連續創立8家公司的成功CEO:那些我在課堂外學會的經營本事


許多做生意的道理,就存在你的生活裡。

連續創立8家公司的成功企業家Norm Brodsky回憶,他的第一個經營師父,其實是紐約市的一位小商人。他的生意是沿街叫賣,就像個四處遊走的一人百貨公司。「我那時只有八歲,會跟著他問很多的問題,他再把這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣,我學到至今仍然受用的重要生意觀念。」

這些存在於「江湖」的經營之道,課堂裡學不到,甚至顛覆一般常識,以下是Norm Brodsky提到最重要的5個提醒:

1. 別只看銷售額!有毛利才是真賺錢

對所有的新事業,最重要的一個數字就是「毛利」,因為你必須用毛利來支付所有的費用,如果毛利率為10%,每一塊錢費用,你就必須用十塊錢的銷售額來打平。如果毛利率為40%,每塊錢只要兩塊半銷售額就夠了。當你資本有限時,這個差別就很重要,畢竟對大多數新事業而言,時間,就是生存的關鍵。

幾乎所有企業家在第一次當老闆時,都會有業務員心態。他們過度關注如何創造銷售額,但這非常危險,因為銷售額不等於現金,而現金才是企業生存之所需。如果試想,你賺進的毛利不足以支付成本費用,你就必須挖老本來補足缺口,很快地,就會把公司所有資本花光,最終倒閉。

因此,當你要開始做生意,千萬別忘了兩個最重要法則:第一,保護既有資本,只把錢花在你確定短期內會產生現金流量的事情上,第二,努力維持每月的毛利率,不要輕易追逐任何低毛利的銷售。

2. 不要跟「員工」當朋友

要當個好老闆,你必須和員工保持一定的距離。你的責任跟他們不同,作為一個老闆,你總是要考慮公司整體的利益,不可以讓情緒介入決策。這並不是說不該關心你的員工,而是發展公事以外的個人關係,通常是個錯誤的選擇。

假如你是第一次當老闆、做主管,你和員工會有一種奇妙的夥伴情感,每個人都在同一條船上,不可以隨便捨棄。但這可能會使你將老夥伴晉升到他們完全不適任的職位上,或是因為過於信任員工,而忽略公司規範導致災難。最終的結果不止傷害公司,還會傷害你的情感,畢竟最後你得親手開除一路跟隨你的員工,既然如此,不如一開始就保持距離、不讓情緒影響你的用人決策。

3. 和銀行保持良好關係

當公司穩定之後,要開始未雨綢繆。畢竟,說不定某一天會突然需要一筆錢,所以要把重點轉移到另一種財務關係上:和銀行的關係。

當然,和銀行打好關係不簡單,如果借錢的話,每天還要擔心貸款突然被中止。Norm 就兩度被銀行甩過,後來他統整出跟銀行往來的七宗罪,包含遲交財務報表、不回應銀行問題、出問題時爭吵等,雖然看起來都是小問題。但建立關係需要時間,破壞關係同樣需要時間,只是,破壞通常在不知不覺中累積,等到事發悔之晚矣。

「禮貌地敲門,比無理地踹門好」,這樣即使貸款終止,銀行也會協助你和給予足夠的時間找到新的貸款來源。而且藉由向銀行借錢,讓你有機會證明,作為老闆,有負起責任的能力。也就是說,貸款還能幫你建立信用。

4. 想發展新事業,別去問會計師的意見

基本上,會計師是歷史學家。他們擅於解釋過去所發生的事件,但甚少累積創造未來的經驗,更不知道應該往哪個方想思考才對。當你把新事業評估的資訊交給他們,他們只會把相同資訊化為不同形式再回饋給你,除非資料是根據過去的經營績效做預測,否則他們不太可能會質疑你的假設。記得,他們習慣處理的是歷史資料。

5. 大部分的律師,不是好的生意夥伴

聰明的律師都知道,經營事業並非他們的專業。但總是有不怎麼聰明的律師,會在商業談判上火力全開,然後把事情搞砸。律師所受的訓練,是把保護客戶視為第一要務,所以思考角度較為保守、安全,免得讓客戶暴露在不利的條件之中。但這世界上,根本沒有不冒風險就能做成的生意,有時候你得刻意讓自己承擔危險,以博取更大的報酬。

律師不會是好的生意夥伴,而且長期從事維護權益、講求細節證據的法務工作,可能會在經營事業上綁手綁腳,不願意放手一試。

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圖片來源 / [ooznu][3], CC licensed