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掌握4訣竅,電話行銷不碰壁

2019-10-18 01:10:48
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<span style="color: #ff9900;">整理‧撰文 / 吳升皓;取材自《沒有商品也能賣的電話行銷術》,吉野真由美著,凱信企業管理顧問出版</span> 做電話行銷時

整理‧撰文 / 吳升皓;取材自《沒有商品也能賣的電話行銷術》,吉野真由美著,凱信企業管理顧問出版

做電話行銷時,電話那頭的客戶看不見、難以揣測,業務員要在數十秒、數個問題內達成目的,是難度很高的挑戰。有的人可以單月達到六位數業績,但更多人卻是頻頻被掛電話、屢試屢敗,這其中的差別到底在哪?號稱日本「業務員救世主」的吉野真由美提出四大技巧,傳授電話行銷的入門訣竅。

技巧1:千萬別問客戶是否看了樣品或相關資料
有意購買產品、但不急於看資料的客戶多的是,所以業務員打電話給客戶時,如果直接問對方「看過樣品了嗎」「聽過產品嗎」,很容易就會得到「沒有」的答案,並因此推斷客戶購買意願低落,甚至失去了潛在客戶還不自知。

由此可見,諸如「您看過我們的資料了嗎」這類問句是很多餘的,若對方回答「還沒看」,就無法進一步告知對方其他訊息或繼續對話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說,於是便假裝看過,還以「我看啦,東西不怎麼樣嘛」敷衍回答,反而會讓業務員提早遭到拒絕、被判出局。

技巧2:千萬別問「可以去拜訪您嗎?」
「人們在了解問題真正的意圖前,通常會先集中思考如何回答問題。」所以,打電話給客戶時,最好以誘導的方式提問,比較容易得到「Yes」的答案。

例如,業務員可以先說「請問您X月X日在家嗎」,通常客戶如果當天有空,就會直接回答「在啊」,這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地,若是直接就說「請問我可以在X月X日去拜訪您嗎」「X月X日您方便嗎」,往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約,業務員遭到拒絕的機率很大。

技巧3:在你自己方便的時間打電話
要揣測電話那頭素未謀面的客戶什麼時間方便或心情好,是很困難的,所以最好運用同理心去推論:自己方便接電話的時間,可能就是客戶方便接電話的時間。

以上班族來說,下午外出的機率比較大,上午通常會待在位子上,所以上午打電話就比較容易接通。不過,即使選在上午去電,卻碰巧遇上對方忙得要命,也很容易被掛電話,這時就不如等到下午5點以後、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。

技巧4:用「大家都在做喔」吸引客戶注意
以心理學的角度來看,一般人多半會認為「大多數人都在做的事,一定是正確無誤的」,所以在銷售時,如果運用「大家都這樣喔……」這樣的話術,將有助於增加說服力。

例如,熟悉消費者這個心態的業者,就會在廣告內置入「○○銷售第一」「最多人指名購買」這樣的文案,以加強煽動效果。