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陌生開發的email總是石沈大海?釐清5問題,讓客戶想和你對話!

2019-11-22 23:27:03
Managertoday
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對業務員而言,顧好現在的客戶固然重要,但開發新案源、新機會,則是開啟未來收益不可馬虎的例行公事。 不過,即使是經驗豐富的業務員,在開發陌生客戶時,仍免不了會緊張害怕。因此許多人會選擇用e-

對業務員而言,顧好現在的客戶固然重要,但開發新案源、新機會,則是開啟未來收益不可馬虎的例行公事。

不過,即使是經驗豐富的業務員,在開發陌生客戶時,仍免不了會緊張害怕。因此許多人會選擇用e-mail接觸新客戶,但成效不彰。其實,e-mail是非常有用的工具,只是你得知道如何寫出有魅力的內容。在說明之前,我們先來看一封班傑明從供應商那邊收到的銷售email。

主旨:世界上最棒的零件!星期四前訂購享九折優惠

內文:

您好,你是否正在尋找品質優良、價格合理的零件?星期四前下訂,您就可以享有九折優惠。我們的零件使用最天然的材料,適用於零下五度到三十度的環境。另有藍色、棕色、黑色等其他顏色可供選擇,尺寸編號從一到一千不等。編號五以上的尺寸必須另外下訂,因此無法享有優惠。感謝您支持敝公司出廠的零件。

看完這封信,你發現什麼問題?覺得如何?(班傑明看完後,困擾的按下刪除鍵)

班傑明確實需要零件,但他常常收到這種信件的轟炸,不堪其擾。我們來分析一下這封信的問題在哪。

  1. 沒頭沒尾,像是不知道從哪來的廣告信。

  2. 資訊過多。如果對方的辦公室在氣候非常炎熱的地方,他需要知道零件可以承受幾度以下的低溫嗎?如果真的有此需要,不能用超連結或附加檔案提供資訊嗎?

  3. 釣魚心態,讓人誤以為所有零件都有折扣,實際上只有部分零件有優惠。

這封信的寄件人,或許想說只要持續疲勞轟炸,大概能得到一些回應與成交機會。然而這是不對的,只會造成收件者感到莫名其妙,甚至反感。在寫信前,先問自己以下5個問題,釐清寫作目的。

  1. 為什麼寫這封信?
    我的零件可以幫班傑明省錢。

  2. 寫什麼內容?
    班傑明或許想降低零件費用。

  3. 要達成什麼目的?
    當班傑明需要零件時會與我聯絡。

  4. 希望對方下一步怎麼做?
    班傑明回信告知有零件需求。

  5. 給對方什麼誘因?
    時間就是金錢,我的零件可以幫班傑明省錢、省時間。

    整理好這5個核心問題,開始寫作時應該先說明你如何取得對方的資訊,以及為什麼與對方聯絡。當你說明彼此的共同連結時,你也回答了對方心中的疑問(我認識你嗎?我為什麼要暫時放下工作聽你說話?)這樣你就有機會繼續對話。

    用這個資訊當觸發點,用信件主旨吸引對方注意。並在信中明確引導收件者若對促銷內容有興趣,下個步驟應該怎麼做。成功案例如下。

    主旨:XYZ協會成員的不情之請

    內文:

    班傑明,您好:

    方便請您幫個忙嗎?我在XYZ的會員通訊錄上,看到您任職於ABC公司,因此猜想貴公司可能有零件上的需求。我們有個解決方案,或許能幫您省錢,因此想請問您一些事情。我下週都會在辦公室,除了星期三之外。可以的話,請回覆您方便的時間,我再打電話給您,討論如何進行,幫您節省寶貴的時間。

    信件內容應以收件者利益為重,達到寫作的目的。

     

    (取材自寫出好業績:業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術,麥格羅希爾出版)

    圖片來源 / ShutterStock, CC Licensed