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善用「因為…」的力量,成功說服

2019-10-21 15:57:23
Managertoday
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不論在生活或工作上,經常需要說服他人,像父母要求孩子用功讀書、部屬希望主管採納自己的提案。多數人總認為說服需要有好口才,事實上,像「我認為這是個好點子,因為……」這種最簡單的陳述,只要你說得很肯定而且

不論在生活或工作上,經常需要說服他人,像父母要求孩子用功讀書、部屬希望主管採納自己的提案。多數人總認為說服需要有好口才,事實上,像「我認為這是個好點子,因為……」這種最簡單的陳述,只要你說得很肯定而且信心滿滿,就已經足以說服對方。

研究顯示,「因為」這個詞,在人類的互動中具有一股特殊的力量。哈佛大學心理學家艾倫‧南格(Ellen Langer)曾在哈佛的圖書館中進行一項實驗,她故意等到一群人大排長龍準備使用影印機時,企圖插隊影印自己的文件。

她分別找了5種理由:
1.「對不起,我只要印5頁,可以讓我先用這台影印機嗎?」
2.「對不起,我只要印5頁,可以讓我先用這台影印機嗎?因為我趕時間。」
3.「對不起,我只要印5頁,可以讓我先用這台影印機嗎?因為我必須影印這份文件。」
4.「對不起,我要印20頁,可以讓我先用這台影印機嗎?」
5.「對不起,我要印20頁,可以讓我先用這台影印機嗎?因為我趕時間。」

實驗結果:第一種情況的成功率是60%,而第二種情況的成功率則跳升到94%。有趣的是,不管用的理由是什麼,結果並沒有太大差別,像在第三種情況,用的是一個莫名其妙的理由(因為我必須影印這份文件),竟然還是有高達93%的人讓她插隊。

用「因為……」的理由而插隊成功的類似結果,也發生在第五種情況中,而這次南格向對方要求的是更大的好處──讓她插隊印20頁!相較於第五種情況的成功率達42%,同樣是影印20頁,未提出任何理由的第四種情況的成功率,只有24%。

這個實驗的結論是,只要給對方一個簡單的理由,就能大幅提升要求成功的機率。以上述情況為例,南格大可舉出一些比較合情合理的原因,像是「教授就在外頭等,而且還並排停車」,但是她只說「我趕時間」「我必須影印」,居然就得逞了。

南格將這種行為稱為「不用心的順從」。當我們請求人們給予一些無關緊要的小恩惠時,只要情況允許,不會為對方造成太大困擾,而且提出要求者又很有禮貌的話,那麼大多數人都是願意幫忙的。

不過,若是在較為正式的說服場合裡,可就不能再用類似上述「唬弄的理由」隨便搪塞過去,而要提出更有力的理由。

(取材自《求歡式說服術》,商智文化 )

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