【編輯台時間】關於人脈，成功者跟你想的不一樣。

撰文/經理人月刊主編 陳芳毓

有次，我採訪保德信人壽的超級業務員黃志明。1994年，他入行第一年，佣金收入就破百萬，也是台灣首位達成美國頂尖百萬圓桌協會（TOT）入會標準的男性。

我問他，「你一定參加很多社團，才能認識重要客戶吧？」他搖搖頭說，還是菜鳥的時候，一天工作14小時，時間都用來練習話術、拜訪客戶、加強專業。直到近幾年為了開發中小企業主，才開始參加社團。

怎麼可能？不是每本書都說，「人脈」是成為超業的第一要務？

「沒有用的。應該先把自己做好，有專業、有名聲之後，再去社交，」即使開始加入社團，黃志明也給自己訂下「3年內都不推銷業務」的原則。如果沒人問起，他就不會提起自己的職業，也不主動提供財務規劃建議。因為低調，黃志明反而容易贏得企業主的信任，有些人還主動幫他引薦，「你知道他是誰嗎？他一年上兩次知名財經週刊！」

黃志明的回答指出一個重點：重點不是「你想認識誰」，而是「誰想認識你」。許多人以為，「社交」與「人脈」的目的，是去「認識對自己有幫助的人」；事實上，穩固、長久的關係，建立在「互惠」的基礎上。

管理大師彼得‧杜拉克說，善於與人相處，只是良好人際關係的開端；建設性和貢獻度才是關鍵。畢竟在職場上，大家除了想交朋友，更想求表現。用「犧牲」換取友誼的濫好人，和以「利用」取得合作的花蝴蝶，都不是真正的社交高手。自我投資，擁有可以貢獻的能力、足以分享的資源，才會成為人人都想親近的人氣王。