Managertoday 經理人

不忘挫折,就能跨越難關

2019-10-21 00:29:45
Managertoday
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採訪‧撰文 / 盧懿娟 很多人問我,台灣的路邊小吃攤成千上萬,為什麼「鬍鬚張」可以做到像速食連鎖店的企業化經營?我想,這和先父張炎泉木匠出身、講究慢工出細活的認真態度很有關係。

採訪‧撰文 / 盧懿娟

很多人問我,台灣的路邊小吃攤成千上萬,為什麼「鬍鬚張」可以做到像速食連鎖店的企業化經營?我想,這和先父張炎泉木匠出身、講究慢工出細活的認真態度很有關係。

當年來父親攤子消費的客人,很多是「五月花」「黑美人」等酒家的大廚,他們常會給父親一些料理上的建議,而父親總是牢記在心,第二天就做修正,奉上改良後的成果。這份積極與用心,是他半路出家做小吃成功的一大祕訣。

在那個物質缺乏的年代,有一次父親沒將飯煮好,一氣之下就將整鍋飯全部倒掉,任誰看了都心疼,但是克勤克儉的父親說:「絕對不能讓顧客吃到品質口感將就的飯。」也是這份堅持,造就日後「鬍鬚張」數十家分店品質口感一致的基礎。

1984年10月「麥當勞」進駐台灣,明亮乾淨的環境與萬頭鑽動的場景,叫人印象深刻,當時新東陽經理麥寬誠是店裡的常客,力勸父親好好觀摩「麥當勞」,我大哥張永昌也有做大事業的決心,無奈保守的父親總是以「乞丐許大願」潑大家冷水。

直到1988年10月鬍鬚張速食有限公司成立,大家不難想見,這其中掀起多少次家庭革命,光是收銀模式從老闆娘收錢,改由請來的小妹收錢,就讓父執輩怎麼也不放心。不過,我們家族終究體認到,事業若要做大,就不能不信任他人。

展店太快,調整通路策略
隨著分店一家家開張,到了1996年,鬍鬚張在台灣已經開了63家分店,但營業總收入只有3億元。快速地展店,營業額卻未隨之成長,讓我在擴張經營中汲取了寶貴的經驗。

新展店首要的目標,就是要達成、並超越公司在年度計畫中所設定的業績及利潤目標,讓企業得以永續成長。以先前設在忠孝商圈的延吉店來說,租金高(每月18萬)、店面小(僅25坪)、假日時上班族人潮及入店來客明顯減少(只剩1/2),然而就客層而言,鬍鬚張是以正餐為主,這類型的消費者,最需要停車方便,但延吉店門市附近不僅沒有可供停車的位置,甚至連臨時停車也沒辦法,導致尖峰時段的來客周轉率有限,企業所承擔的費用及風險自然變大。

同樣的問題也出現在山仔后分店,這個位在文化大學校門口附近的門市,鎖定的客層是學生及觀光客,但學生族群消費力不高,觀光客則以停車便利為主要考量,而山仔后店沒有停車場,也無法臨時停車,只好像延吉店一樣,必須忍痛結束。

這樣的經驗,一方面是更加確認了鬍鬚張的市場定位,即吸引商圈周邊的辦公人口、附近住家,以及捷運、醫療商圈等流動消費族群;另一方面也確立了鬍鬚張未來的通路策略,即「123獲利模式」:讓房租成本在10%以下、人事成本約占20%、原物料成本占30%,在這樣的比例下來創造獲利空間。
如今,鬍鬚張慢慢調整到現在的34家分店(除了國內3家加盟店及日本4家加盟店之外,其餘皆為直營店),營收約5.6億。

**登陸踢到鐵板,找出用人準則
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鬍鬚張於2000年與日本MIC公司合作,在東京涉谷開了第一家海外分店,之後又陸續在東京六本木、石川、神戶等地展店成功,希望能以日本為起點,逐步拓展海外連鎖事業,朝著「賣魯肉飯,賣到全世界都知道」的目標邁進。

由於日本市場對於品質的要求十分嚴格,因此我認為鬍鬚張既然能過了日本這一關,要在其他地方開疆闢土應該是所向無敵才是,不料卻在對岸踢到了一塊鐵板,也讓我信守父親傳承下來的「口說為憑」,面臨了一大考驗。

2002年,從山東青島來的業主主動向我們接洽,表明在當地開分店的意願。歷經多次的書信往來討論之後,我們於當年11月底,首次在青島市進行會談,也順道進行初步的市場調查,以確認當地的食材可符合需求。
由於2008年奧運的海上競技運動將在青島舉辦,所以我們研判在青島開分店的未來大有可為。於是雙方在2003年3月二度協商,深入討論合約內容,也順利簽約,接著公司就派了兩位優秀幹部,登陸青島籌設展店事宜。

誰知對方是早有預謀,先是在通關時,要求我們詳列產品的成分,藉此取得配方,接著竟分化兩位幹部出走,自行成立「青島永和鬍鬚張」。

這種連白紙黑字的合約都不可信賴的慘痛經驗,雖然沒有造成實質的金錢損失,但是卻對我們的商譽造成了負面的影響,也給了我很大的教訓:要打開大陸市場,最好還是主動出擊,而且地點不能太遠,以免鞭長莫及。當然,最重要的還是要看準人才行。

對我而言,我寧可把這次事件看做一個困難,而非挫折,因為如果把合作夥伴和部屬的背叛當成一大挫折,那就會放在心裡一輩子揮之不去,但遭遇困難則是一時的,總有一天能夠被解決。

經過沉澱之後,我還是認為信任工作夥伴非常重要。自從我接任總經理職務以來,七百多位同仁就像一個大家庭,大家憑著追求公司成長的熱情,虛心地體驗事業經營的種種挑戰,為共同的目標打拚,這股驚人的凝聚力,真的是我在管理上彌足珍貴的深刻體驗,也讓我對於公司未來充滿信心。

 

「鬍鬚張」店名的由來
47年前,鬍鬚張魯肉飯創辦人張炎泉,帶著一家妻小,從雲林來到台北打拚,在民生西路雙連派出所對面賣起魯肉飯,一家7口擠在租來的小房間內,開始每天24小時不間斷收攤、採購、歇息、烹調、擺攤的日子。由於每天為了工作忙進忙出,根本沒時間刮鬍子,客人只知道老闆姓張,留了滿臉鬍鬚,「鬍鬚張」的稱號,就是這麼來的。圖為鬍鬚張股份有限公司總經理張世杰。