編按：Amy Cuddy是哈佛大學教授，也是著名心理學家，主要研究非語言行為與刻板印象、權力對人的影響。他的TED演講：姿勢決定你是誰，關於「我們的肢體語言如何影響我們的大腦與行為」，在全球有將近四千萬人看過，下文摘自他的著作《姿勢決定你是誰：哈佛心理學家教你用身體語言把自卑變自信》。

幾年以前在系上實驗室的會議中，我突然靈光一閃，想破解「展現最佳狀態」背後的心理學。

那一天，來訪的一位學生，正在徵求大家對一些新資料的回饋。她一直都在研究創業者對潛在投資者做簡報的各種方式，以及投資者會怎麼回應。在仔細分析過一百八十五場創投簡報的影片之後，從中觀察口語以及非口語行為，拉克希米發現了一個令她吃驚的結果—— 決定誰能獲得資金最有力的條件，不在於簡報者的資格或簡報內容，而是在於這些特點：自信、自在度，以及強烈的熱忱。

那些成功拿到資金的人，並未把寶貴時間放在擔憂自己的表現如何，或者別人對他們有什麼想法。沒有後見之明在樓梯上等他們，因為他們知道自己正盡其所能。換句話說，那些成功者都全然展現最佳狀態，而他們的最佳狀態也顯而易見。通常是透過非口語的方式呈現——聲音品質、手勢、臉部表情等等。

這個發現讓在場不少人感到疑惑，巨額的投資決定，真的僅僅基於簡報給人的印象？難道一切全靠個人魅力？在實驗室會議聽了拉克希米的發表之後，我有極其不同的反應：我懷疑 自信、自在、激情與熱忱這些特質，傳達了某種比話語更強大的訊息 ，它們顯示出這位創業者的價值。它們透露出的訊息是，那個人有多真心相信自己想法的價值與完備度，以及自己能獲得一定成果，而這也等於呈現出這項提案本身的品質。

我們有時很輕易就能擺出出泰然自若、熱忱的自信。如同拉克希米的報告及其他研究指出的，這影響重大，它決定了哪個創業者能從投資者身上募得資金；它也決定了主考官對求職者的評分，求職者會不會接到電話通知，以及最終的聘雇決策。7我們這麼看重這些特質是否正確？還是這只是一項太膚淺的參考？這些聘雇與投資決定的成功在再再說明，上述懷疑並非事實。事實上用有自信的熱忱來預測成功，準確性驚人。

在創業者的研究中，這項特質可預測出驅動力、努力工作的意願、主動性、遇到阻礙時能堅持不懈、較高的內在活動力、創造力，以及有能力分辨好的契機與奇想。

還不只如此。創業者務實的熱忱是具有感染力的，能刺激為他工作及與他一起工作的人，展現高度的投入意願、自信、熱情與績效。另一方面，創業者與求職者若不具備這些特質，通常被評斷較沒自信及不可信賴，溝通能力不佳，以及（最重要的）表現較差的人。

另外，還有一個原因使我們傾向信賴展現出激情、自信與熱忱的人——這些特質很難裝出來。 當我們感到勇敢與自信時，我們的音調及音域都會明顯較豐富多元，讓我們聽起來有表達力並且很放鬆。當我們恐懼地畏縮起來時，會啟動交感神經系統中「戰或逃」的反應：我們的聲帶與橫隔膜會緊縮，遏抑了原有的熱忱。

如果你曾經怯場卻必須上台唱歌，你就會知道那種感覺，製造聲音的肌肉抽緊，使你唱出的聲音又細又緊繃，一切跟你在腦中想像的情景完全不同。當我們「假裝」有自信或很熱忱時，別人會知道我們缺了某種東西，即便他們無法明確說出缺的到底是什麼。

事實上，當求職者過度利用非口語手法來製造好印象時，比如裝出微笑，更會得到反效果；主考官會認定他們為人虛假、善於操弄而不予考慮。我得先聲明一點——我的研究領域社會心理學，已經累積很多證據，証明人類不斷根據一些細節、誤導以及錯誤的第一印象，做出失誤的決定。我們已經很清楚說明，第一印象通常是粗淺的、危險的，我不會推翻這點。事實上，我自己的許多研究就聚焦在找出或理解這些破壞性的失誤。

我在這裡所說的「基於熱忱、激情與自信所建立的第一印象」，可能是真的，那是因為這些特質很難假裝。所以當你並未展現最佳狀態時，別人看得出來。當你做到了，別人當然也就會有回應。

這不是一本專為創業者與高階主管提供建議的書，你說服一屋子金主為你計畫籌資的那種「最佳狀態」，跟你說服自己可以在會議中發言所需的那種「最佳狀態」，是完全一樣的；相似的，要求更好的薪水也是，要求更受尊重亦然。

本文出自《姿勢決定你是誰：哈佛心理學家教你用身體語言把自卑變自信》

編按：心理學界對此研究結果有不同意見，詳情可見Ten Famous Psychology Findings That It’s Been Difficult To Replicate及Famous Psychology Findings -- Power Posing Makes You Bolder! -- Are Failing the Replication Test，本書作者Amy Cuddy 本人也有針對實驗相關的批評做出回應，以上資訊感謝讀者黃忞提供。

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