Managertoday 經理人

打破舊思維,營業額翻4倍!

2019-10-18 00:13:39
Managertoday
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<span style="color: #ff6600;">口述 / 葉人魁 採訪‧撰文 / 張鴻  攝影 / 賀大新</span> 五年前,我被公司派任成為Moldflow中國大陸的

口述 / 葉人魁 採訪‧撰文 / 張鴻  攝影 / 賀大新

五年前,我被公司派任成為Moldflow中國大陸的負責人,但上任後,我發現許多員工對我抱持著懷疑的態度。一來因為文化上有些差異,然後我的年紀也比較小,而他們之前的主管都是按資排輩一層一層上去,難免對我有些不服氣。再者,Moldflow是一家以軟體研發為主的公司,僱用的人員都擁有高學歷的技術背景,我既不是科班出身,加上他們以前也沒有接觸過台灣籍主管,因此一開始難免會心生警戒與懷疑。

舉個最簡單的例子,常常我交辦的事情,我在辦公室時員工會照做,但我不在時,做事的成效就會打折扣;或者雖然照著我的方法去做,但他們心裡覺得不會有什麼成效,甚至認為我的方法有問題。

碰到這種情況時,我會很理性地和他們溝通:「如果你是對的,我照你的方法做。但事實是,我沒來之前,你們的業績就是普通而已,而我之前曾創造出很好的成績,或許按照我的方法,會更有機會成功。」

起初他們還是不相信,甚至我要教他們怎麼做時,他們就自己先在前面擺了塊大石頭,認為這個不能做、那個辦不到,之後我乾脆跟著員工一起去見客戶,然後親自做給他們看,甚至出馬把一些大訂單談下來,他們才發現,「啊,原來真的可以這樣做。」幾次之後,他們就慢慢認同我的做法。

帶頭做出成績,讓員工信服!

我去中國大陸幾個月後就發現,大陸市場的業績之所以一直無法突破,最大原因就在於員工太習於慣性思考。舉例來說,對某些大客戶,他們可能只賣些單價很低的產品,因為他們認為軟體這種產品,能賣個幾十萬人民幣就不錯了(但公司現在的產品動輒一百多萬人民幣);或者客戶說「No,我不要買你的東西。」他們就沒輒了。但我去了之後,客戶就買了,為什麼會這樣?

其實生意能否成交,有時只在於有沒有把觀念想通。大陸有很多發展中的企業,它們需要的不只是產品,更需要專業的know-how和服務,這就是我們的機會。之前許多企業不會跟我們買,直接用盜版軟體,公司的人也覺得客戶用盜版是理所當然,因此市場一直無法打開。但我去了之後,就先改變他們這個觀念,否則很難改變這個事實。

再者,以前我們每筆訂單的金額都不大,明明是可以做一百多萬生意的客戶,卻只做二十萬,然後還沾沾自喜,甚至認定「這個客戶就這麼大而已,他不會再買,也不可能再買。」於是我就用我的方法,直接找客戶的大老闆,然後高層對高層談,告訴對方我可以提供給他什麼樣的服務,結果對方跟我說:「如果你可以給我know-how,可以幫助我的產品製程改善,我買10套、20套都不是問題。」甚至我最常聽到同仁抱怨某些客戶很難搞,如果沒有交際應酬,根本不可能談成生意;但我去了之後,談了幾個小時,也沒有跟對方吃飯,就拿到訂單了。

其實這些員工之中,許多人比我資深、年紀也比我大,但卻受限於慣性思考,覺得做生意就一定要應酬、客戶不可能再多買。可能因為我以前待過不同的行業,想事情比較沒有包袱,可以告訴他們怎麼嘗試新的方法。但如果一開始沒有顯著成果,員工很容易走回原路,這時候就要跳下去和他們一起幹,親自做給他們看,成功的經驗多了,員工就會相信你,而且覺得下一次他自己就可以做到。

態度比能力更重要

不過,雖然我很願意給員工成長的機會,但如果員工的工作態度不好,這是我無法接受的。我曾帶過一位員工,工作能力很強,但他跟同儕的關係非常不好,我跟他講了好幾次他都沒有改善,後來我就請他離開公司。

也許以前的主管可以容忍他,但我覺得這樣的員工會危及公司的未來發展,因為一個人有負面情緒,就會帶給整個辦公室負面情緒,而公司每季都有新人加入,如果新人看到公司的工作氣氛這麼差,怎麼會待得下去?所以我一定要先把這個「毒瘤」砍掉。

我接手大陸的事業後,大概半年就開始看到成效,不僅員工人數成長一倍多,營業額也提升了近四倍,尤其我們增加了許多新客戶,這是最直接的轉變。我想員工也感受到公司和以前不同,我印象最深刻的,就是有位四川來的博士員工私下跟我說:「我以前的收入不是很好,雖然你來了之後盯得很緊、要求也很高,但現在我的收入比以前多一倍,讓我在老婆面前很有面子。」

大陸員工從懷疑我、相信我、到發自內心跟我講這種事情,讓我覺得很窩心。就像大陸人常講的:「關係很『鐵』,不管你人在哪裡,我們都跟著你拚。」能夠幫助員工改變舊思維,一起做出成績,員工就願意服你、願意跟你一起拚。