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【圖解賽局理論】為什麼談判總是拖延?

2019-12-13 00:10:22
Managertoday
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你是否曾經好奇,為什麼明明是一樁很好的買賣,兩邊談了很久卻遲遲無法簽約?其實,在很多商業談判的行為中,造成拖延的主要因素是:雙方對於成交後能夠創造出多少利潤,並未握有完備的資訊。 舉例

你是否曾經好奇,為什麼明明是一樁很好的買賣,兩邊談了很久卻遲遲無法簽約?其實,在很多商業談判的行為中,造成拖延的主要因素是:雙方對於成交後能夠創造出多少利潤,並未握有完備的資訊。

舉例來說,有位地主擁有一座礦場,開發商握有資金和技術,但是地主很難知道礦場一旦開發後,會值多少錢;或者地主在都市更新區有一塊土地,等建商來開發,但是地主並不知道自己的土地到底值多少錢。開發商和建商可能比地主更清楚礦場或土地的價值,但還是有風險存在。

雖然雙方都了解,彼此合作將能獲得更大的利益(否則整塊土地只剩個角落還是舊房子,對建商沒好處,地主的土地往後也更難賣出去),但是最後破局的「工地釘子戶」卻還是屢見不鮮,原因就出在資訊不完備上。

提高出價,減少虧損

如果市場上的資訊完全透明,那麼地主只要確保把土地賣給建商開發的價值,會超過自己留著土地,就會選擇與建商合作,雙方很快就可達成一個合理的成交價,不會再有拖延。但現實狀況往往是,地主根本不清楚土地的真實價值,可能是他向建商開價太高,建商不接受;也可能是地主認為建商的收購價好像太低,所以不願賣出(即使成交了,地主也是吃虧的),導致談判破局。

在這種賽局下,身為地主的最適策略會是什麼?

如果地主擁有「承諾權能」(commitment power),能要求建商立即決定,不可再拖延,那麼他的最佳策略,可能是提出一個有機會破局(建商可能會接受、也可能會拒絕)的價格。由於地主並不知道土地的真實價值,所以對他來說,無論開價多少,結果不外就是成交或破局,於是索性開出一個有破局可能的價格,做為最適選擇。若成交,則地主獲利,若破局,也是無可奈何(因為他不知道土地價值)。

如果地主沒有「承諾權能」,或是開發案是可以等待的(假設等待時間是無限的,談判賽局可進行無數次),那麼「等待的時間成本」就可以成為地主用來篩選(screen)土地價值的方法。舉例來說,若地主認為建商可以從這個建案賺取1億,因此要價1000萬,但是過了好幾年建商都不答應,很可能這塊土地真的值不到1000萬,這時地主就願意降價。

不過在現實社會中,談判不可能只為了讓雙方篩選資訊,而無限期延長(不斷拖延往往會造成社會更多的損失),因此多半是在有期限的狀況下,地主審慎地權衡每個價格被拒絕的機率之後,最終出個期望報酬最高的價格,就是最適策略。「1000萬,成不成交?」若建商認為值得便成交,否則就破局。

提高出價,願賭服輸

當然也有一種常見的狀況是,土地的真實價值高於地主的開價(高於1000萬),因此,即使成交了,地主還是虧本。碰到這種狀況,地主實在無須惱怒,畢竟自己是在資訊不足之下做決定,而且在出價時,也已經把可能會賠本的風險都計算進去了,所以即使事後發現真的是賤賣了土地,只能願賭服輸。

同樣的例子也可用在罷工談判上,工會如果想要向資方爭取更多的福利,則提出一個可能會被資方拒絕的福利政策,將是最適策略。對資方來說,他們可能會接受工會的條件,也可能不接受。工會因此可用罷工時間的長短,做為篩選標準:假如罷工期間拉得很長,資方仍然不願妥協,很可能表示資方真的沒賺那麼多錢,這時工會只好同意結束罷工,轉而接受資方的替代方案。

談判中的拖延,其實具有讓雙方篩選資訊的作用,而賣方雖然不致在出價時獅子大開口,卻也得盡可能提高出價,將「低價雖然保證成交,但可能是樁賠本生意」的這個風險考慮進去,這樣才能決定繼續在價格上僵持,利用拖延談判來篩選資訊,是不是划算。