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談判時該展現的是「霸氣」、而非「殺氣」!5特質、4要訣,學會達成雙贏的商業談判術

2019-11-17 01:36:55
Managertoday
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川普的談判魅力在於「洞悉人性」、有「霸氣」而無「殺氣」。他更懂得「逆勢操作」,完全不受框架拘束。在談判桌上,這是非常值得敬畏與學習的對手。以下是川普在談判時的5個特點。

我是在1986年第一次到紐約川普大樓(Trump Tower)遊玩時,開始注意現任美國總統唐納.川普(Donald Trump),他當時就已經是個非常傳奇的商場人物。
多年後,我在馬來西亞的書店裡,偶然看到《向川普學談判》(Trump-Style Negotiation;編按:本書英文版為2008年出版)這本書,在回程的飛機上,我一讀便欲罷不能,回台後甚至主動向出版社推薦此書,也開啟了我對川普談判式風格的興趣。

要了解川普的商業談判有兩個前提:第一是了解他的「人格魅力」從哪裡來的,這點千萬不能單看他的媒體形象,那些都是渲染、誇大式的「表演」。讀川普的書是好方法,可以熟悉他的背景,知道他經歷過哪幾場著名的商業交易。

第二是摸熟川普旗下的幾名大將。《向川普學談判》的作者喬治.羅斯(George Ross)便是一例,他曾經為許多紐約市內頂尖的房地產開發商擔任商業與法律顧問,這種「從籠子裡放出去也能傲視天下的國王」,為什麼會願意在川普麾下當臣子?

5特質,洞悉川普式商業談判

川普的談判魅力在於「洞悉人性」、有「霸氣」而無「殺氣」。他更懂得「逆勢操作」,完全不受框架拘束。在談判桌上,這是非常值得敬畏與學習的對手。以下是川普在談判時的5個特點。

1.逆向思考,不吐露真實目的:

《向川普學談判》一書裡提到了川普與開發商李奧納.坎德爾(Leonard Kendall)的一次交手經驗,充分顯示出川普的老謀深算。

坎德爾也是精打細算的人,而且以難纏著稱。兩人交手的標的物是川普大樓與蒂芬妮公司(Tiffany & Co.)中間的一塊地產,川普只要拿到這塊地,就可以讓自家大樓有另一個出入口,並且新增更多的空間利用權,所以他真正想要的是一張長期租約。

不過,川普清楚知道,如果他照實開口,難免會陷入一場討論訂約細節的攻防戰。於是他逆勢操作、繞道而行,一開始就表明說要以「合理市值買斷」地產,造成雙方針對「合理」一事意見分歧、僵持不下。結果時間一拉長,坎德爾就禁不住找川普談長期租約的可行性,正中川普下懷。

有時候,直接提出要求(直線走法),未必能達成願望。不妨先試著就事情的各種可能與發展做沙盤推演,找到不一樣的路徑,只要最後殊途同歸、完成目的即可。這就像是在議價時,先開個天價,再讓對方殺到合理價格後成交一樣。而這種逆向思考、隱藏真實目的的談判手法,正是川普的長才。

2.看似不可預測,實則言出必行:

前述這種不吐露真實目的的談判法,也是川普在談判時的另一個優勢:難以預測下一步,讓對手猜不到你的底線,也摸不透每句話背後的意涵。

不過,「不可預測」是一把雙面刃,這樣的特質也容易使人的可信度降低,無法探知對方話語的真假,連帶提出的賞罰、協議也都變得不可靠。因此,「不確定性」的應用範圍只能限縮在談判過程中的「行為」,在達成協議後的「承諾」「合約內容」都應該實打實地履行,才能建立信用與威嚴。

3.上白下黑,贏得交易與關係:

接續先前坎德爾與川普的協商,雙方在達成口頭協議後,川普便交代律師,「請你跟李奧敲定細節,我要你擬一份既能充分保護李奧的權益,又足以滿足川普大樓所需的租約。」

川普與律師的這種搭配,很明顯是「下黑上白」的手法。「下黑」代表的是由權力較低者扮演黑臉,擔任緊抓細節、攻擊性較強的角色,作用是將談判引導到使我方有利或對的方向;「上白」意指由權力較高者扮演白臉、和藹的角色,作用是讓對方變得非常馴服。

有許多人說過,川普的螢幕形象與實際在談判上的呈現,其實是大相逕庭的,這也使得談判對手更容易接受「和藹的川普」給予的條件或說法。

4.展現霸氣,而非殺氣:

坐上談判桌,要記住重點是「交換」,而非「輸贏」。換句話說,理想的談判是一場「你給我A,我給你B」的協商過程,不一定是「贏家通殺」,而是「出現雙贏」。

川普的螢幕形象或許充滿「殺氣」,但是在談判桌上,我們反而要收起殺氣,展現「霸氣」。

「殺氣」會讓對方避之唯恐不及,彷彿「一切沒得談」;「霸氣」則可以展現一個人的權力地位、有大智慧,也充滿了人情味。用《論語》中一句話來形容便是:「望之儼然,即之也溫,聽其言也厲。」你看著他很有威嚴的樣子,親近他以後,卻發現他其實人很溫和,再仔細聽他的話語,又帶有嚴厲。這種望而生敬,親近後又不敢冒犯的氣質,正是談判者應有的霸氣。

5.機動調整談判底線,切勿因小失大:

談判是個動態的過程,內容或心中的盤算都應該要隨著人、事、時、地、物而有所改變,不能死守著心中的定見,最終使得談判破局,這是因小失大。

舉例來說,原本談判的終極目標是「獲利」,但是過程中可能有政策的變動、時間的延長或第三方對手的加入,使得獲利削減,經過評估後,倒不如認輸全讓,換得「關係」或其他次要目標,會比僵持來得更有智慧。

謹記,川普式的談判不是次次都追求贏,而是最終獲得最大利益。

4要點,與「川普」達成雙贏談判

正所謂知己知彼,百戰百勝。坐上談判桌前,你一定要設法了解你最強大的對手,之後還要設想應對策略。

商場上,談判對手形形色色,以下是針對當你碰到了「像川普這樣的談判高手」時,你應該要注意的4件事。

1.尊敬對手,也展現個人成就:

川普在談判桌上的性格是非常典型的「獅子」,習慣領導、擁有主宰權,因此他也非常在乎談判對手的位階及權力,能否與他平起平坐。假如在商業場合上遇到川普或川普這樣強勢的對手,你應該避免流露出屈就、奉承的態度。
你應該展現的是尊敬他,同時也讓他「知道你的成就」,在這裡建議兩個方法:
(1)不經意間表現你的成就,多半是用較有知名度的案例、合作夥伴等等,展現自己的「專業」。

(2)即使你的位階較低,也要證明自己被「賦權」。舉個例子,我以前有個學生是公司的副理,被老闆派去跟某企業大老協商。出發前,老闆交代「開我的車、叫我的司機送你過去。」這個小動作,關乎著看不見的身分輕重。用「老闆的駕車」代表這個副理已經經過上司授權,他的主管很看重他的能力與身分。

2.先談大理念,細節放一邊:

莊子《逍遙遊》裡有個故事叫〈鴞鳥吃腐鼠〉,形容大鵬鳥從南海飛到北海,沿途不是高貴的梧桐枝不會停下休息、不是甘甜的醴泉不會入口。有隻嘴裡叼著腐鼠屍體的貓頭鷹,眼見大鵬鳥從牠頭上飛過時,竟因為害怕鼠屍被搶食,而發出嚇斥聲,從未想過大鵬鳥可能完全看不上牠的食物。

這故事告訴我們兩件事:一是貓頭鷹不自量力,居然敢威嚇大鵬鳥;二是貓頭鷹沒見識,大鵬鳥看不上眼的腐鼠,貓頭鷹卻當成瑰寶,還生怕被搶走。

在談判也是這樣,先談方向、理念能不能契合。我們一定要搞清楚對方的底牌、地位、想談的內容,不要輕易畫出自己的底線,甚或以之威脅。另外,你也得秤秤手上的籌碼、寶物,別以為「腐鼠」有多好吃,人家說不定什麼世面都看過了。

3.有問必答,不問不答:

談判要講重點, 話多是禁忌,不管面對誰,這件事都很重要。

位高權重的人不會希望你話多,精要最好。比方說,我看上了A產品,他有A1、A2、A3共3種特殊性能,當對方詢問「A2」時,你只要清楚介紹A2就好,不需要細說從頭。

在談判桌上,大多數人都已經搞清楚彼此手上擁有的籌碼,因此對方會再提出問題,只是想釐清他心中沒說出口的疑惑,你只要解決他的疑惑即可。

4.屈居下風,也寵辱不驚:

其實,碰上像川普這樣霸氣和無所畏懼的人,即使談不攏,也是家常便飯。

像阿里巴巴創辦人馬雲這樣也見過大風大浪的商人,今年1月12日與川普會面時,在一張兩人並肩而行的照片裡,馬雲的雙手也是攢拳緊握,有媒體解讀成他的心情緊繃、壓力很大。

姑且不論這樣的解讀是否正確,但是確實點到了「寵辱不驚」這個談判關鍵。面對位高權重、出招難以預測的談判對手,心境更要維持平靜無波,即使這次談輸、破局了,也要儘速重整歸零,應付下次的談判挑戰。