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大前研一給業務員的第一課:「我的客戶數是10的幾次方?」

2019-11-12 08:56:13
Managertoday
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編譯‧整理 / 謝明彧 《鑽石周刊》本期封面故事「業務學」請來大前研一、科特勒等超級一流名師開講。 其中大前研一以自己月薪從50萬日圓跳升到2500萬日圓的經驗,指出想要晉升頂

編譯‧整理 / 謝明彧

《鑽石周刊》本期封面故事「業務學」請來大前研一、科特勒等超級一流名師開講。

其中大前研一以自己月薪從50萬日圓跳升到2500萬日圓的經驗,指出想要晉升頂尖業務員,最重要關鍵是先思考「我的客戶數是10的幾次方?」才能根據潛在客戶數量和性質來擬定進攻策略、提升成交率。

101=10人

如果你要賣核能發電的原子爐,對象將是電力公司董事長和總經理等最高階經營者,目標客群約是101=10人,且20~30年才會採購一次,身為業務員的你根本沒有使力的地方。

102=100人

如果你要賣鑽探石油的巨大機台,目標客群就是石油公司的專業工程師,目標客群約是102=100人,因此你首要拜訪對象就是技術長,並展現你在該領域和對方不相上下的專業知識來進行對談。

103~4=1000~10000人

如果你要賣製造業的工具機台,目標客群就是30~40多歲的中階主管,人數可能達103~4=1000人以上,成交關鍵就在於找出對方生產線上所遭遇的問題,然後從問題點切入,並配合專業知識、對談應酬等業務能力,才有機會達陣。

105=10萬人

如果你是銷售泛用的辦公室事務機,對象就是實際會使用機台的營業人員,人數約105=10萬人,這時研究自家產品可以如何提高對方收益和生產力,配合清楚明確的提案簡報和密集拜訪以傳達重點,就是致勝之道。

106~7=10萬人

如果你是銷售一般消費者購買的日常生活用品或食品,客戶群可能高達106~7=100萬人以上,想一口氣接觸這麼多人,關鍵就在於活用社群媒體,了解當前消費趨勢與大眾需求。

 

更多精采內容,請見《經理人月刊》114期(2014年5月號)