Managertoday 經理人

產品缺點不隱藏,引誘顧客好奇,贏得信任

2019-10-20 15:41:05
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">整理‧撰文 / 文及元;取材自《成功者的超強說明力》(暫譯)著,角川出版 </span> 「先生,這麼好的東西,一定要

整理‧撰文 / 文及元;取材自《成功者的超強說明力》(暫譯)著,角川出版

「先生,這麼好的東西,一定要帶兩套回家,要不然保證你明天一定後悔。」

「小姐,妳今天遇到我,卻錯過這麼好東西,妳會終生遺憾喔!」

一直強調商品優點的推銷話術,真的能夠吸引顧客嗎?

其實,顧客心中想的事情通常是:「一直說商品的優點,未免也好到令人懷疑吧?」換句話說,顧客並不會因為推銷人員強調產品的好處,而欣然埋單,反而是抱著「太好的事情不能當真」的哲學、懷著「莫非是有什麼不可告人的產品缺陷」的疑問,將推銷員說的話「打對折」。

推銷人員必須了解消費者的這種心理,否則說得太完美,難免會讓人覺得「反正都是推銷員天花亂墜的話術」,得到反效果。畢竟,商品多少會有不完美的地方,因此不妨使用另一種話術,那就是強調產品缺點,引發顧客的興趣,進而建立彼此之間的信任。

話術1:併陳商品的優點與缺點
以數位相機為例,太輕的相機可以說:「這台相機很輕便,每天放在包包裡也不會負擔。不過,因為重量太輕,拍攝時可能會容易晃動,如果擔心的話,我們有防手震的設計,可以解決這個缺點。」

相反地,如果是太重的相機則可以解釋說:「這款相機的液晶螢幕設計為3吋這麼大,希望銀髮族也能看得清楚、安心拍照。而且鏡頭有廣角功能,尺寸比一般相機來得大,所以整體重量比較重,不過優點是可以握得比較穩。」

話術2:站在顧客角度設想
以推銷人員的使用經驗為出發點、站在顧客的角度設想,例如:「我也有使用這項商品,跟其他競爭對手比較起來,運作速度可能不是那麼快。不過,研發人員告訴我,這項商品是以產品壽命為首要考量,速度與耐久性無法兩全其美,因此只能捨棄速度。現在景氣不好,大家買新東西總是希望可以耐用一點,所以如果您重視產品壽命長短的話,或許還是可以接受速度慢一點。」

下次在介紹商品時,與其強調商品優點,不妨試著對顧客說明缺點,反而比較能贏得顧客的信任、消除顧客心中對於產品的疑慮,進而花錢埋單。