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你是專業諮詢顧問,而非推銷員!業務上手前必須做好的5個準備

2019-11-15 20:47:50
Managertoday
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「最不愚蠢的銷售方法就是告訴顧客:你的產品會帶給他什麼好處。」[《銷售的五大金科玉律》][1]作者、曾訓練超過7萬名業務員的波西‧懷汀(Percy H. Whiting)所說的這句話,隱含著業務人員必

「最不愚蠢的銷售方法就是告訴顧客:你的產品會帶給他什麼好處。」《銷售的五大金科玉律》作者、曾訓練超過7萬名業務員的波西‧懷汀(Percy H. Whiting)所說的這句話,隱含著業務人員必須徹底了解自己銷售的產品、清楚知道顧客需要什麼,以及為什麼你的產品(而不是對手的)能夠滿足他的需求。

最重要的是,在一切銷售行動開始之前,就要將所有資訊做好充分的準備。

了解你所銷售的產品

如果你賣的是鐵釘,最好了解扁頭釘、斜角頭釘、圓頭釘的差別;在釘木材、釘地毯、釘畫框時,又分別適合用哪一種鐵釘。如果你賣的是煤礦,最好了解它是塊狀煤、薄片煤還是油脂狀的碳煤,燃燒的標準熱量單位是多少。

無論是菜鳥業務或業務老手,沒有人不害怕在與客戶交談時,被問到自己回答不出來的問題。試想,如果你問麵包店店員:「這種35元的裸麥麵包,和那邊40元的有什麼不一樣?」店員回答:「40元的比較貴。」這時你做何感想?當顧客說:「你的產品沒有某牌做得好。」你因為產品知識不足,無法提出有力佐證,顧客為什麼要和你做交易?

由此可見,對自己的產品具備「一些」知識還不夠,你應該懂得比顧客多、比其他業務員多、甚至比你的主管更多,因為如果你有所不知,對手便會因此獲利。

充足的產品知識還能讓銷售人員表現得像個「專家」,在銷售時更有勇氣與信心。亞里斯多德曾說:「每個人在談論自己熟悉的事物時,都可以滔滔不絕。」尤其當你面對的客戶是大企業的採購人員、工程師、會計師等專業人士時,更需要充分的專業知識,讓客戶不再只是把你當成「做買賣的商人」,而是當客戶有需要時,會把你當成「最好的專業諮詢顧問」。

了解競爭對手的能耐

業務人員務必謹記一個事實:「競爭永遠存在。」你的公司也許能製造出盤尼西林之後最震驚世界的藥品,但上市三個月後,一定會有對手推出更便宜的改良版。如果你每天都打電話給你的客戶,競爭對手也會和你做一樣的事,每天持續打電話給「你的」客戶

「低估對手的優勢、誇大其弱勢是人類的天性,你要避免這個關鍵錯誤,」《銷售達人》作者派翠西亞‧賈德納(Patricia Gardner)說,「一定有人在某些領域更優秀,不可能每個客戶都把你的產品視為首選。」因此,業務員必須好好檢視自己的產品與公司的核心能力,並且設法蒐集對手資料,以了解有哪些層面會受到哪些人的挑戰。

舉例來說,業務員可製作一份表格,列出「三大競爭產品」與「自己的產品」的全部特性(包括操作簡便、可靠度、維修據點數量等),再以客戶的需求為出發點,公正地評估各項產品的優劣勢,並且誠實告知客戶(不可批評對手產品)。

此外,透過詢問客戶,也有助於業務人員快速吸收客戶對競爭產品的看法。當你向客戶提出「您為什麼會選擇我們產品?」「我為何輸給競爭對手?」等問題,就能發現客戶如何看待你與對手,以及他們真正需要的產品特色。

準備1:業務菜鳥的快速上手入門

今天才報到,老闆就為你定下業績目標,以下步驟可以說服上司協助你快速、有效地上手:

  1. 能否幫我列出一份銷售前須知檢查表,讓我不浪費你太多時間,就清楚自己該做什麼。
  2. 能否安排技術、行銷部門同事向我說明我所負責的產品,這比我自己埋頭閱讀手冊來得有效。
  3. 能否安排我與行政人員會面,以了解公司收款與合約履行流程,預防我與客戶洽談時發生問題。
  4. 能否安排我和幾位既有客戶會面,我會更了解公司與對手的差異,以及市場需求狀況。
  5. 能否安排我和資深業務同仁一起做業務拜訪,幫助我串連各個環節,提升銷售技巧。
    (資料來源:《銷售達人》,麥格羅‧希爾出版)

準備2:了解自家產品,累積豐富的產品資訊

了解產品資訊,在客戶面前展現專家的實力,才能掌握成交機會。透過以下幾個管道,讓你更清楚自己銷售的產品:

  1. 閱讀雜誌:包括與本行有關的雜誌及一般性的綜合雜誌。除了專業知識,業務員也需要掌握社會脈動與話題。
  2. 閱讀書籍:與產品相關的任何書。
  3. 向公司索取資料,或請教資深同事
  4. 向顧客尋求資料:顧客可以提供第一手的使用資訊,而且他們通常有敏銳的觀察力。
  5. 參觀工廠:站在製造的第一線,會幫助你貼近產品。
  6. 親自使用自己的產品:體驗它的功能和效果,對客戶就更有說服力。

(資料來源:《人人需要銷售力》,天下文化出版)

準備3:了解你的產品效益,對客戶建立專家形象

客戶買的不是產品,而是產品能為他們做的事。業務員必須清楚顧客面臨的問題,以及你的產品如何能為他們有效解決問題。

  1. 你銷售的產品資訊與相關知識:包含你的組織沿革。
  2. 針對產品,客戶最常問的問題:例如是品質、速度還是可靠性?
  3. 市場上的競爭程度:誰是你最可怕的競爭對手?你的產品有哪些獨特之處與優點?你的價格與競爭者相比如何?為何有差距?
  4. 產業前景:目前的趨勢是什麼?你的組織在產業裡扮演何種角色?
  5. 產品潛能:有鑑於未來的趨勢,客戶如何能從使用你的產品上獲益?

(資料來源:《成功銷售技巧立即上手》,麥格羅‧希爾出版)

準備4:了解競爭者,蒐集競爭對手資料

想更了解競爭對手的產品資訊,除了找尋公司現有的資料、詢問客戶之外,以下是你很可能忽略、又能帶來意外收穫的3個做法:

  1. 請益熟知內情者:你不妨在辦公室打聽一下,是否有同事曾在對手公司任職,能提供資訊。
  2. 親自使用對手產品:《銷售達人》作者派翠西亞‧賈德納(Patricia Gardner)在進入全錄從事影印機銷售時,第一件事就是把辦公室的影印機換成對手的品牌,讓自己熟悉它。
  3. 徵詢友好廠商:詢問與公司友善的上下游廠商的銷售、技術人員:「你們還留意哪些廠商?你們為何捨棄A產品而選擇B產品?」讓你充實產品介紹的內容。

(資料來源:《銷售達人》,麥格羅‧希爾出版)

準備5:了解你的客戶,蒐集企業客戶資料

  1. 公開資訊:包括企業的策略方向與市占率等。
  2. google客戶的公司名、你要拜訪對象的姓名:可能會發現重要的文章或資訊。如果找不到拜訪對象的資訊,不妨問問自己為什麼不是拜訪執行長?
  3. 問客戶的競爭者:只要問「你們是怎麼贏得生意的?」就好,你能從中得知與該公司交手會是什麼樣子。對手愈恨它,就表示它愈棒。
  4. 問客戶的客戶:顧客會說真話,不管是運送、組織、品質或其他細微的資訊。
  5. 問客戶的銷售點:售貨員會恨不得告訴你所有事,詳細程度超乎你想像。
  6. google你自己的名字:假設客戶搜尋你,卻什麼也沒看到,你在行內交出的成績單就是一片空白。

(資料來源:《銷售之神的12 1/2真理》,商周出版)

圖片來源 / David Levitz via Flickr, CC Licensed

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