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「不能講廢話」的態度!提出老闆沒想到的解決方案

2019-11-23 07:01:56
Managertoday
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成立超過半世紀的波士頓顧問公司(BCG,The Boston Consulting Group)是全球前三大管顧公司,客戶遍及財星五百大企業與政府機構,BCG開創了商業策略中許多深具影響力的理念,客戶

成立超過半世紀的波士頓顧問公司(BCG,The Boston Consulting Group)是全球前三大管顧公司,客戶遍及財星五百大企業與政府機構,BCG開創了商業策略中許多深具影響力的理念,客戶中有1/3以上擁有超過十年的合作關係。

今年,是徐瑞廷在BCG工作的第十年。10年下來的成績單,他的職務說明了一切:BCG合夥人兼董事總經理、台北辦公室負責人。

我們請他回到顧問生活的第一天,聊聊那個剛入行的自己,他的第一個震撼學習,也許也是所有工作者在每天動手工作前,必須重新設定的心態:報告要有insight,不要講出「大家都知道的事」

第一次加入團隊,面對首次合作的夥伴,徐瑞廷就受到了震撼教育。「我把做了半天的報告交給夥伴看,他只看3秒就說,這些東西大家本來就知道了啊。」
其實對方的語氣沒有怒火,也沒有責怪,但是聽者有心,「你明知道他不是在罵你,可是腦袋就是會忍不住羞辱自己,原來我提出來的東西是廢話,對專案沒有任何幫助。」

幾次經驗過後,他很快就感受到BCG的工作文化:顧問們討厭看見那種「大家都知道的事」,因為當團隊夥伴認為報告內容沒用,就不能直接呈給客戶,必須重新製作資料。而這份壓力會讓人形成一個自我審核機制,在繳交資料前都會再三逼問自己,「這些分析真的可以嗎?大家真的不知道嗎?夥伴會不會又看了3秒就丟掉?」

不過,要怎麼知道自己提出來的東西,是別人不知道的事?徐瑞廷笑說,如果你提出來的內容,都是教科書和商管書找得到的通用原則,像是「聚焦在核心競爭力」「行銷要考慮4P」,那答案不用問就知道了,因為「客戶就是在已經知道這些概念,卻還是無法直接解決眼前的挑戰,才會找上BCG。」

徐瑞廷說,提出客戶還不知道的事(insight;又稱「洞察」)看似很困難,但是在BCG內部已經有一套完整的訓練機制,教導顧問思考的方法。

10/15 BCG策略思考實務解構-問題解決與溝通簡報技巧

以「Walk in consumer's shoes」(穿上顧客的鞋子、站在客戶的立場)為例,假如客戶是銷售電視的公司,顧問就要回到消費者購買電視的理由去發想,「為何要看電視?希望藉由電視得到什麼?」或許就會發現,消費者需要一台電視,未必是為了看節目,而是想要聽聲音、一邊躺在沙發上放鬆休息。
因此,放鬆才是電視存在的意義,然後建議客戶往幫助使用者更放鬆的角度思考,「這會和其他廠商把電視做得更輕薄、解析度更高的思維完全不同,做出更差異化的產品。」

當然,也不是思考工具一應俱全,任何人就都能提出令人驚豔的insight。徐瑞廷坦言,「這無法一蹴可幾,大約需要一年的練習。」在此之前,他建議先保持「不能講廢話」的態度,才能逼自己努力跳脫既有框架,激發出不同的思考維度。

不管是面對客戶或是老闆,你提出的意見是對方沒有想到的?還是其實對方早就知道了呢?

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