Managertoday 經理人

【起步學】花一年研究,找出最有潛力的公司

2019-12-15 04:51:55
Managertoday
http://4.bp.blogspot.com/-R0JYUygzg5o/VFGvIXAVNVI/AAAAAAAASDo/3UxY2DFEjC8/s720/shutterstock_147814058.jpg
<span style="color: #ff6600;">撰文 / 謝明彧 </span>[<span style="color: #ff6600;">san122_hsieh@managertod

撰文 / 謝明彧 san122_hsieh@managertoday.com.tw

魏美玲
現任:友訊科技台灣分公司總經理
出生:1966年
學歷:台灣大學EMBA
2007營業額:約16億
員工數:150人

魏美玲進入友訊絕非偶然,而是當年她花了一年的時間,針對產業、企業進行嚴密的調查後,才相中網通業中的友訊做為自己終身效力的目標,謹慎地跨出第一步,同時也奠定了日後步步高升的職涯。

從最基層的業務專員,到2003年升任友訊D-link台灣區總經理,那一年魏美玲37歲,任職於友訊已14年。

進入友訊,是魏美玲悉心規畫的結果,而非履歷表湊巧被接受的偶然。大學畢業後,正當同學們拚命丟履歷、爭取面試機會時,她卻在進行產業研究和企業調查,思索與找尋自己可以終身效力的目標。

這個過程,整整花了一年,經過廣泛的資料蒐集,魏美玲最後相中網通業,離開了專門銷售磁碟機相關產品的前東家,進入才成立3年、還處於草創期的友訊。

踏出贏的第一步

在電腦市場還是以「單機操作」為主的年代,網路產業才正剛開始發展。魏美玲從市場分析資料中敏銳地觀察到,全世界千千萬萬個電腦使用者,必定有相互溝通連結的需要,即使網通業的發展仍渾沌未明,但卻前景可期,於是「網通業」就成了她的第一首選。

那時候,網通相關產業的龍頭企業是美商3Com(迄今發展已落後於友訊),但魏美玲似乎看透了外商在各地分公司的本質:「3Com再大,台灣分公司終究只是亞洲的銷售據點之一,表現再好,也是只做『銷售業務』而已。」

其實,魏美玲很清楚,自己並非專業出身,在網通業能做的,就只有業務工作。然而,她不想自我侷限於「賣東西」,還想更深入了解產品的各個面向。於是,她選擇了本土小公司友訊,希望能獲得外商國外銷售部門無法提供的學習機會與舞台。

更重要的是,在網通業剛起飛的那幾年,台灣類似友訊這樣的小科技公司多不勝數,但在魏美玲眼中,「友訊有研發能力,很早就開始做自己的品牌,不只是一家普通的代工廠商,」她說道。

許多新鮮人在剛出社會時,都只是在「找尋」願意錄取自己的公司,但是當年同樣初出茅廬不久的魏美玲,卻是在「挑選」工作:選擇起飛中的產業、有發展的組織、有未來的公司。花了一年做研究,審慎分析市場趨勢、公司內涵,並與自己的能力做連結,而不惑於「外商」「龍頭企業」的招牌,這需要冷靜分析的頭腦,更要沈得住氣。

近20年來,網通業一直是資訊產業的先鋒,而友訊又是國內領導品牌,「既然選對了產業,又挑對了公司,自然就會站在浪頭上,也會很容易地到達你想去的地方,」魏美玲為自己循序漸進、步步高升的職涯,下了這樣的註解。

不服輸,持續學習

做了近20年的業務工作,魏美玲打贏過許多金額高達數十億的超級勝仗,也經歷過重大提案在最後關頭被拒絕、離職部屬投效敵營,反過來搶走大客戶的挫敗經驗。對她來說,勝敗乃「業務」常事,最重要的是在失敗時,能檢討自己哪裡沒做足,「下次一定要贏回來」。

不斷地學習,是這種不服輸態度的養分。魏美玲認為:「學習可以讓你得到許多創新的想法,去解決不同的事情。在業務銷售上,技巧與方法一直在變,唯一不變的,就是『要贏!』」

而要贏得勝利,則必須持續地學習和創新。一路走來,魏美玲有時是靠品牌去贏,有時則仰賴規格、和經銷商的關係或價錢,致勝的方法端視視產品、顧客與溝通方式而定。她強調,銷售方法怎麼組合都可以,即使跳tone也沒關係,關鍵在於創新,從情境中找突破,「持續地贏」,企業才能不斷地壯大。

從業務、業務副理,到後來當上總經理,魏美玲坦承,每晉升到另一個層級,她其實都很惶恐,因為那代表必須承擔更大的責任和挑戰。在接獲升任總經理的人事命令時,她腦中閃現的第一個念頭竟是「茫然」,畢竟自己以往的專長是業務,對於掌管全公司,她沒把握自己能不能做好。

因此,剛當上總經理時,她在公司經營上,花了很多時間了解和研究其他部門的工作內容與業務,也為部門訂出標準,設法截長補短;在個人能力上,則是開始鑽研財務,還去上EMBA課程,加強管理知識與技能。

轉眼間,接任總經理已經4年。魏美玲呼口氣說:「人,真的是有無窮的潛力。這種潛力會讓你知道自己缺了什麼,要完成目標還要補強哪些面向,而這一切,都會推著你一路往前走。」面對不安,魏美玲還是用「學習」來克服一切。

堅持到底,才能達到最後的成功

訪談過程中,魏美玲多次強調,「當上總經理」只是職業生涯的一個過程,很幸運目前正好坐上了這個位子。雖然不知道未來會如何,但是她知道,自己一定會持續地努力,不斷地學習與成長。

魏美玲認為,能做到某個層級的人,聰明才智、工作能力都不會相差太遠,但是誰能夠讓自己「前進的狀態」,維持得比別人更長久,正是決定職涯勝負的最後關鍵。

她提到聯強董事長杜書伍說過的「公車理論」:等公車時,你可能在站牌下等了好幾分鐘,公車才到;也可能人還沒到公車站,遠遠就看到公車來了,只好死命地跑,有時會幸運趕上,有時則目送公車跑掉。只有很少的機會,是一到公車站,公車剛好進站。

對應到職場上,魏美玲認為機會就像公車,很少是當一個人準備好了,機會正好臨門。最保險的情況是,你已經在站牌下等候許久,隨時做好上車的準備。最怕是當老闆給了你機會,結果你跑個半死,人還沒到站,只能眼睜睜地看著別人搭上公車。

魏美玲說,她看過很多人在成功一段時間之後,事業就發生危機與瓶頸,最後選擇離開,讓事業中斷。在她看來,一時的成功,只能算是半途而廢,因為不能堅持到最後,成功終究會變成別人的。想擔當大位,就要「隨時保持實力,等待機會」,當機會的公車來臨,便安穩地踏上階梯,一路向前。

更多精采內文請詳見本期《經理人月刊》3月號