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《三國志》隆中對:了解顧客需求,提升簡報技巧

2019-12-07 00:00:42
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<span style="color: #99cc00;">口述/程嘉君 撰文/鄭君仲</span> 我一直很喜歡古典文學,高中時代就唸過《三國志》。當我還在資策會工作時,經常需要做簡

口述/程嘉君 撰文/鄭君仲

我一直很喜歡古典文學,高中時代就唸過《三國志》。當我還在資策會工作時,經常需要做簡報,我就開始研究要如何把簡報做好。後來,從《三國志》這段膾炙人口的「隆中對」故事,我終於體會到簡報的意義以及精髓。

建安5年,曹操在官渡之戰擊敗袁紹。當時依附在袁紹之下的劉備,只好逃到荊州投奔劉表。但劉備因為受到某些人排擠,不受劉表重用,被派駐到新野這個小縣。在漂泊不定、人單勢孤的狀況下,劉備亟欲有一番作為。

徐庶是當時一位名士,聽到劉備求才若渴,就前去拜見劉備。劉備非常高興地接待他,某日徐庶對劉備說:「我有位朋友叫諸葛亮,字孔明,人稱『臥龍』,您願意見他嗎?」劉備一聽,即請徐庶將諸葛孔明帶來,但徐庶卻對劉備說:「像諸葛亮這樣的人,您最好展現誠意,親自去拜訪他。」

劉備聽徐庶這樣推崇諸葛亮,就帶著結拜兄弟關羽、張飛,到隆中去找諸葛亮。前兩次,劉備都和諸葛亮失之交臂,等到第三次拜訪,終於見到了他。

諸葛亮在自己的草屋接待劉備,並詢問劉備的來意和想法,劉備就叫其他人避開,對諸葛亮說:「現在漢朝已經崩解,奸臣竊取了政權。我想要為天下百姓伸張正義,但是自己智謀淺短,所以想請先生為我指點。」

諸葛亮看劉備如此虛心請教,就對劉備說出他的計策:「自董卓篡位以來,各地豪傑紛紛起兵,曹操由於謀劃得當,已經擁有百萬大軍,而且又挾天子以號令諸侯,現在很難和他較量。孫權則三代都在江東經營,而且當地地勢險要,百姓又歸附他,所以也只能和他聯盟,不能打他的主意。」

接著,諸葛亮對劉備分析荊州和益州的形勢:「荊州位居要衝,是兵家必爭之地,可是劉表是守不住這裡的。益州地勢險要、土地肥沃,有天府之國之稱,但劉璋昏庸懦弱,不知愛惜人民,益州的人都希望能夠有賢明的君主。」

最後,他對劉備說:「將軍您是漢室的後代,信義聞名天下,如果能夠占領荊、益兩州,西、南和各族和好,對外聯合孫權,對內改善國政,一旦形勢有所變化,您就可以從荊州、益州分別出擊,到時大家都會夾道歡迎您的。如果可以完成這些計畫,那您就可以成就一番事業,漢朝的政權也可以恢復。」
Longzhong_Plan-zh-classical圖片來源/Wiki

聽了諸葛亮的分析,劉備對他十分拜服,就邀請諸葛亮出山成為他的軍師。而諸葛亮先攻荊州、再取益州、三分天下,進而圖取中原的這番策略,就是後來大名鼎鼎的「隆中對」。

小故事大啟示:

好的簡報必須做到客戶導向,就像諸葛亮一開始就先詢問劉備,為何三顧茅盧要找他,就是要先了解客戶要聽什麼,確認簡報對象的需求

此外,簡報必需有條理地去分析大環境、競爭者的狀況、自己的機會和優勢,最後提出因應的策略和目標,而且要愈簡單扼要愈好。在「隆中對」中,諸葛亮將當時的天下大勢,以及劉備可行的策略,很完整地呈現出來,但是卻又十分簡潔,只用了幾百個字,就把他要傳遞的訊息表達的非常清楚。

而透過「隆中對」這場成功的簡報,諸葛亮吸引了劉備的注意,成功地推銷了他的計畫,讓諸葛亮順利取得他所需要的資源,成為劉備的宰相,而能夠一展鴻圖,這真是簡報的絕佳示範。

從諸葛亮的「隆中對」,可以發現無論古今中外,簡報這件事都是十分重要的,因為簡報可以讓別人了解自己的想法,可以看出簡報者的思考是否清晰,更可以讓簡報者展現成果、取得資源。因此,如果想要在職場上成就一番事業,一定要培養簡報的能力、提升簡報的技巧。