談判時該展現的是「霸氣」、而非「殺氣」！5特質、4要訣，學會達成雙贏的商業談判術

我是在1986年第一次到紐約川普大樓（Trump Tower）遊玩時，開始注意現任美國總統唐納．川普（Donald Trump），他當時就已經是個非常傳奇的商場人物。
多年後，我在馬來西亞的書店裡，偶然看到《向川普學談判》（Trump-Style Negotiation；編按：本書英文版為2008年出版）這本書，在回程的飛機上，我一讀便欲罷不能，回台後甚至主動向出版社推薦此書，也開啟了我對川普談判式風格的興趣。

要了解川普的商業談判有兩個前提：第一是了解他的「人格魅力」從哪裡來的，這點千萬不能單看他的媒體形象，那些都是渲染、誇大式的「表演」。讀川普的書是好方法，可以熟悉他的背景，知道他經歷過哪幾場著名的商業交易。

第二是摸熟川普旗下的幾名大將。《向川普學談判》的作者喬治．羅斯（George Ross）便是一例，他曾經為許多紐約市內頂尖的房地產開發商擔任商業與法律顧問，這種「從籠子裡放出去也能傲視天下的國王」，為什麼會願意在川普麾下當臣子？

5特質，洞悉川普式商業談判

川普的談判魅力在於「洞悉人性」、有「霸氣」而無「殺氣」。他更懂得「逆勢操作」，完全不受框架拘束。在談判桌上，這是非常值得敬畏與學習的對手。以下是川普在談判時的5個特點。

1.逆向思考，不吐露真實目的：

《向川普學談判》一書裡提到了川普與開發商李奧納．坎德爾（Leonard Kendall）的一次交手經驗，充分顯示出川普的老謀深算。

坎德爾也是精打細算的人，而且以難纏著稱。兩人交手的標的物是川普大樓與蒂芬妮公司（Tiffany ＆ Co.）中間的一塊地產，川普只要拿到這塊地，就可以讓自家大樓有另一個出入口，並且新增更多的空間利用權，所以他真正想要的是一張長期租約。

不過，川普清楚知道，如果他照實開口，難免會陷入一場討論訂約細節的攻防戰。於是他逆勢操作、繞道而行，一開始就表明說要以「合理市值買斷」地產，造成雙方針對「合理」一事意見分歧、僵持不下。結果時間一拉長，坎德爾就禁不住找川普談長期租約的可行性，正中川普下懷。

有時候，直接提出要求（直線走法），未必能達成願望。不妨先試著就事情的各種可能與發展做沙盤推演，找到不一樣的路徑，只要最後殊途同歸、完成目的即可。這就像是在議價時，先開個天價，再讓對方殺到合理價格後成交一樣。而這種逆向思考、隱藏真實目的的談判手法，正是川普的長才。

2.看似不可預測，實則言出必行：

前述這種不吐露真實目的的談判法，也是川普在談判時的另一個優勢：難以預測下一步，讓對手猜不到你的底線，也摸不透每句話背後的意涵。

不過，「不可預測」是一把雙面刃，這樣的特質也容易使人的可信度降低，無法探知對方話語的真假，連帶提出的賞罰、協議也都變得不可靠。因此，「不確定性」的應用範圍只能限縮在談判過程中的「行為」，在達成協議後的「承諾」「合約內容」都應該實打實地履行，才能建立信用與威嚴。

3.上白下黑，贏得交易與關係：

接續先前坎德爾與川普的協商，雙方在達成口頭協議後，川普便交代律師，「請你跟李奧敲定細節，我要你擬一份既能充分保護李奧的權益，又足以滿足川普大樓所需的租約。」

川普與律師的這種搭配，很明顯是「下黑上白」的手法。「下黑」代表的是由權力較低者扮演黑臉，擔任緊抓細節、攻擊性較強的角色，作用是將談判引導到使我方有利或對的方向；「上白」意指由權力較高者扮演白臉、和藹的角色，作用是讓對方變得非常馴服。

有許多人說過，川普的螢幕形象與實際在談判上的呈現，其實是大相逕庭的，這也使得談判對手更容易接受「和藹的川普」給予的條件或說法。

4.展現霸氣，而非殺氣：

坐上談判桌，要記住重點是「交換」，而非「輸贏」。換句話說，理想的談判是一場「你給我A，我給你B」的協商過程，不一定是「贏家通殺」，而是「出現雙贏」。

川普的螢幕形象或許充滿「殺氣」，但是在談判桌上，我們反而要收起殺氣，展現「霸氣」。

「殺氣」會讓對方避之唯恐不及，彷彿「一切沒得談」；「霸氣」則可以展現一個人的權力地位、有大智慧，也充滿了人情味。用《論語》中一句話來形容便是：「望之儼然，即之也溫，聽其言也厲。」你看著他很有威嚴的樣子，親近他以後，卻發現他其實人很溫和，再仔細聽他的話語，又帶有嚴厲。這種望而生敬，親近後又不敢冒犯的氣質，正是談判者應有的霸氣。

5.機動調整談判底線，切勿因小失大：

談判是個動態的過程，內容或心中的盤算都應該要隨著人、事、時、地、物而有所改變，不能死守著心中的定見，最終使得談判破局，這是因小失大。

舉例來說，原本談判的終極目標是「獲利」，但是過程中可能有政策的變動、時間的延長或第三方對手的加入，使得獲利削減，經過評估後，倒不如認輸全讓，換得「關係」或其他次要目標，會比僵持來得更有智慧。

謹記，川普式的談判不是次次都追求贏，而是最終獲得最大利益。

4要點，與「川普」達成雙贏談判

正所謂知己知彼，百戰百勝。坐上談判桌前，你一定要設法了解你最強大的對手，之後還要設想應對策略。

商場上，談判對手形形色色，以下是針對當你碰到了「像川普這樣的談判高手」時，你應該要注意的4件事。

1.尊敬對手，也展現個人成就：

川普在談判桌上的性格是非常典型的「獅子」，習慣領導、擁有主宰權，因此他也非常在乎談判對手的位階及權力，能否與他平起平坐。假如在商業場合上遇到川普或川普這樣強勢的對手，你應該避免流露出屈就、奉承的態度。
你應該展現的是尊敬他，同時也讓他「知道你的成就」，在這裡建議兩個方法：
（1）不經意間表現你的成就，多半是用較有知名度的案例、合作夥伴等等，展現自己的「專業」。

（2）即使你的位階較低，也要證明自己被「賦權」。舉個例子，我以前有個學生是公司的副理，被老闆派去跟某企業大老協商。出發前，老闆交代「開我的車、叫我的司機送你過去。」這個小動作，關乎著看不見的身分輕重。用「老闆的駕車」代表這個副理已經經過上司授權，他的主管很看重他的能力與身分。

2.先談大理念，細節放一邊：

莊子《逍遙遊》裡有個故事叫〈鴞鳥吃腐鼠〉，形容大鵬鳥從南海飛到北海，沿途不是高貴的梧桐枝不會停下休息、不是甘甜的醴泉不會入口。有隻嘴裡叼著腐鼠屍體的貓頭鷹，眼見大鵬鳥從牠頭上飛過時，竟因為害怕鼠屍被搶食，而發出嚇斥聲，從未想過大鵬鳥可能完全看不上牠的食物。

這故事告訴我們兩件事：一是貓頭鷹不自量力，居然敢威嚇大鵬鳥；二是貓頭鷹沒見識，大鵬鳥看不上眼的腐鼠，貓頭鷹卻當成瑰寶，還生怕被搶走。

在談判也是這樣，先談方向、理念能不能契合。我們一定要搞清楚對方的底牌、地位、想談的內容，不要輕易畫出自己的底線，甚或以之威脅。另外，你也得秤秤手上的籌碼、寶物，別以為「腐鼠」有多好吃，人家說不定什麼世面都看過了。

3.有問必答，不問不答：

談判要講重點， 話多是禁忌，不管面對誰，這件事都很重要。

位高權重的人不會希望你話多，精要最好。比方說，我看上了A產品，他有A1、A2、A3共3種特殊性能，當對方詢問「A2」時，你只要清楚介紹A2就好，不需要細說從頭。

在談判桌上，大多數人都已經搞清楚彼此手上擁有的籌碼，因此對方會再提出問題，只是想釐清他心中沒說出口的疑惑，你只要解決他的疑惑即可。

4.屈居下風，也寵辱不驚：

其實，碰上像川普這樣霸氣和無所畏懼的人，即使談不攏，也是家常便飯。

像阿里巴巴創辦人馬雲這樣也見過大風大浪的商人，今年1月12日與川普會面時，在一張兩人並肩而行的照片裡，馬雲的雙手也是攢拳緊握，有媒體解讀成他的心情緊繃、壓力很大。

姑且不論這樣的解讀是否正確，但是確實點到了「寵辱不驚」這個談判關鍵。面對位高權重、出招難以預測的談判對手，心境更要維持平靜無波，即使這次談輸、破局了，也要儘速重整歸零，應付下次的談判挑戰。