大創的商品為什麼這麼便宜？向大創採購組學談判技巧

有人說：「談判靠得是經驗。」我的回答是：「沒這回事。」難道頭腦要比別人聰明？事實也並非如此。為能順利想出創意對策，首先要先了解發想的既定公式，換言之，發想創意對策其實是有既定的一套方法。

「增加」其他談判議題，以滿足對方其他需求

各位有逛過日本品牌「大創」嗎？那是家神奇的商店，裡面所有商品幾乎都是 39元（編按：以調整成 49 元）。每次進去逛都不免為店家擔心，商品賣得如此便宜，萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦？事實上，是我多慮了。大創的營業額其實不差，也有穩定成長的趨勢，秘訣就在他們的採購組非常優秀。

大創採購組有一項採購原則，就是為了將商品以 39 元的低單價售出，必須盡可能壓低採購單價。現在，就讓我們來看看大創的談判方式。

大創採購組到訪一間杯子工廠，對工廠老闆說：「這杯子賣我 15 元吧。」

老闆看了他們一眼，嗤之以鼻地笑了笑說：「15 元？不可能，這樣做生意我們工廠早就倒閉了，至少要有 23 元，才符合我們的生產成本。」

此時，不擅談判的人會怎麼做？將雙方提出的價格差額 8 元分成一半，喊出：「那就算我們 19 元吧！」

但是大創的採購組為了用 15 元買到杯子，他們選擇採取增加其他提案的策略。首先，他們問老闆：「老闆，請問您現在工廠機器運轉運如何？」

老闆思考了一會兒，回答：「80％吧。」

大創採購組見機趕緊提議：「老闆，那剩下的 20％就由我們全包了。」

提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資，但是因為生產會達到最佳化，所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議，瞬間難掩心中歡喜。「好！那就一個杯子 20 元成交。」

大創採購組再度向老闆提出第二個議題：「老闆，請問您過去都是用哪種方式交貨結算？」

老闆回答：「就看對方要用什麼方式結算，我哪有立場要求什麼，曾經甚至有一、兩次帳目兜不起來，工廠差點面臨倒閉。」

大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣，繼續說道：「老闆，我們公司採現金支付，如果您在資金上真的有困難，請跟我們說，我們甚至可以預付款項。」

中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉，聽聞可以解決這項問題，老闆阿莎力的又給了一點折扣。最後大創採購組要求，將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉，如此一來，站在工廠老闆的立場會降低生產成本，於是又成功降價 3 元，達成當初的談判目標 15 元。像這樣利用不斷增加提案的方式，最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。

不擅談判的人，對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力，但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方，並藉此創造創意對策。

最簡單的例子如下，假設你要買一件 1450 元的物品，但是你想殺價到 1300 元，該怎麼做？

「我在這地方住 40年了，我的朋友、親戚也都住附近，算我便宜一點，我之後再介紹客人給你。」也就是增加「介紹客人」的提案，或者也可以用「不刷卡，用現金支付」的結帳方式來增加提案。

（本文摘自《價值談判》，先覺出版）