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談判致勝3大提點

2019-12-13 00:28:16
Managertoday
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**1提點 前置談判** 包括決定目標、收集資料、決定人選、地點等準備性的工作。 **2提點 談判進行 **包括了開場、提議辯論、讓步及各種策略使用等。 **3提點 後談判 **

1提點 前置談判
包括決定目標、收集資料、決定人選、地點等準備性的工作。
**2提點 談判進行
**包括了開場、提議辯論、讓步及各種策略使用等。
**3提點 後談判
**包括結束、簽署等。

Step1:訂出目標
「準備」是談判的關鍵,而「準備」的第一要務,就是訂出目標。「準備階段就是讓你訂出目標、決定其優先順序,以及質疑其可行性的時候,」甘迺迪等人認為,談判的目標當然是使協議結果與理想越接近越好,但其中也需留有轉圜的空間,否則就可能因小失大;而若是對方也認為所有的目標都很重要時,造成雙方歧異太大,這場談判就有得拖了。
LIM法則 為了避免這種窘境,《談判技巧手冊》中提供了一種「LIM」法(Like理想、Intend預期、Must必須),來幫你權衡。 假設在工廠裡,常常有女員工指稱,某位領班經常對女同事言語騷擾,但由於查無實據,公司一直沒有處理。終於有一天,員工情緒失控,集體要求公司開除這位領班,公司拒絕了這項要求,卻使得員工私下展開一次非正式罷工。公司面對罷工談判,可能會有4個目標:
1. 讓員工立刻開始工作
2. 維繫領班等管理階層對公司的信心
3. 堅持反對非正式罷工的立場
4. 了解真相,並與這位領班溝通
但經過「LIM」衡量之後,公司設定的優先順序如下:
L:不做任何讓步,員工繼續工作
I:讓員工知道非正式罷工於事無補,以免傷害現有體制威信
M:員工繼續工作,也不造成領班情緒反彈

Step1:開場
《教你贏得一生的談判》書中建議,從簡單的議題開始談判,有助於建立良好氣氛,讓雙方有機會在進入正題前,先熟悉對方的溝通方式,這就是「先簡後繁」的議程排列方式。
劉必榮認為,這樣安排的好處在於,我方可以一開始就在簡單的第一個議題上讓步,以示誠意;接著就可以在第二個議題上,要求對方做出相同的回報。

Step 2:談判誘因
有些時候,我們很想談,但對方不理,找主管談加薪就是最好的例子。什麼時候對方才會正視你的需求,跟你上談判桌?《教你贏得一生的談判》指出,只有在下列兩種狀況:
(1)你擁有對方想要的東西,
(2)和對方必須對你付出才能達到自己的目的時,才會願意和你談。所以,你得先有餌,對方才會上鉤。 比如,找到新工作後,再去跟主管談加薪,主管可能會因為重新雇用、訓練的人事成本龐大,而願意重新考量。
書中舉的另一個例子則是,當上司不給你時間重新設計存貨系統時,你可以向他解釋,改善後的系統將有助於減少因缺貨而失去訂單的損失;或是你可以尋找組織中利益相關、並有權力的盟友,比如說對資金流量最敏感的財務主管,來支持你的計畫。
當你的上司知道這件事已經提升到管理階層時,他就必須基於職責來跟你討論。

Step 3:蒐集外部標準
知道市場上的行情、匯率的變動、同業拿到的優惠等,都可以使你在談判桌上,多一份自信和說服力。假設你想買一間公寓,對方開價1000萬;可是你對這個地區的房價已經觀察了兩年,所以,你要是能拿出自己的調查結果告訴對方:「根據這個標物的區位、大小和格局,我找到類似的另外3間房子,在上半年的成交價分別是900萬、920萬和940萬,考慮房價波動,我願意加一點,950萬,」相信連房地產經紀人都要佩服你的專業!

Step1:結束注意事項
當雙方終於把價錢和條件談定,切記要保持你的君子風度直到簽署完成,絕對不要沾沾自喜、得意忘形地說:「你知道,我本來打算再讓一步……。」
《談判一本通》認為,你的對手只會解讀成:「你不如我聰明,所以你被削了。」這絕對不是培養下次交易的基礎,還會增加你被退貨的危機。
《談判致富》的作者彼得.溫克(Peter Wink)建議,你應該恭喜對方,剛完成了一筆好交易,提醒他們和你做生意的好處,比如價錢公道、售後服務完整;並且恭維對方,你非常榮幸能與他們合作。
總之,盡量讓雙方都覺得這是個令人愉快的交易,這也可以避免對方因為後悔成交,而再來一招「疲勞轟炸」策略。

Step 4:尋求最佳替代方案
根據《教你贏得一生的談判》書中的定義,BATNA(Best Alternative to A Negotiated Agreement)指的是「在交易不成的情況下,最佳的替代行動方案」。比如說,在路上與人發生擦撞,對方願意賠4000塊,你心想:「我是有理的一方,若是告上法院,應該可以拿到1萬塊。」
這時,「上法院」就是你的最佳替代方案。但是,這個替代方案有多好呢?
你就要考慮時間成本、訴訟費用和勝算了。聽起來有點抽象,這時候,你可以為這些不同的變數估價,算出實際數字。
像是你要花1天去書店找參考書、3天寫自訴狀,以你的平均薪資1天2000元來算,成本已經是8000元,加上一些零星開支,你的支出很快就逼近1萬大關。
這樣算來,你的最佳替代方案,似乎不如接受對方的賠償,自己修車了事。

**Step2:提議
**開場過後,在逐漸移入正題的一來一往中,靠的就是不斷的「提議」,也就是提出你的要求。若是談判雙方已陷入情緒性的辯論和指責,具體的要求就像一帖「藥方」,把焦點轉回到解決問題的對策上。
最常見的例子,就是當你遭受次等的服務時:餐廳裡吃飯到一半發現菜裡有隻蒼蠅、請假在家等了一下午,新買的冷氣卻沒送來等等。
下次在你向對方提出抱怨時,不妨先想好,對方該如何彌補你的損失?是送一盤新的菜上桌?還是冷氣安裝費打八折?通常你會得到比一聲「抱歉」還多的補償。
條件式提議 《談判技巧手冊》指出,所有的提議都應該是「條件式」的,例如:「如果你願意這麼做的話,我們就會考慮那麼做。」
比如說,如果你給我們九折的價錢,我們就會考慮提早一個禮拜交貨。 當你不確定對方在意的是時間、金錢或是其他因素時,可以用「……或……」的技巧來提議。
像是「冷氣24小時內裝到好一共2萬元」,或是「單買冷氣不加安裝運費1800元」,組合出不同的「配套」,而非只是降低價錢。對方可能至少會對其中一項提議有興趣,也可以避免被立即否決的窘境。

Step2:簽署注意事項
好不容易雙方達成協議,《談判技巧手冊》提醒,談判者此時最容易因為成就感,而忽略細節,衍生不必要的糾紛。而避免這種不愉快最好的方法,就是在離開談判桌之前,確認是否真的已經將協議內容詳細記錄下來,並經過雙方確認無誤。
如果協議只是口頭約定的話,你隔天最好立刻寄一份書面資料給對方。
談判中若有一些雙方可能會產生歧見的定義字眼,比如說何謂「合理的」或「適當的」,則可以放在附錄,以避免執行時產生爭議。
總之,「協議只要是能用文字寫下來的,就該用寫的;而凡事你想到可以放在附錄裡的,就應該放進去。」

**Step 5:了解對手
**既然是與「人」對談,對談判對手的了解多寡,自然是成敗的關鍵。你應該先取得對方代表的名字及頭銜,並開始打聽這些人的背景:組織文化是保守還是創新?
他們是老手或是菜鳥?是鷹派還是鴿派?他們的目標是什麼?案子成敗對他們業務的影響有多大?對方的頭銜背景,可以透露出決定權在誰手中,而使你不至於浪費時間跟沒有主導權的人瞎談。

提點1:前置談判

Step3:讓步
沒有人喜歡「輸」的感覺,但是人們為什麼會在談判中讓步?《教你贏得一生的談判》中提出兩個社會心理學上的解釋:
第一,很少有人喜歡談判,所以大部分的人都希望能盡快達成協議,結束談判;
第二,人是群居的動物,我們會希望別人喜歡自己,認為自己的行為合理。 針對這兩個談判入門者常見的弱點,有3個解決方案,當你被對方逼得幾乎要投降時,不妨先想想:
1.「我的『最佳替代方案』強嗎?」如果很強,尤其是跟對方比的話,你其實不必退讓,就可以成交。
2.「錢真有那麼好賺嗎?」你可以先叫談判暫停。若對方期待你降價10萬元,你該仔細想想:這是你幾個月的 薪水?這筆錢可以買多少喜歡的東西,怎能輕易拱手讓人?
3.「我有可能讓每個人都喜歡嗎?」你不是在與家人或朋友談判,最重要的是結果和效率,而不是維持關係。但若你不想製造立場衝突的局面,《實質利益談判法》建議,最好還是回歸客觀、公平的標準,以理服人。

提點2:談判進行

**Step3:談判後協議 (post-settlement settlement)
**這是指達成協議之後,雙方同意再去找找看,是否能在一定的時間內,找到更好的方案;如果有,就用這個方案取代原先的協定。劉必榮指出,談判雙方通常無法在有限的時間下,找到一個完美的解決方案;這時,談判後協議就可以給雙方一個繼續討論的空間。

提點3:後談判

談判策略大補帖

策略1:最終決策
你們已經談了好幾個小時,眼看就要達成協議了。終於,對方表示已經出到底價,無法再降低了,你同意之後,卻突然面露難色:「好,我再去問問我們經理……。」 如何用這一招:這招通常是要先逼出對方的底價,然後再將談判層次抬高至那個「聽起來不近人情」的背後主管,拖延時間以進行第二次談判,迫使對方壓低底限。
《談判致富》一書建議,你最好將這個「最終決策者」塑造成「一群人」,比如說某個委員會或審查稽核部門。這樣,你就不用指名道姓說出人名,避免在對方要求與最終決策者見面時而破功。 如何解這一招:
1. 談判前先問對方:「如果我給你一個雙方都能接受的價錢,你是否就能做出最後決定?」
2. 若最終決策者不在談判小組內,建議邀他一起與會,以節省時間。

策略2:從「不」說起
你跟對方約了晚餐時間討論合作方式。對方依約到場,你卻說:「我想通了,我們對價錢的認知差距太大……,來來來,這筆生意還是算了,我們今天純吃飯交朋友。」
如何用這一招:聽到這種話,要有人真能不動聲色,那就稱得上是老謀深算。大部分的人都會緊接著追問,「到底哪裡出了問題?價錢可以再談……。」因為你搶先說了「不」,被拒絕的風險就落到對方頭上。
而永遠拒絕對方的第一次報價,也是議價的重要原則,《談判致富》認為,有百分之九十九的機會,你會立刻得到更低的報價。 如何解這一招:
1. 表現出不為所動的樣子,並使出「最後通牒」策略,告訴對方:「真抱歉,如果您對價格的要求真的那麼硬的話,那也只好這樣吧。」反將對方一軍,但必須小心拿捏對方的反應。
2. 請對方開一個價。

策略3:黑臉/白臉
黑臉(吃驚狀):「什麼?1萬塊?太貴了,我們去跟別的公司買好了!」 白臉(打圓場):「好啦,先生你就少算我2000塊,否則我們經理不讓我買啦……。」 業務員:「這……。」 黑臉(不耐煩):「算了,人家不想跟我們做生意,別在這裡浪費時間……。」 白臉(賴皮狀):「那就少1500塊也好吧,我真的想買,但是你別讓我難做人嘛!」
業務員:「這……那就算你8800塊吧……。」 如何用這一招:《談判技巧手冊》分析,黑臉的功用在於墊高談判姿態,使白臉能有更大的談判空間。也就是說,當角色塑造成功後,對方出價時往往會考量黑臉的態度;若是黑臉面露難色,對方可能就會識相地把提議撤回。
如何解這一招:直接使用「最終決策」策略,自己扮黑臉並要求見對方的主管,揚言告訴他自己只想完成交易,不想玩「黑臉/白臉」遊戲。

策略4:疲勞轟炸
決定簽約之後,你拿起筆遲疑一會兒,又把筆放下,說:「你應該不介意再送我一個滑鼠吧?」業務員點頭。你再拿起筆,接著又說:「那再送我一個網路攝影機吧?」對方想了一下,很無奈地再點點頭。簽好約之後,你一共多拿了5個贈品,一共價值3000塊。 如何用這一招:這一招買配件很多的商品,例如汽車、電腦時最好用。因為對方已經花了很多時間,對冗長的談判開始感到焦慮,也擔心你因為沒有贈品而不願意買,所以就任你予取予求,畢竟和主要商品相比,贈品的價值就顯得微不足道。 如何解這一招:
1. 提醒對方,你同意的交易並不包括贈品,除非價錢重談。若是對方答應,代表他是認真的;若是對方打退堂鼓,代表他只是隨口問問,想撈便宜。
2. 告訴對方,你沒有權限再多給他任何贈品,請使出「最終決策」策略。

策略5:最後通牒
對方已經把條件壓到苛刻不堪,任何讓步都將侵蝕成本。你只好假裝起身離開,並跟對方說:「我最多就做到這樣,如果你還是不能接受,我只好找別人了……。」 如何用這一招:王牌一出,你就沒有任何繼續談判的籌碼了。所以,只有當交易變得不再有吸引力,你已經沒有任何轉圜餘地時,才能使用最後通牒。但這一招可能迫使對方答應,讓交易結束地迅速又有效率。 如何解這一招:
1. 提醒對方,如果交易破裂,雙方什麼好處都拿不到。
2. 如果條件已經對你有利,不妨接受對方的最後通牒,但別忘了再加上某些但書和適度修改。