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破冰3技巧,有效化解客戶心防

2019-10-22 01:31:13
Managertoday
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吃閉門羹、一連串拒絕,是業務員經常遇到的難題。參考下列由優秀業務員所提供的3項技巧,將有助於你成功破冰,軟化客戶堅硬的心: **<span style="color: #993300;"

吃閉門羹、一連串拒絕,是業務員經常遇到的難題。參考下列由優秀業務員所提供的3項技巧,將有助於你成功破冰,軟化客戶堅硬的心:

1.發揮創意 送客戶一「隻」鞋!

 

想踏進客戶的辦公室,必須運用好創意。

資深業務員史都華‧馬格爾(Staurt Margel)曾經在接洽某大企業時,碰到一位無論如何嘗試,就是不肯回電話的執行長。偶然間,他聽說那位執行長是業務員出身,也曾想盡辦法要踏進客戶的公司銷售商品。

於是,馬格爾就去買了一雙鞋,並將其中一隻鞋寄給執行長。當執行長打開鞋盒時,赫然看見了一隻鞋,以及一張背後寫著字的名片:「約翰,我的一隻腳已經踏進你們公司,可否允許我帶著另一隻鞋子來見你?」
隔天早上,執行長的助理隨即致電馬格爾,和他約定拜訪時間。執行長對他說:「我欣賞堅持的業務員,更欣賞有創意的業務員!」後來,馬格爾不僅贏得生意,還交到一個好朋友。

2.發揮毅力 停車場也能簡報

 

要讓潛在客戶撥出空來,聽你介紹商品,印刷公司業務員羅伯特‧彼得森(Robert Peterson)有個妙招。
每當碰到客戶以「對不起,我沒時間」為由拒絕拜訪,彼得森就會說:「沒關係,那我跟你約在你們公司的停車場好了!請問你什麼時候進辦公室?」

就在客戶卸下心防之際,彼得森會接著說明:「我去過你們辦公大樓很多次了,我知道從停車場走到大樓電梯前,至少要3分鐘。所以,我可以在您進辦公室前,先在停車場等您,不知道您是否能讓我利用這3分鐘的時間和您聊聊?」

有些客戶往往就是受到這番真誠和積極所感動,不但願意抽出時間給彼得森,甚至答應隔天給他15分鐘到辦公室聊聊。

3.發揮誠意 為客戶精打細算

 

身為報社的超級廣告業務員,列斯特‧愛德蒙(Lester Edelman)最有效的武器,就是為客戶精打細算的態度。每次向新客戶簡報時,他的最後一句話總是:「花錢的時候,我會把預算當成是自己的錢一樣。」

由於有些客戶對於成本效益或其他廣告相關因素並不熟悉,因此在聽到這句話之後,心中的疑慮頓時消除,增加了與愛德蒙合作的意願。(取材自《聽頂尖業務說故事》,麥格羅‧希爾出版。整理‧撰文 / 黃又怡)