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小心!「大家都這麼說」不代表就是真的

2019-03-27 04:17:40
Managertoday
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當個體受到群體的引導或壓力,會懷疑自己的正確判斷,進而改變觀點或行為。在判斷一件事時,要特別小心「大家都這麼說」的觀點是不是真的。

美國社會心理學家所羅門‧艾許(Solomon Asch)在1951年找來一群學生,進行一項測驗。他拿出兩張牌,一張畫有1條直線,另一張畫有3條不同長度的直線(參見下圖),要學生指出第一張牌中的直線,和第二張牌中的哪一條等長。

圖說明

在這群學生當中,只有一位是真正的受試者。艾許在事前已和其他人串通好,指示他們選擇A,讓真正的受試者在他們後面作答。

實驗開始,前兩次測驗,所有學生都回答出正確答案C。第三次開始,5個「樁腳」故意異口同聲說出錯誤答案,真正的受試者開始困惑,跟著答錯。

結果顯示,平均有33%的人會跟從樁腳說出錯誤答案。在18次實驗中,共有12次樁腳會提出錯誤答案,造成76%的人至少跟著大家回答了1次錯誤答案;勇於獨排眾議,持續說出正確答案的比例,只有24%。如果再加入「要是每個人都答對,就有團體獎金」的條件,答對率只剩下53%。

人多少都擁有害怕標新立異,尤其是受到群體的引導或壓力時,更容易懷疑自己的判斷,進而改變觀點或行為,以保持和其他人一樣的意見,這種心理變化就稱為「從眾效應」。由於羊群裡,很容易因為一部分羊開始移動,其他羊隨之盲目跟隨,所以從眾效應也被稱為「羊群效應」

害怕特立獨行,選擇主流陣營

人之所以會從眾,大概有幾個原因:1.缺乏自信,對自己的判斷缺乏信心,所以跟著眾意以求安心;2.怕失敗或太輕忽,面對的問題難度過高,沒有把握,或是問題太過簡單,粗心大意而致;3.缺乏責任感,隨著大家意見見風轉舵,以防出錯被孤立指責;4.服從權威,如果一個團體的凝聚力、權威性高,成員比較容易依賴團體,認為其他成員的意見價值較高;5.群體壓力,相較於鼓勵言論自由和個人獨立性的社會氛圍,在壓抑個體自主性的社會裡,更容易產生從眾現象,像是共產主義國家。

當從眾行為的規模擴及到一個社會或國家,通常會表現在幾個現象上:

1.某種一致性的集體行為或偏好將蔚為風潮,許多人會爭相加入主流,以獲得歸屬感。例如,追捧流行音樂、搶看新上映電影、書籍,好與朋友熱烈討論。

2.行為規範日漸成為一種社會習慣。像是搭乘公車時,遵守排隊上車的規矩,插隊的人就會受到責難。

3.認定權威人物已經過大多數人的認證,所以容易服從權威,抑制了主動去理解事實的念頭。

上述的種種行為,在生活裡俯拾皆是,俗話「人云亦云」、台語「西瓜偎大邊」,或是一窩蜂湊熱鬧就是如此。

製造受歡迎景象,引導選項

在市場裡,當一件商品愈熱銷,群眾對該商品的觀感就愈好,促使有些店家故意製造店裡大排長龍的景象影響客人購物的決策,吸引來客數。選舉期間,有些選民在不知道投給誰的狀況下,會傾向投給看起來很可能勝出的候選人,增加他們當選的機會。又或者,綜藝節目為了炒熱氣氛而播放罐頭笑聲、演講場合暗中安排帶領拍手的樁腳,都是意圖引起其他人想附和的反應,使場面更加活絡。

因此,抓準人們的從眾心理,可以進一步引導他們如何做選擇。如果你是餐廳的銷售人員,可以製作「人氣排行榜」,引導顧客點餐,因為人們會認為排行榜前幾名的餐點,已經過大眾認證,具有一定的品質;店家也可以據此更精準地規畫原料庫存和成本,因為多少可以預知哪些菜色會有最多客人點。

在企業的投資決策上,有些領導人見到市場當下流行什麼,怕落後其他人而加入市場。往往這樣的領導者,因為太過從眾、不斷盲目開發新商品,導致企業資源分散,無法深耕專一項目而難以成長。因此,企業在決定投資決策時,應忍住一窩蜂跟著潮流的衝動,冷靜思考什麼項目適合自己的公司,才是上策。

參考資料 / 《如何衡量萬事萬物:大數據時代,做好量化決策、分析的有效方法》,經濟新潮社出版、台灣wiki網站

圖片來源 / 維基百科