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陌生開發4步驟,初次見面就讓客戶點頭

2019-11-14 00:22:14
Managertoday
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整理 / 陳立唐 <span class="s1">開發陌生客戶,著實是困難、甚至令人懼怕的事情。多數人不擅長與陌生人聊天,更遑論銷售不知對方是否需要的產品服務。<span style=

整理 / 陳立唐

開發陌生客戶,著實是困難、甚至令人懼怕的事情。多數人不擅長與陌生人聊天,更遑論銷售不知對方是否需要的產品服務。《業務員,你就是自己的老闆》提到,許多業務主管僅要求部屬持續接觸客戶,卻從不過問他們應該做多少準備,才能有效地從未曾合作過的顧客手上拿到訂單。事實上,作者克里斯‧萊托(Christ Lytle)認為,只有做好每一項細瑣、但都具有意義的預備工作,陌生開發才不致招來反感,讓業務人員得以累積推銷成功的能量。

想和初次拜訪的客戶開啟話題,得到對方信任,進而獲取豐厚的業務成果,可試著執行以下4個開發步驟,你將更容易得到業務機會與客戶回應。

步驟1. 寄送相關報導給客戶:

從報章雜誌或任何出版品上,剪下一篇或數篇與客戶相關的商業議題與趨勢的文章,附上自己的名片和留言,郵寄(或傳送)給潛在客戶。

這麼做的意義,是當競爭對手用產品說明書、價目表等制式資訊來增加潛在客戶的負擔時,你靜靜地展現出想了解對方,並尊重對方時間資源的貼心特色,有利於在一片平凡業務員中脫穎而出。

步驟2. 寄出自我介紹信,預約致電時間:

介紹信簡單傳達自己是誰,準備做些什麼事,並果決地和對方約定:某個時間你將會來電。

此外,務必在信中加上一句提醒,「這次會議(通話)不需要做出任何決定,而是要發掘事實。」這句話可以將第一次會面定位得比較不具威脅性,能夠減少客戶接下來拒絕見面的可能。讓顧客擁有主控權,才有利自己的業務進行。

步驟3. 巧妙閃躲祕書的阻礙:

一般來說,你的客戶可能會有祕書、有助理,而這些人的工作就是過濾一些不必要的來電。當祕書或助理並不打算為你轉接電話時,可試著暗示對方,你已經和客戶約好通話時間,而且客戶正在等你的電話。除非客戶剛好在開會、在講電話、或不在辦公室,運用這樣的說法可提高接通的機會。

步驟4. 確認碰頭時間,謹記通話目的:

比較適當的會面時間,是在通過電話的一周、或甚至是兩周後,而不是突兀地要求明天或後天會面。訂在幾個星期之後的原因是,能夠幫助潛在顧客寬鬆地規畫接下來的行程。著急地想要趕快碰面,只會增加對方當場拒絕的機率。

最後,千萬牢記在心,第一次和客戶通話的重點,是讓對方接受會面、接受當面業務簡報的邀約。避免在還未取得對方信任前,就陷入電話簡報的陷阱,否則將讓自己立於不利之處。

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(取材自《業務員,你就是自己的老闆》,經濟新潮社出版。)

圖片來源 / thinkpanama via Flickr, CC Licensed