破冰3技巧，有效化解客戶心防

吃閉門羹、一連串拒絕，是業務員經常遇到的難題。參考下列由優秀業務員所提供的3項技巧，將有助於你成功破冰，軟化客戶堅硬的心：

1.發揮創意 送客戶一「隻」鞋！

想踏進客戶的辦公室，必須運用好創意。

資深業務員史都華‧馬格爾（Staurt Margel）曾經在接洽某大企業時，碰到一位無論如何嘗試，就是不肯回電話的執行長。偶然間，他聽說那位執行長是業務員出身，也曾想盡辦法要踏進客戶的公司銷售商品。

於是，馬格爾就去買了一雙鞋，並將其中一隻鞋寄給執行長。當執行長打開鞋盒時，赫然看見了一隻鞋，以及一張背後寫著字的名片：「約翰，我的一隻腳已經踏進你們公司，可否允許我帶著另一隻鞋子來見你？」
隔天早上，執行長的助理隨即致電馬格爾，和他約定拜訪時間。執行長對他說：「我欣賞堅持的業務員，更欣賞有創意的業務員！」後來，馬格爾不僅贏得生意，還交到一個好朋友。

2.發揮毅力 停車場也能簡報

要讓潛在客戶撥出空來，聽你介紹商品，印刷公司業務員羅伯特‧彼得森（Robert Peterson）有個妙招。
每當碰到客戶以「對不起，我沒時間」為由拒絕拜訪，彼得森就會說：「沒關係，那我跟你約在你們公司的停車場好了！請問你什麼時候進辦公室？」

就在客戶卸下心防之際，彼得森會接著說明：「我去過你們辦公大樓很多次了，我知道從停車場走到大樓電梯前，至少要3分鐘。所以，我可以在您進辦公室前，先在停車場等您，不知道您是否能讓我利用這3分鐘的時間和您聊聊？」

有些客戶往往就是受到這番真誠和積極所感動，不但願意抽出時間給彼得森，甚至答應隔天給他15分鐘到辦公室聊聊。

3.發揮誠意 為客戶精打細算

身為報社的超級廣告業務員，列斯特‧愛德蒙（Lester Edelman）最有效的武器，就是為客戶精打細算的態度。每次向新客戶簡報時，他的最後一句話總是：「花錢的時候，我會把預算當成是自己的錢一樣。」

由於有些客戶對於成本效益或其他廣告相關因素並不熟悉，因此在聽到這句話之後，心中的疑慮頓時消除，增加了與愛德蒙合作的意願。（取材自《聽頂尖業務說故事》，麥格羅‧希爾出版。整理‧撰文 / 黃又怡）