陌生開發4步驟，初次見面就讓客戶點頭

陌生開發著實是困難、甚至令人懼怕的事情。多數人不擅長與陌生人聊天，更遑論銷售不知對方是否需要的產品服務。《業務員，你就是自己的老闆》提到，許多業務主管僅要求部屬持續接觸客戶，卻從不過問他們應該做多少準備，才能有效地從未曾合作過的顧客手上拿到訂單。事實上，作者克里斯‧萊托（Christ Lytle）認為，只有做好每一項細瑣、但都具有意義的預備工作，陌生開發才不致招來反感，讓業務人員得以累積推銷成功的能量。

想和初次陌生開發、拜訪客戶開啟話題，得到對方信任，進而獲取豐厚的業務成果，可試著執行以下4個開發步驟，你將更容易得到業務機會與客戶回應。

步驟1. 寄送相關報導給客戶：

從報章雜誌或任何出版品上，剪下一篇或數篇與客戶相關的商業議題與趨勢的文章，附上自己的名片和留言，郵寄（或傳送）給潛在客戶。

這麼做的意義，是當競爭對手用產品說明書、價目表等制式資訊來增加潛在客戶的負擔時，你靜靜地展現出想了解對方，並尊重對方時間資源的貼心特色，有利於在一片平凡業務員中脫穎而出。

步驟2. 寄出自我介紹信，預約致電時間：

介紹信簡單傳達自己是誰，準備做些什麼事，並果決地和對方約定：某個時間你將會來電。

此外，務必在信中加上一句提醒，「這次會議（通話）不需要做出任何決定，而是要發掘事實。」這句話可以將第一次會面定位得比較不具威脅性，能夠減少客戶接下來拒絕見面的可能。讓顧客擁有主控權，才有利自己的業務進行。

步驟3. 巧妙閃躲祕書的阻礙：

一般來說，你的客戶可能會有祕書、有助理，而這些人的工作就是過濾一些不必要的來電。當祕書或助理並不打算為你轉接電話時，可試著暗示對方，你已經和客戶約好通話時間，而且客戶正在等你的電話。除非客戶剛好在開會、在講電話、或不在辦公室，運用這樣的說法可提高接通的機會。

步驟4. 確認碰頭時間，謹記通話目的：

比較適當的會面時間，是在通過電話的一周、或甚至是兩周後，而不是突兀地要求明天或後天會面。訂在幾個星期之後的原因是，能夠幫助潛在顧客寬鬆地規畫接下來的行程。著急地想要趕快碰面，只會增加對方當場拒絕的機率。

最後，千萬牢記在心，第一次和客戶通話的重點，是讓對方接受會面、接受當面業務簡報的邀約。避免在還未取得對方信任前，就陷入電話簡報的陷阱，否則將讓自己立於不利之處。

（取材自《業務員，你就是自己的老闆》，經濟新潮社出版。）

圖片來源 / thinkpanama via Flickr, CC Licensed