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讓步是為了換取對手的讓步,談判贏家的4個讓步原則

2019-10-20 01:18:34
Managertoday
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談判時,沒有人想成為輸家!但是,要成為贏家,而且贏得漂亮,關鍵不在於氣勢凌人,反而在於適時讓步。 堅持己見並不會帶來好結果,透過技巧性的退讓來換取對方讓步,就能成為談判桌上勝利的一方。

談判時,沒有人想成為輸家!但是,要成為贏家,而且贏得漂亮,關鍵不在於氣勢凌人,反而在於適時讓步。

堅持己見並不會帶來好結果,透過技巧性的退讓來換取對方讓步,就能成為談判桌上勝利的一方。

1.預留讓步空間

其實,談判的基本模式就是「用讓步來換取對手的讓步」,因此在談判過程中,最好能事先預留讓步的空間。

以議價來說,死守價格不妥協的人,交涉是不會成功的。想要談到好價錢又不吃虧,技巧就是先開出「自己都覺得離譜的價格」。如果打算以60萬元賣出,就要從80萬元開始;反之,在協商買入的價格時,則要以「低於自己可負擔的價錢」先出價,這樣即使讓步,自己並不會虧損,對方也會感到你願意退讓的誠意,進而達成協議。

2.讓步幅度要愈來愈小

讓步雖然是談判的關鍵技巧之一,但是也不可毫無原則地退讓下去,這樣只會讓對手予取予求。

所以,讓步的幅度要由大而小,開始時的讓步空間最大,之後就要愈來愈小。當對手看到你讓步的幅度逐漸縮小時,心裡會猜測「這或許是最後底線了」,只得認真考慮你開出的條件;但如果幅度變大,對方就會認為你可能還可以做出更大的讓步,不會輕易妥協。

3.設定不可動搖的讓步底線

許多人經常沒設好底線就上談判桌,結果受到時間、情緒的影響,漸漸就萌生「怎樣都好,趕快解決」的想法,因而做出超乎底線的讓步。為了避免事後懊悔,談判過程中務必要堅守當初訂下的底線。

4.給對方贏的感覺

技巧性的讓步,會給對方「贏了」的感覺,而這種「你贏了」的氣氛,將使得談判進行得更順利。更理想的狀況是,如果雙方都能有所讓步,則可獲致「雙贏交涉」的結果。

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(取材自《絕對不會輸的交涉術》,臉譜出版。)

圖片來源/Shutterstock