Managertoday 經理人

抓住顧客與經銷商的心

2019-12-15 06:07:59
Managertoday
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多普達在去年7月成立之前,經過一個多月辛苦的籌備期。當時整個創始團隊窩在新店的一個小辦公室裡,從品牌、上市、產品、通路的規畫一步步做起,每天晚上都做到街上已經空盪盪才下班。 幾個同事曾經開玩笑

多普達在去年7月成立之前,經過一個多月辛苦的籌備期。當時整個創始團隊窩在新店的一個小辦公室裡,從品牌、上市、產品、通路的規畫一步步做起,每天晚上都做到街上已經空盪盪才下班。
幾個同事曾經開玩笑,我們每天晚上換一家餐廳吃,哪一天把中正路的餐廳吃過一輪,就是我們產品發表的日子,最後我們真的花了42天把所有餐廳吃遍。
產品發表會當天,回想這一切,對「創業維艱」這句話實在是很深刻的體會。

員工總動員,接觸消費者需求

多普達是一個新品牌,我們花了很大的心力在向市場推廣。去年11月,公司才成立4個多月,我們與台北市電腦公會合作,在資訊展舉辦「行動生活主題館」,讓消費者了解什麼是智慧型手機、PDA手機,以及數位行動生活未來應用方式是什麼。
多普達的員工全體總動員,準備了兩個多月,從動員代理商、進一步協調、場地設計怎麼吸引人潮,做了很多檢查來確保觀眾能不能看得懂,才在資訊展期打響了多普達的產品。
過去台灣很多代工產品都直接外銷國外,亞洲市場普遍要等上半年到18個月,才有拿到新產品的機會。多普達的目標是成為世界的領導品牌,因此我們第一件要做的事,就是讓台灣的消費者在第一時間拿到新產品,而且不只是多普達的產品 ,我們同步引進所有國際品牌的智慧型手機。
除了更快速讓市場得到新品,更讓消費者能在各品牌中比較選擇,品牌價值最終是由消費者評定的,如果多普達做得不好,消費者會在第一時間就反應給我們。
消費性電子商品的市場變化非常快速,公司必須掌握市場脈動,不斷推陳出新,讓消費者對品牌一而再、再而三的驚喜,才能對品牌產生認同與支持。掌握市場脈動的方法不外充分的溝通,了解市場需求,消費者在哪裡,通路在哪裡,我們就要在哪裡。
我們會觀察零售商每天的動態、媒體與市場情報、通路的意見,甚至一些發燒友的網站訊息,安排重量級用戶(power user)參加座談會,了解他們對產品的需求。每位員工只要有新情報、新點子,隨時都能提出討論,市場資訊收集的廣度絕不遺漏。

與經銷商面對面,爭取通路支持

做為一個品牌,另一個必須溝通的對象是通路。最好的方法是用具體的行動,充分的事實來跟通路溝通。多普達每一個產品推出時,都會舉辦和經銷商面對面的「經銷商大會」,至今已經有上千家經銷商參加過。
在經銷商大會上,我們把產品的定位、功能特色,以及怎麼有效的推廣給消費者;通路應該怎麼管理多普達產品的經營銷售,都清清楚楚地傳達給經銷商,取得他們了解與支持,共同投入心力來發展商業模式,這對多普達品牌的經營有很大幫助。
多普達最近推出的PDA手機,在舉辦經銷商大會時獲得很大的認同,經銷商了解新產品的功能,也能確定目標顧客與銷售策略,短短一、兩個禮拜已經出貨幾千台。
經銷商大會實際上做起來雖然很耗時費力,但是這太重要,我們把經銷商當做是多普達的延伸,經銷商某種程度上是代表多普達的品牌與消費者溝通,因此要讓經銷商也能向消費者提供最好的服務,而要做到這點,除了充分溝通外沒有更快的捷徑。