒有人請你來,你是不請自來。」因此,造訪顧客時,最重要的是「觀察現場」,當下立刻找出對方感興趣的話題。除非顧客願意聽你說話,否則業務員的口才再好,也無濟於事。

小故事:許多保險業務員想向一位喜愛賭博的電力大亨推銷,最後都以失敗收場。有天,有位聰明的年輕業務員,一走進大亨的辦公室就向他的祕書說:「我想請他參加一場賭局。」見到大亨之後,業務員開門見山就說:「我要跟你賭100萬元賠1800元,賭你一年之內不會死掉。」這樣的說話方式果然正中下懷,博得電力大亨的注意。沒多久,他就付錢買了張保單。

階段2:引發興趣、保持興趣
具體方法:告訴顧客,你所提供的產品或服務,究竟能為他們帶來哪些好處?引發顧客對產品或服務的興趣。

要讓顧客專心聽你的介紹,並且相信你的產品能帶給他們許多益處,只有一個方法:就是把產品和顧客在工作和生活中的需求連結起來。

小故事:有個丈夫想買電爐,和太太共找了3家經銷商,看過各式各樣的電爐,也聽了多次介紹。最後,丈夫問太太:「你喜歡哪種電爐呢?」太太回答:「不管是哪一款電爐,我只想向威爾遜先生買。」先生疑惑問:「為什麼呢?」太太說:「因為只有他最注意我們的需要。他問了許多問題,像我們通常煮些什麼?烤些什麼?然後才告訴我們他的電爐能幫我們烹調什麼。」

階段3:提供解答
具體方法:提供顧客「事實」,讓他們具體了解你所提供的產品或服務,究竟能為他們帶來哪些好處?
懷汀把「提供解答」簡化成幾個規則:

1.告訴顧客,你的產品是什麼?有什麼好處?

2.讓顧客試用產品,以測試產品是否真能令他們滿意?

3.用證據證明你所言不假。

小故事:華爾街有位債券銷售員,某次拜訪某家銀行總裁。在等候會面時,他無意間聽到辦公室裡傳來總裁不耐煩地大叫:「把重點講出來!」銷售員靈機一動,輪到自己進辦公室時,他直接走到總裁辦公桌前,取出一份債券,只說了4個字:「原價出售。」然後,總裁抬起頭,微笑地取出支票簿,照票面價格填好數目,買下了這份債券。

階段4:引發動機
具體方法:提醒顧客他們目前還沒享受到你的產品所能提供的好處,並且讓他們同意這個觀點。接著再提醒顧客,你的產品確實能夠滿足他們的需要。最後,勾勒一幅顧客擁有產品之後的美好景象。

不過,即使顧客對你的產品感興趣,也相信產品對他們有好處,他們很可能還是不會購買。這時,你必須使對方「想要擁有」產品,引發購買的動機。所有的購買動機都是內在的驅動力,其中最有影響力的因素,就是「主要購買動機」(其他動機當然也有部分影響力),亦即對於銷售成功的關鍵因素,所以銷售人員應聚焦在主要購買動機上。

小故事:有位男士在汽車展示中心看上一部車,卻久久不能決定。隔天他又出現,表示要購買昨日看的那部車。銷售人員很高興,進一步詢問該名男士的購買動機:「請告訴我,你決定要買下這部車的主要原因是?」男士笑著說:「我太太。」

階段5:完成交易
具體方法:請顧客評估各種「應該要買」的理由,然後才完成交易。

俗話說:「好的銷售談話固然很好,但一份簽了名的訂單才是真的好。」拖延或猶豫不決是每個人的毛病,你得協助顧客做決定,才能使他們付諸行動,達成交易。

小故事:懷汀曾說,銷售能力需要終生學習,你無法在兩周之內——甚至無法在兩年之內——學會所有技巧,但至少可以開始起步。成交就像打高爾夫球在果嶺上的最後一桿,假如你用了11桿才打上果嶺,縱使你想好好打最後一桿,也來不及了。因此,如果你在銷售的前4個階段都沒有好好表現,卻希望在最後的成交階段取得訂單,根本是不可能的任務。

增進熱忱,提升業績
戴爾‧卡內基汲取成功人士的經驗與智慧,歸納而成的基本法則,歷經數十年來的發展,已被廣泛地應用在生活與職場的各個領域,其中之一便是銷售的技能。黑幼龍在《人人需要銷售力》中,提出卡內基銷售談判九大法則。這些法則其實分別來自心理健康、自信、人際關係、溝通與領導的範疇。

學習銷售是急不來的,必須一個一個法則慢慢來,要有恆心完成自我訓練。

銷售法則1:善於深耕現有客戶,積極開發新客戶及培養班底。
銷售法則3:會建立個人願景、訂立聰明目標,有效運用時間。
銷售法則2:永遠保持熱忱。
銷售法則5:主動了解如何滿足客戶的需求。
銷售法則4:能夠很快地談論客戶感興趣的話題。
銷售法則7:真誠地以他人的角度了解一切。
銷售法則6:能夠給予對方足夠的資訊,為對方提供解決辦法。
銷售法則9:能夠澄清疑問,化解反對意見。
銷售法則8:會引發他人想要購買的欲望,贏得承諾。