大前研一給業務員的第一課：「我的客戶數是10的幾次方？」

編譯‧整理 / 謝明彧

《鑽石周刊》本期封面故事「業務學」請來大前研一、科特勒等超級一流名師開講。

其中大前研一以自己月薪從50萬日圓跳升到2500萬日圓的經驗，指出想要晉升頂尖業務員，最重要關鍵是先思考「我的客戶數是10的幾次方？」才能根據潛在客戶數量和性質來擬定進攻策略、提升成交率。

10¹=10人

如果你要賣核能發電的原子爐，對象將是電力公司董事長和總經理等最高階經營者，目標客群約是10¹=10人，且20～30年才會採購一次，身為業務員的你根本沒有使力的地方。

10²=100人

如果你要賣鑽探石油的巨大機台，目標客群就是石油公司的專業工程師，目標客群約是10²=100人，因此你首要拜訪對象就是技術長，並展現你在該領域和對方不相上下的專業知識來進行對談。

10^3~4=1000~10000人

如果你要賣製造業的工具機台，目標客群就是30～40多歲的中階主管，人數可能達10^3~4=1000人以上，成交關鍵就在於找出對方生產線上所遭遇的問題，然後從問題點切入，並配合專業知識、對談應酬等業務能力，才有機會達陣。

10⁵=10萬人

如果你是銷售泛用的辦公室事務機，對象就是實際會使用機台的營業人員，人數約10⁵=10萬人，這時研究自家產品可以如何提高對方收益和生產力，配合清楚明確的提案簡報和密集拜訪以傳達重點，就是致勝之道。

10^6~7=10萬人

如果你是銷售一般消費者購買的日常生活用品或食品，客戶群可能高達10^6~7=100萬人以上，想一口氣接觸這麼多人，關鍵就在於活用社群媒體，了解當前消費趨勢與大眾需求。

更多精采內容，請見《經理人月刊》114期（2014年5月號）