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【貴人學】專注做好每件事,貴人就會上門!

2019-12-08 17:18:24
Managertoday
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<span style="color: #ff6600;">採訪‧撰文 / 陳芳毓     攝影 / 賀大新</span> 農曆年前的惠普(HP)媒體尾牙上,主持人玩起唱歌接龍遊戲:「

採訪‧撰文 / 陳芳毓     攝影 / 賀大新

農曆年前的惠普(HP)媒體尾牙上,主持人玩起唱歌接龍遊戲:「什麼歌的歌詞裡有『山』這個字?」
「山川壯麗……」個人系統事業群總經理陳敬宏,立刻搶過麥克風,手舞足蹈地唱起〈國旗歌〉,笑翻全場。高歌完畢,他起身整理西裝,正色向每位惠普主管及媒體記者敬酒:「我要去出差趕飛機,得先離開!」他彎著腰,語帶歉意地逐桌解釋後,快步離開。

熱情活潑、積極敢衝、身段柔軟,這三種看似衝突的特質,在陳敬宏身上融合得恰到好處。

36歲那年,陳敬宏接任個人系統事業群總經理,成為惠普亞太區最年輕的事業部門副總裁。誇張搞笑的他,只在活動場合才看得到;平日的他,語調和神情少有起伏,透顯出平靜與溫和的氣質,嗅不出絲毫的意氣風發。

談到挫折,他都說那是提升抗壓性的練習;提及生涯規畫,他說他只專心把手上的工作做好。「誰會在未來跟你有關,你不會知道。但是,你現在做什麼,他們都在看,」陳敬宏終於露出他的招牌笑容說道:「小心,貴人就在你身邊!」

喜歡「吃蛇」,天生的業務員

 

陳敬宏的4個貴人,是他的4位主管。

神通電腦的助理工程師,是陳敬宏二專畢業後的第一份工作。雖然進入了本土電腦業的開路先鋒,但1萬7800元的薪水,卻是他所有的工作機會中,最低的一個。他相信,大公司的學習機會,一定比小公司多。
台灣科技業,向來是台、清、交的天下,既然學歷不比人家強,所以陳敬宏也沒想過要競爭,只能選擇把份內的事做好。

3年後,陳敬宏被派駐大陸。1992年,中國市場仍是荒蕪一片,「外派」比較接近於「流放」,而非「高升」。年紀最輕、學歷最低的助理工程師,領到了這樁苦差事,不料這不但是學習的好機會,更是他職涯的轉機。

26歲的陳敬宏,是公司在中國的唯一員工,職稱是工程師,其實更像是一人公司的總經理。他在3年內跑遍了全中國的大城市,負責電腦售後服務。定期到中國視察的神通電腦業務副總裁池新明,觀察到這個工程師不只愛研究技術,更喜歡與人互動,有點業務員性格,於是建議他轉調業務部門。

當時,池新明問他:「你喜歡吃蛇嗎?」問題很怪,但偏偏陳敬宏愛吃。在中國,每到一個城市,他就點當地最奇特的菜餚來吃,甚至還吃過海蟑螂。

於是,他愣愣地回答:「不只吃蛇,我什麼都喜歡吃啊!」沒想到,池新明接著說:「如果不敢吃蛇,就不要跟蛇混在一起!」意思是,市場很殘酷,若沒有很大的勇氣去面對競爭,就會被生吞活剝。

陳敬宏說,自己沒什麼特殊專長,就是抗壓性強。壓力就像痲疹,年輕、抵抗力強的時候出過,以後就不會再被病毒擊垮。在中國的3年歷練,把這個年輕人的抗壓性拉到最高,再也沒什麼事能難倒他。

跳上桌賣電腦,引來外商挖角

 

回到台灣,陳敬宏負責神通電腦代理的康柏電腦(Compaq)。資訊月大展,第一次當主管的陳敬宏,只有5萬元預算和兩名員工,苦思該如何在萬坪展場上,從上千家廠商中突圍?

第二天,只見陳敬宏戴上聖誕帽、跳上桌子,把展場當成路邊攤,放聲叫賣!草根又親切的銷售創舉,不但贏得經銷商拍手叫好,更讓當時台灣康柏總經理李宗耀決心挖角。

轉戰外商之後,這個業務初生之犢沒讓長官失望,2000~2001年間,陳敬宏一連拿下12座康柏內部的績效優良獎項,甚至創下領了40個月年終獎金的紀錄。

看準機會,不怕被老闆「踢屁股」

 

1999年左右,康柏總公司在海外掀起「免費電腦」旋風,消費者只需填妥個人資料,並願意接受所有廣告信件,就可以得到一台免費電腦。

康柏台灣區總經理何薇玲不願跟進,認為有損產品價值,但陳敬宏卻一再地提案,氣得何薇玲撂下狠話:「誰再跟我提『免費電腦』,我就踢他屁股!」

「我還是沒放棄,」陳敬宏靦腆地笑著。他深知何薇玲態度強勢,但作風開明,於是拐了個彎,把廣告詞改成「真的有免費電腦嗎?」在網路撥接費用每月近千元的年代,推出半年無限上網、每月899元、36個月分期付款的優惠方案。

終於,老闆同意讓他放手一搏。結果,一個月內湧入3萬筆訂單,是平常業績的6倍,也讓康柏筆記型電腦產品衝上市占率第一。陳敬宏把成績歸功於主管的「容忍」,何薇玲卻恭喜他:「當一個人走投無路時,就要恭喜他。因為,他有了突破的機會!」

現在看來,外派大陸、負責個人電腦事業,似乎都是好職缺,但在陳敬宏接任當時,卻不見得。「好事,通常不會落到我頭上;壞事落到我頭上,大概也糟到不能再糟了。只要能做出一點成績,都會讓主管很高興,」陳敬宏一派輕鬆地說出了自己面對困境的哲學,就是「樂觀」和「嘗試」,因為這樣才想得出方法,展現出解決問題的能力。

總經理第一課:擺脫業務思維

優異的戰功,讓陳敬宏突破年齡限制,在36歲那年,升任個人系統事業群總經理。

雖然老長官、前任個人系統事業群總經理莊正松的嚴謹個性和重視流程,已經讓陳敬宏看見自己的限制與不足,但是要從超級業務員轉換成稱職的總經理,卻還是經歷了一番考驗。

升任總經理一年後,一位資深副總來台灣考察,丟給陳敬宏一個評語:「你太像業務主管了!」長處被主管視為缺點,陳敬宏覺得忿忿不平。

當時的他,一嗅到商機,就變得比業務員還衝。「當業務員告訴我,我們跟競爭者對手差500元,只要再降300塊,就可以贏到案子。我就會說:『就算降超過500塊,也要搶到案子!』」

陳敬宏分析,當總經理比業務主管還衝時,價格衝突戰就會更激烈,利潤也就變得更薄。而當公司無法給員工滿意的福利和加薪時,不快樂的員工,也就無法提供讓客戶滿意的服務。最後,陳敬宏裁撤了30%的人力,才終止這個惡性循環。

「業務主管要很有衝勁、很樂觀,但是總經理得平衡短期利益與長期目標,要看到危機,知道該怎麼避免和控制。」一年半後,陳敬宏從慘痛的市場變化,學到了當總經理後的第一個教訓:總經理不只是帶著業務部門往前衝,而是要先統一全公司的方向,再帶領團隊一起衝。

隨時準備好從谷底開始

 

陳敬宏不斷強調,他並沒有「成功」,只是「比別人早點走到這個位置」。36歲當總經理,讓許多前輩變成平輩,同儕成為下屬,的確很容易招忌。這位年輕老總時時提醒自己要格外謙虛,否則只會讓團隊覺得他不真誠,使主管覺得他驕傲自滿,助力反成阻力。

專科時代的電子學老師,在黑板上畫出的一個個起伏的「正弦波」,讓他聯想起人生的際遇。「起伏,本來就是人生的常態。到谷底的時候,要覺得高興,因為快要起來了;太順的時候,也要做好隨時可能要從基層做起的準備,」看待自己的處境,他不忮不求,一派豁達。

在高度競爭個人電腦市場,就像老長官說的,一不小心,就會被蛇吃掉。陳敬宏還是一如當年那個被丟到北京的助理工程師,盡力完成當下的任務。或許,下一個貴人自然會被吸引過來。

「千里馬,只要做好千里馬的事;其他事,留給伯樂去擔心就好!」陳敬宏咧開嘴,再度露出笑容。