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故事就是力量!

2019-12-10 04:44:15
Managertoday
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**<span style="color: #808000;">口述/吳昇奇   撰文/張鴻   </span>** “我時常問工作團隊:「當你面對客戶時,你有幾分鐘能吸引他?」「5分

口述/吳昇奇   撰文/張鴻  

“我時常問工作團隊:「當你面對客戶時,你有幾分鐘能吸引他?」「5分鐘打動不了,就結束了。」所以Can you make a story?《說故事的力量》是很好的練習範本”

記得我2003年在到甲骨文(Oracle)履新前,去了一趟絲路。當踏上大漠陽關,望著前方一片黃土,心中百般感觸,想起了以前念書時背過的〈陽關三疊〉:渭城朝雨浥輕塵,客舍青青柳色新,勸君更進一杯酒,西出陽關無故人。如果沒有中國兩千年來的歷史故事作背景,可能根本不會有什麼感覺,這就是「故事」的力量。

如何說故事?

說故事的力量,其實每個人都有,只要想著如何把它變成一個故事。就像去聽一場演講或是看一本書,最後會記得的是它的笑話或是案例。同樣,一個好的經理人或主管,也需要有說故事的能力,故事本身就有許多力量在其中。

我時常問我的工作團隊一個問題:「當你和客戶面對面時,你有幾分鐘能夠吸引他?」「5分鐘打動不了,就結束了。」所以最重要的是Can you make a story?(說個故事吧!)

因此你該做的是,先坐下來好好想想,當你面對客戶時,你要跟他講什麼故事?當然必須是一個很精采的故事,說完之後能引起他的興趣;能夠做到這一點,你才能持續往下。

但如何說一個精采的故事?《說故事的力量》這本書提到6個發揮影響力的最好故事基本類型──「我是誰」「我為什麼在這裡」「願景」「教誨」「現行價值」「我知道你在想什麼」,是很好的練習範本。

說自己的故事!

我也是喜歡說故事的人,我常會把自己做過的事和同仁分享。像做業務要有不服輸的個性,但什麼叫不服輸?當客戶告訴你,案子已經決定給別人了,難道就輸了嗎?對方已經把所有文件送到客戶手中準備簽約了,難道就輸了嗎?雙方已經簽了約,但還未付訂金,難道就輸了嗎?

記得有一個案子,雖然做了很多努力,但對方還是沒有選中我的團隊,甚至已經宣布結果,但我還是不服輸,一心想著怎麼樣才能夠贏回來。記得我當時剛加入扶輪社,扶輪社的四大宗旨:是否一切是真實、是否雙方是公平、是否有照顧到彼此的利益、是否彼此維繫長期的友誼。我就用這四點原則來分析,「當我們在做選擇的過程中,有沒有仔細考慮,有什麼東西是當初沒看到的;而在這些都沒有看到的過程裡面,是不是會影響到將來的結果。」

我寫了一封e-mail給對方,對方董事長被我的熱忱打動,終於答應和我碰面。至少我有個機會可以再次和對方面對面徹底談一談,雖然後來我還是做了些讓步,但最後我拿到案子了。

既然之前做了很多事情,到最後難道這麼快就認輸了,其實你還是有很多機會去贏回來。我就用實際的例子告訴同仁,當然,因為這是我的親身經歷,可以把它變成一個故事或一個案例,去教育、訓練我的團隊。

好故事來自平時多觀察

我也時常和大家分享我進Oracle的經驗。我到Oracle之前,只做一件事,就是:我把Oracle一百七十幾頁的年報全部看完,看完後還做筆記。因為我覺得,如果我要進這家公司,它過去的歷史、未來的發展願景,甚至我能做、想做什麼,都要非常清楚。所以我也鼓勵同仁,所有的事情都應該自己去爭取。

好故事來自於平時觀察,平時多觀察,自然就會有故事。

故事來源可透過三種方式,一是閱讀,因為閱讀愈多就會愈有想法;二是行萬里路,跨越的領域愈多,涉獵也會愈廣。三是透過你的人生體驗、生活歷練不斷的累積。(取材自《經理人月刊》2005.1)