Managertoday 經理人

有效的溝通,來自於傾聽

2019-10-17 02:07:50
Managertoday
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<span style="color: #ff6600;">整理‧撰文 / 陳清稱</span> 不論是經營企業或面對家人,都需要溝通,這種能力看似與生俱來,但實際上每個人的溝通力都是

整理‧撰文 / 陳清稱

不論是經營企業或面對家人,都需要溝通,這種能力看似與生俱來,但實際上每個人的溝通力都是後天練習出來的。

首先講傾聽。如果要鍛鍊耳朵的靈敏度,可以改變平時聽歌只注意到主旋律的習慣,多留意其他細節,稍加訓練,下次開會時,你就會發現聽力愈來愈好。

其次談簡報。做簡報就是要達成溝通的目的,因此一定要突顯出幾個關鍵字,並且明瞭你的簡報對象關心的是什麼?聆聽你簡報的最高階層是誰?更重要的是,在簡報過程中,從開始到結束都要將訊息的重點,很清楚地傳達給對方,究竟是要跟客戶談價錢、是要讓對方了解你的產品,還是要讓客戶知道他自己的困難點在哪裡。

把自己想像成客戶

準備簡報資料時,可以從比較大的角度來看事情,也就是事先搜集很多資料,最後再聚焦在某一個重點上,讓客戶覺得你對他有某種程度上的了解。

有次在拜訪一位不認識的老闆之前,我就在找資料時,發現他在十年之內做了近百億的生意。見了面之後,雖然對方謙稱自己只是小人物,但我很清楚,能做上百億生意的人,絕不是小人物,所以就用了「一個月有2100個貨櫃在海上漂流的老闆」這個特別的wording(用詞),來吸引他的注意,讓他想繼續談下去。

由此可見,其實在簡報過程中,有好多方法、技巧可以運用,不見得只有PowerPoint。

我們常在簡報裡加入太多東西,捨不得放棄,導致資料過於豐富,卻看不見重點。真正好的簡報,是要「一槍就命中」,一個清楚的idea就夠了,不需要的東西統統拿掉;接著再把概念說得明確又動聽,台下觀眾自然就會聽進你的故事。

在這邊分享一個故事,有家理髪廳為了招來客人,在店門口寫了一幅對聯,「磨礪以須,問天下頭顱有幾?及鋒而試,看老夫手段何如?」這幅對聯純粹只是理?師表達他個人的能力有多行而已,完全沒有考慮到顧客的心裡感受,試問你會想走進去這家理髪店嗎?絕對不會。而另一家理髪廳的對聯則是「相逢盡是彈冠客,此去應無搔首人。」這幅對聯的內容完全站在顧客的角度思考,做了最有效的溝通,當然也就生意興隆。這兩幅對聯剛好形成溝通上一個強烈對比。

最後,你講的故事一定要和簡報目的做連結,讓對方把注意力放在你身上。就像跑業務,如果不了解客戶目前需要解決什麼問題,或是說不清客戶為什麼需要你的產品時,這筆交易肯定不會成功。消費者不會接受老王賣瓜自賣自誇的說法,他們需要的是你告訴他們為何需要你的產品。因此,不要只顧著推銷產品,還要有賣產品的想法,多想對方為什麼要接受。