Managertoday 經理人

大創的商品為什麼這麼便宜?向大創採購組學談判技巧

2019-11-18 13:56:29
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-04/img-1492942075-65113@900.jpg
擅於談判的人會在彼此立場(要求)不同時專注在「彼此的需求」,進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。

有人說:「談判靠得是經驗。」我的回答是:「沒這回事。」難道頭腦要比別人聰明?事實也並非如此。為能順利想出創意對策,首先要先了解發想的既定公式,換言之,發想創意對策其實是有既定的一套方法。

「增加」其他談判議題,以滿足對方其他需求

各位有逛過日本品牌「大創」嗎?那是家神奇的商店,裡面所有商品幾乎都是 39元(編按:以調整成 49 元)。每次進去逛都不免為店家擔心,商品賣得如此便宜,萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦?事實上,是我多慮了。大創的營業額其實不差,也有穩定成長的趨勢,秘訣就在他們的採購組非常優秀。

大創採購組有一項採購原則,就是為了將商品以 39 元的低單價售出,必須盡可能壓低採購單價。現在,就讓我們來看看大創的談判方式。

大創採購組到訪一間杯子工廠,對工廠老闆說:「這杯子賣我 15 元吧。」

老闆看了他們一眼,嗤之以鼻地笑了笑說:「15 元?不可能,這樣做生意我們工廠早就倒閉了,至少要有 23 元,才符合我們的生產成本。」

此時,不擅談判的人會怎麼做?將雙方提出的價格差額 8 元分成一半,喊出:「那就算我們 19 元吧!」

但是大創的採購組為了用 15 元買到杯子,他們選擇採取增加其他提案的策略。首先,他們問老闆:「老闆,請問您現在工廠機器運轉運如何?」

老闆思考了一會兒,回答:「80%吧。」

大創採購組見機趕緊提議:「老闆,那剩下的 20%就由我們全包了。」

提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資,但是因為生產會達到最佳化,所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議,瞬間難掩心中歡喜。「好!那就一個杯子 20 元成交。」

大創採購組再度向老闆提出第二個議題:「老闆,請問您過去都是用哪種方式交貨結算?」

老闆回答:「就看對方要用什麼方式結算,我哪有立場要求什麼,曾經甚至有一、兩次帳目兜不起來,工廠差點面臨倒閉。」

大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣,繼續說道:「老闆,我們公司採現金支付,如果您在資金上真的有困難,請跟我們說,我們甚至可以預付款項。」

中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉,聽聞可以解決這項問題,老闆阿莎力的又給了一點折扣。最後大創採購組要求,將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉,如此一來,站在工廠老闆的立場會降低生產成本,於是又成功降價 3 元,達成當初的談判目標 15 元。像這樣利用不斷增加提案的方式,最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。

不擅談判的人,對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力,但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方,並藉此創造創意對策。

最簡單的例子如下,假設你要買一件 1450 元的物品,但是你想殺價到 1300 元,該怎麼做?

「我在這地方住 40年了,我的朋友、親戚也都住附近,算我便宜一點,我之後再介紹客人給你。」也就是增加「介紹客人」的提案,或者也可以用「不刷卡,用現金支付」的結帳方式來增加提案。

(本文摘自《價值談判》,先覺出版)