Managertoday 經理人

討價還價時,怎麼說最有效?

2019-11-23 05:53:19
Managertoday
http://3.bp.blogspot.com/-8GukH6PX8T0/VFGwUyQOSrI/AAAAAAAASJI/Z_HGHyjnXCI/s720/shutterstock_139593809-EFFECTS.jpg
<span style="color: #ff9900;">取材自Negotiation Newsletter;New York Times Syndicate提供</span> 直到

取材自Negotiation Newsletter;New York Times Syndicate提供

直到去年為止,從不考慮與客戶談價錢的公司,現在不僅願意、甚至渴望與客戶談判、妥協。在有些文化,市集、拍賣會討價還價的老傳統,已經自然而然、流入現代百貨商場。相形之下,在許多其他國家,買賣雙方間的討價還價,仍是一門有待發展的藝術,而且一般而言,只有在買賣汽車與房地產時,才會出現這類談判。

不妨這麼看:討價還價是在風險較低的環境下,提升談判技巧的一個機會。

想在下一次討價還價中取得最豐碩的成果,可以使用以下6項策略:

1.探討你的替代選項:在大多數討價還價的情勢中,周詳的準備都是好辦法。

假設你的電視機壞了,你想很快換一台新電視,但你不想支付全額價款。你應該彷彿像是在選購房屋或汽車一樣,花時間進行市場研究。若不這麼做,你可能平白多付一些錢,或者錯過一項好交易。

首先,你應該全盤考慮你的「談判協議的最佳替代選項」(best alternative to a negotiated agreement,以下簡稱「BATNA」),也就是如果一項特定談判因陷入僵局而收場,你會採取的行動。以上述買電視機為例,或許在線上零售店買一台低價位、不二價的電視機,是你的BATNA。

知道一旦交易談不攏你會怎麼做,能在接下來的談判中為你帶來談判籌碼。你的BATNA也能幫你評估你的「保留價」(在當前談判中,你願意支付的最高價碼)。

假設你住處附近的電子產品店出售你要的電視機,要價約1100美元,而亞馬遜網站(Amazon.com)上也有同一款電視機,要價約900美元。在你與這家電子產品店的談判中,向亞馬遜網站購買就成了你的BATNA。你或許可以決定以975美元做為「保留價」,願意以超過亞馬遜網站要價75美元的代價向這家店買下這款電視機,因為你可以當天買回家,立即享用。

2.評估對方的替代選項:迪帕‧馬哈拉(Deepak Malhotra)與馬克斯‧巴澤曼(Max Bazerman)在他們合著的《談判天才:如何在談判桌及其他地方克服障礙,達成最佳成果》(Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond)一書中寫到,算出對手的保留價,是知道你可以將對手逼到什麼程度的關鍵。

首先,你應該考慮對手的BATNA:如果他不能用你開出的價碼將東西賣給你,他會怎麼做。一般情況下,生意愈是難做,公司愈是願意與你討價還價,愈能給你最好的價碼。

想評估賣方會願意將價格壓低到什麼程度,你可以對產品進行線上研究。研究商店有關折扣、退貨與維修保證的政策。為處理堆在賣場很長一段時間、一直賣不出去的商品,銷售人員通常比較願意與你殺價。

3.挑個好時機,為談判成功奠基:假設你針對附近一家電子產品店做了一番研究,結果發現這家店可能願意與亞馬遜網站一樣,以900美元出售你要的這款電視機。現在你大體上知道可能達成的「協議區」(ZOPA,zone of possible agreement)在哪裡:在900美元(你估計這家店的保留價)與975美元(你的保留價)之間。於是,在即將展開的談判中,你的目標就是將成交價盡量拉近900美元。

《消費者報告》(Consume Reports)建議,討價還價時機應選在賣場比較安靜的早晨或晚間,或銷售人員急著做滿業績配額的月底。在連鎖店,你如果想討價還價,或許需要直接找上經理。《消費者報告》建議,應該選在身邊沒有其他顧客的時機展開談判,因為銷售人員不希望其他顧客也聞風而來,索取同樣價碼。別忘了隨身攜帶有關競爭對手要價的最新資訊(即你的BATNA)。

在整個談判過程中,要有禮貌、友善,還要有遭對方拒絕的準備。由於商店一般必須為信用卡購物支付費用,如果你願意以現金付費,銷售人員可能更願意與你談價錢。

4.主動進行第一次開價:在與你討論你有意購買物品的利弊得失之後,銷售人員可能會主動地給你打一個折扣。如果銷售人員沒有這麼做,你可以自行展開談判。

如果銷售人員願意與你談,而且如果你有強烈的ZOPA意識,你已經做好開價準備。因為你已經證明自己有備而來,銷售人員很可能認為你出的價即使不完全合理,至少有可信性。

5.堅持你來我往:隨時將你的BATNA謹記於心。既然知道即使談不成,你仍然擁有不錯的選項,你在談判過程中比較容易保持冷靜與理性。

假設銷售人員告訴你,他不可能將價碼壓到900美元,「但我可以減75塊,只賣1025。」

你可以這麼回答:「我希望今天就把電視機買回家,我願意加到925。」

經驗老到的談判人有時會故意拖延,不立即答覆對方開出的價碼,因為他們知道對方可能因眼看時間不斷過去而坐立不安,於是開出更好的價碼。老謀深算、精於討價還價的人,懂得如何於對方磨菇,擊敗對方使出的拖延戰術,除非獲得對方讓步。但如果僵持一陣,始終未獲回音,你可以向銷售人員表示謝意,感謝他為你花了這許多時間。有時僅需作態要走,已能使他立即提出回覆。

6.進一步探討利益:許多人對討價還價有一種誤解,認為討價還價必須只關注於一個議題:價錢。事實上,你可以討論例如交貨、貸款、或再次光顧等其他議題,為這項交易增色。你可以透過直接提問,或用有條件讓步(條件是對方必須有特定行動)的方式,開啟這類機會。

以前述買電視機的個案為例,銷售人員可能在你開出最後價碼後,勉強同意將價錢殺到950元,這價碼已經在你的ZOPA內。但他如果仍然不願降價,你應該處之泰然,一走了之,因為你知道自己已經盡了力。