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想成交生意,開會時就別坐客戶正對面!心理學告訴你最好的位置是...

2019-10-22 14:49:48
Managertoday
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人們在見面談話、談業務、開會時,只要坐的位置有所不同,就會產生不同的心理反應,導致過程順不順利。

應該不少人都有這樣的經驗:儘管每次開會的成員都一樣,但有時候行雲流水,咻咻咻地一下子就開完,有時候卻滯礙難行,會有這樣的差別,有可能是當天座位位置的影響。

美國心理學家斯汀澤累積了三十年實驗的數據加以分析,發現人們在見面談話、談業務、開會時,只要坐的位置有所不同,就會產生不同的心理反應,導致過程順不順利。以會議來說,由下列 3 個因素主導:

1. 立場對立的人傾向坐對面

如果開會時讓大家自由入座,公司內有競爭關係的同事,或是之前跟你激烈辯論的對手,都會下意識選擇坐在你的對面,呈現攻擊和對峙的準備姿態。

你希望發言和提案可以順利的話,應該將競爭對手強力反對的機會降低,一開始就跟對手坐在同一側,跟自己立場相同的人面對面而坐。

如果沒辦法這麼坐,那就要加緊準備更多足以對抗反對意見的資料,讓對手也很同意提案。

你也可以藉著這個規則,來觀察習慣在開會時坐在你對面的,是不是常常反對你的人。

2. 一個人發言後,緊接著發言的往往是反駁的人

在會議上提出重要提案,興致勃勃地直接說出自己的意見後,下一個發言的大多是反駁的意見。

為了防止這種狀況,事先聽取同事們的意見,再混到自己的提案中,這樣大家就會對你的提案,也比較容易抱持肯定的看法。

會議主席較強勢的時候,與會者比較常跟隔壁的人私下交談;主席的掌控力開始變弱時,與會者會跟坐對面的人有更多交談。

開會時觀察一下周圍,如果與會者跟對面的人私下交談狀況變多,就代表主席的掌控力變弱。這時,要給主席適當的支援,會議才能順利進行下去。

當你自己是主席時,事先找個可以信賴的同事當暗樁。如果會議途中發現在場的同事,開始常常跟坐在對面的人說話,請他給你支援,多支持你的意見。

3. 見客戶時,千萬不要坐在他的正對面

原則 1 也可以用在會議之外的場合。例如,業務想要賣東西給客戶,在說明商品時,與其正面對坐,還不如斜坐、比鄰而坐,對方比較容易接受你。

在心理學上,人在正面對坐時,自然而然會產生對抗的心理。為了不讓客戶產生不必要的警戒心,應該要避免坐在客戶的正對面。

但是,不論是業務或約會場合,除非已經熟到某一個程度,不然想要一下子就比鄰而坐,實在是高難度的行為,而且太過唐突。約會的話,還可以選擇有吧台的店家,但是談生意就不是這麼容易了。

如果無論如何都只能跟對方正面對坐,可以退而求其次,跟對方斜坐。這個技巧,在會議上也能避免不必要的對立。

想要會議順利,你應該這麼坐

斯汀澤三原則

(本文取材自《心理學,最巧妙的商戰武器:即效!超圖解!在關鍵10秒扭轉局勢的溝通法則》,先覺出版)

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