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見招拆招4技巧,創造談判有利局面

2019-10-17 11:59:58
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">整理‧撰文 / 吳升皓  取材自《絕對不會輸的交涉術》,臉譜出版</span> 談判時,你覺得以下哪種情境比較有利:老闆在最

整理‧撰文 / 吳升皓  取材自《絕對不會輸的交涉術》,臉譜出版

談判時,你覺得以下哪種情境比較有利:老闆在最好,有權限好做決定?快速掌握主導權,讓對方順著你的節奏?先出價先贏,喊個價格好開始談?

如果你認同上述任何一點,那就可能要重新檢視自己的「談判思維」了!談判的大原則,就是創造對自己有利的局面,若能看穿談判對手的個性及希望條件,就能引導對方的心理。你可以試試這麼做:

1.提供「客觀依據」
自己的主張不被接受時,再三重申也沒用。就好像賣方反覆強調「這個產品1o萬元,不到這個價錢我不賣」,若買方不買帳,還是沒用。

這時,最好能提供一些客觀的證明或數字,為價格的合理性背書,諸如「隔壁店家同樣的商品要價11萬,本店只賣10萬」「本公司的進貨價是9萬元,就算賣您10萬,也有1萬塊的利潤」。有了客觀證據,就能提高對方接受己方意見的機率。

2.看清「對方要什麼」
先了解對方所想所需,再進行交涉,比較容易爭取到籌碼。

例如,X公司因為要搬遷,於是想把原先的空辦公室出租,但目前租屋市場的行情低於X公司當初承租時的價碼,而且在請仲介打廣告後,出價承租的只有Y公司……X公司很擔心,Y公司並不願意負擔相同價格的租金。

所幸,X公司在交涉過程中發現,Y公司無論如何都想進駐,原因是他們最重視的客戶就在那棟大樓裡。結果,X公司態度轉為強硬,即使在租金行情下跌之際,也毫無虧損地將閒置空間租出。

3.將「決定權」交給對方
談判時不要常說「你應該這樣」「你不能那樣」,如果強迫對方接受某些條件,即使當下談判成功,之後還是可能發生紛爭,舉凡對合約的有效性產生疑義等。

此外,如果與對方協商的交易內容,是對我方較為有利的,那最好是將決定權交給對方,以免對方事後反悔,同時還能表現出尊重對方的風度。

4.避免設定「談判期限」
談判時,無論主題或內容是什麼,只要期限還沒到,交涉雙方通常都會不斷重複自己的要求,不肯輕易讓步。然而,當其中一方因故必須結束交涉(或是法院判決即將出爐),則一方或雙方固然都會做出大幅讓步,使得協議很快達成,卻也可能迫於時間壓力下,接受了不利的條件,因此應盡量避免。