Managertoday 經理人

信任、授權,不景氣創高業績

2019-12-08 06:24:31
Managertoday
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<span style="color: #ff6600;">口述 / 陸康琪 採訪‧撰文 / 張鴻</span>[<span style="color: #ff6600;">yenyen@manage

口述 / 陸康琪 採訪‧撰文 / 張鴻yenyen@managertoday.com.tw  攝影 / 賀大新
**陸康琪
**1995年6月,賀寶芙在台成立的第一天就加入公司,員工編號「0001」。之後自創VOGUE服裝品牌,並曾擔任過半導體公司主管。2006年8月出任賀寶芙台灣區總經理,2007年即創下28.8%的高成長,成為賀寶芙在全球市場的第三名。
直銷是一個人的事業,其實管理也是一樣。

由於產業特性的緣故,加入賀寶芙的夥伴,非但身分背景不盡相同,甚至男女老少都有,對事業的期待也各自不同。有人可能每天只花兩個小時、當做玩票性質,也有人沒日沒夜地拚命做;有些組織只有三、五個人,有的規模卻多達上萬人。因此,如何在同樣的架構下去領導、管理這些人,的確是一門很大的學問。

真誠溝通:親自拜訪、留下手機號碼

我認為,管理和其實做人的道理是一樣的,大家都希望被尊重。由於夥伴們以往都覺得公司就代表官方,少了一些關心,所以我在上任之後,大概花了1個月的時間,拜訪全省1000位績優組的直銷夥伴,一方面和老夥伴敘敘舊,另一方面則是藉機見見新夥伴,希望他們能先認識我,然後認同我的管理模式。

不同於以往的管理者給人的距離感,我是很願意傾聽的人,甚至還把手機號碼留給每位夥伴,只要有問題,都可以直接找我。可能因為我很真誠,又願意聽他們的心聲,所以即使本來是有抱怨的,經過溝通以後,都可以獲得解決。

我常常講,半天的聚會,就足以多爭取到一些認同;就算是兩小時的會議,也能擦出一些火花。所以,我很珍惜每一個互動的機會,而在過程中,也會影響到夥伴們對下線組織的帶動,這其實是互相感染的。

我這種願意傾聽的領導風格,也讓公司在制訂可能會影響到直銷夥伴的決策時,都會先跟一些高階的總裁組成員充分溝通。舉例來說,我在接任總經理後,開始想做品牌形象的推廣,而由於總公司在美國是贊助洛杉磯銀河隊(足球隊),因此照理如果要在台灣延續整個品牌形象,當然是足球最合適。

但是,經台灣區的夥伴們建議,棒球應該比足球更合適,因為棒球是台灣的國家運動,於是我們就決定贊助棒球,果然也獲得很好的效果。

另外有一次,因為物價上漲,總公司決定調漲直銷商續任的年費。對此,我們很坦誠地和總裁組的成員溝通,向他們解釋這畢竟是世界性的趨勢,而且我們也會盡量為他們爭取調整幅度不要太高,甚至提供別的附加資源給他們。

其實,這也是溝通時一個很重要的技巧,如何讓雙方都了解「我已經退一步,請你也退一步」。很多事都只在一念之間,經過溝通,大家得到一致的想法,就可以把事情做好。

一段時間下來,我發現自己的管理方式還算不錯。現在夥伴和公司之間的凝聚力非常好,而這股團結的力量是很有威力的,也因此在去年直銷業不景氣的市況中,賀寶芙仍能一枝獨秀,創造28.8%的高成長率。

展現信任:充分授權、捲起袖子帶著做

在直銷這個行業裡,激勵是很重要的,只要達到所設定的目標,公司絕不會吝於獎賞。對待內部員工也是一樣,我很樂於表揚、犒賞員工,一定會努力幫他們爭取最好的待遇。除了每季的部門聚餐、員工旅遊之外,去年因為台灣的表現有目共睹,我就向總公司爭取最高的調薪幅度,讓員工覺得「我努力、我加班,是值得的。」甚至像是電腦、語文等教育訓練的經費補助,只要是對個人發展有幫助的,都可以向主管提出申請。
除了實務面的訓練,我也很強調授權。當然,這是有階段性的,我會先針對不同的部門或職務,提供完善的訓練機制,並協助夥伴做好完整的規畫,再來才讓他們有機會自己做。

以前的管理模式,就是把每個人當做小鏍絲釘,所以做任何事都不需要知道來龍去脈,但這樣做的結果,員工就像算盤上的珠子,撥一下動一下,不會有成就感。我常說,總經理當然有總經理的成就感,經理有經理的成就感,職員當然也有各自的成就感,端看管理者怎麼做。

我上任以後,就極力想打破種種會讓員工成就感低落的慣例。以辦活動來說,我會先跟負責的同仁說明事情的來龍去脈,然後提出建議做法,接著就完全放手讓他們去執行。

剛開始,或許大家經驗還不足,所以我不光是嘴巴講講,還會捲起袖子帶著一起做。我做事很仔細,會先考慮好所有細節,包括活動時間、內容,甚至還把企畫書寫出來。第一次也許是我全程帶著做,第二次我會只帶一半,然後慢慢地就可以完全放手。到現在大家各司其職,從計畫到執行面,都看到很好的成效。

我很強調畢馬龍式的管理,只要我覺得這個人可以做到這樣的水準,就會給他機會嘗試,而事實證明,他也的確可以做到,這就是一種信任,無論是主管或部屬,都可以在過程中相互學習、教學相長。